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Dr. Greg Story

日本のビジネスで成功するためには、リーダーシップ、セールス、プレゼンテーションスキル、そして相手を動かす力が必要です。 この番組では、実際のビジネス経験に基づき、実践的な方法で、成功するためのスキルを向上させ、どんな問題に対しても適切なソリューションを提供するためのヒントをご紹介します。 read less
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97 チームを団結させる方法
13-03-2024
97 チームを団結させる方法
チームをひとつにまとめるための9つの秘訣をここに紹介しましょう。 1. 批判、非難もしない、不平も言わない 私たちがミスやパフォーマンスの低下について人々を批判すると、彼らは私たちの言うことを聞くのをやめ、なぜそれが自分のせいではないのかについて、自分の知力のすべてを使って弁護をしたり言い訳を組み立てたりします。直接的なアプローチは私の気分を良くするかもしれませんが、相手にとっては何の役にも立ちません。 2. 率直に誠実な感謝や称賛を与える 偽りの賞賛や評価はチームメンバーの信頼にはつながりません。人はお世辞にはすぐに気がつきます。それを発見すると、彼らは 2 つのことをします。無視することと、加害者への不信です。代わりに、私たちは「良い発見者」になることができます。人々がうまくやっていることに注目し、それを認識します。 感謝の気持ちを伝えるときは、彼らがうまくやってくれたことを具体的に伝えることで、感謝の気持ちが現実のものになります。完璧ではないからといって人々を引きずりおろそうとするのではなく、伸ばせる長所を見つけてください。 3. 強い欲求を起こさせる リーダーとして、私たちは多くの良いことが起こることを望んでいます。私たちの目標、責任、上からの指示が私たちを動かします。それはすぐに「私」と「私が望むもの」だけになってしまう可能性があります。他の人たちは、自分たちが望むものと比べて、私たちが望むものにそれほど興味を持っていません。自分の望むものとチームメンバーが望むものを融合させることができれば、彼らから協力を得て望ましい結果を達成するという点で、はるかにうまくいくでしょう。 4. 誠実な関心を寄せる デール・カーネギーがエンゲージメントの感情的要因に関する世界規模の研究を行ったところ、直属の上司から「評価されていると感じる」ことが人々のエンゲージメントを高めるきっかけとなることがわかりました。一度自分のチームに心から興味を持てば、彼らが何を大切にしているのかが自然に理解できるようになり、あなたが望んでいることではなく、彼らが望んでいることに基づいて、チームに良いことが起こるよう手配できるようになります。 5.笑顔 私たちは自分では笑っていると思っていますが、まわりからはそうは思われていないことが多々あります。リーダーは毎日、大量のメール、会議、レポートの波の中を泳ぎ、商品を生産するプレッシャーにさらされています。その結果、チームメンバーが見ているリーダーの顔は真剣な顔、あるいはプレッシャーがかかりすぎて爆発しそうな顔です。リーダーの毎日の気分は、チームの気分を測るバロメーターです。 リーダーがストレスを感じていると、そのストレスをチームメンバーに移し、彼らの気分を真っ直ぐに下げてしまいます。チームの気分をポジティブに保つために、笑顔を忘れずにいてください。 6. 名前を覚える あなたは直属のチームスタッフの名前を知っていますか?その配偶者、パートナー、子供、ペットの名前を知っていますか?家族の名前を思い出せることは大きなプラスであり、それはあなたの注意深さと関心の高さを示し、人はそれを高く評価するものです。ネットワーキングイベントで誰かに会ったとき、相手が名前を呼んで挨拶してきたのに、その人が誰なのか見当もつかなかったとしたら、そのときはいつも、自分の名前を思い出す能力を反省する瞬間です。 7. よい聞き手になる。相手に自分のことを話させる。 私たちは、自分の意見を聞いてもらい、自分の意見を高く評価してもらいたいと考えています。私たちは自分たちのアイデアと貢献が評価されることを望んでいます。私たちをこのように感じさせる大きな要因は、相手の私たちへの接し方です。彼らが本当に身を乗り出して、私たちの言うことに注意深く耳を傾けてくれれば、私たちは大切にされていると感じます。彼らが偽りの聞き方をしている場合、私たちはそれを感知できます。彼らが自分の意見を主張するためにただ聞いているだけであれば、それは侮辱的であると私たちは感じます。したがって、リーダーは、自分の手を止め、その人の目を見て、本当に耳を澄まして聞く必要があります。彼らに話してもらいましょう。人は自分自身、自分の業績、趣味、悩み、家族について話すのが大好きです。真剣に話を聞いてもらった人は、自分が大切にされていると感じるでしょう。 8. 相手の関心に合わせて話をする 私たちは、自分と同じような人たちに対して親近感を抱き、快適に感じます。したがって、チームと話すときは、チームの利益を中心に背景を作成して激しく同意し、チームの利益と一致するようにします。すべてにおいて双方にとって有利な点を探し、それを明確にし、それを強化し続けます。 9. 重要感を与えるー誠意をこめて。 これは簡単なことのように聞こえますが、私たちはしばしば、自分が重要だと感じることに縛られています。偽の賞賛はすぐに見破られ、無視されます。常に、チームメンバーの貢献を全体像に結びつける方法を探し求めましょう。点と点を結びつけ、その人の役割が重要であること、その人が評価されていること、その人のしていることが重要であることを説明する必要があるのです。
96プレゼンにおけるネガティブ感情にどう立ち向かうか
28-02-2024
96プレゼンにおけるネガティブ感情にどう立ち向かうか
悩みを持ちこと自体は、決して悪いことではありません。緊張もそうです。緊張するのは、それだけ真剣だからです。とはいえ、パニックになるほどの緊張は、決して居心地の良いものではないでしょう。逆に、緊張はしないけどかなり気が滅入る、というタイプの方もいらっしゃるかもしれません。この場合も、当然気分が良くないかと思います。どんな解決策があるでしょうか?まず、前者と後者では、神経の働きが真逆です。前者のように交感神経が高ぶっている場合、深呼吸を何度かすることで、副交感神経の高まりを交感神経分上げることが出来ます。すると、バランスが取れて落ち着きが出ます。逆に後者のように副交感神経が高まっている場合は、逆に『出来る、出来る、出来る!』といった自分の感情を高めるペップトークというようなものを入れることで、バランスをとることが出来ます。やみくもに深呼吸をするなり顔に平手打ちをするのではなく、まず、ご自身のタイプがどちらで、適切な対応は何か、その引き出しを増やすことに挑戦されてみてください。どこに注目を置くかも大切な要素になります。どういうことでしょうか。 どこに注目を置くか、とはどういうことでしょうか。緊張をされる方の多くは、聴き手の視線、または覚えている内容を上手く話せるか、ここに焦点を置かれる方が多い傾向にあります。まず視線ですが、我々が恐れる聴き手の視線が我々に与える要素は何でしょうか?すると、プレゼンとして、ではなく、目を合わせるのが苦手、というお声が実は多いのです。プレゼンはその目線が多い分、普段人と話すよりきつい、ということです。つまり、情報量が増えてきついのです。ですから、情報量を減らせば、ある程度解決できます。人の顔は、目があり耳があり、鼻があり、情報量がいっぱいです。ですから、一つに絞りましょう。目を見るでも、右か左、どちらかにすればいいのです。眉間を見て話す、という方もいらっしゃいます。これが出来る方と、出来ない方がいらっしゃるのですが、出来ない方の多くは、結局相手の目が視界に入るから、という問題を抱えていらっしゃいました。その場合は、特に片方の目を見ることをお勧めします。それでも目線が気になる方は、相手の眉毛を見てみてください。話すのがかなり、楽になるのを体験いただけるかと思います。そして、話す内容を忘れてしまうのでは、と緊張しがちな方、朗報です。忘れていいんです。何でしたら、覚えるのをやめてください!話す内容をまとめられたのがご自身であれば、特にそうです!話すべき内容の理解や内容に対するご自身の意見は既に頭にあるはずです!ですから、暗記テストのように1から10まで覚える必要は一切ないのです。スライドを使っている方は、話すべきトピックを端的にスライドに載せておけばいいのです。スライドがない場合は、トピックのみを、メモ用紙に書いて見える場所に置いておくのも良いでしょう。キーポイントは、キーとなるトピックのみを把握しておく、ということです。聴き手はたとえ話が飛んだとしても、知りようがありません。飛んでしまったら、話の最後に、プレゼン内で触れきれなかったさらにお伝えしたいポイントもあるので、お送りしますね。と、機会を設けることも出来ますし、Q&Aセッションで付け足しだってできます。ご自身を信じて、プレゼンを楽しまれてください。
95 商品説明前から決まる、商談成功率が上がるカギ
19-02-2024
95 商品説明前から決まる、商談成功率が上がるカギ
見込み客からの『検討します』。まず、減らすことはできても、なくすことは無理。ということをご理解ください。どれだけ優秀なセールスプロセスに沿っていても、どれだけ実績のあるセールスだとしても、商品が魅力的でも、興味が一切ない相手には販売することはできません。仮に販売できたとしても、ビジネス関係としてヘルシーで良好な関係、というものは難しいでしょう。もし、思い入れもへったくれもない、別にどれでも一緒でしょ?と思う商品なら、我々誰しもが、市場で一番コストパフォーマンスがいいものが選ぶことでしょう。興味を持ってもらう。魅力を感じてもらう。それが大切になります。そんな当たり前のこと!だからそのために商品の良さや成功事例を語るんじゃないですか!、そうおっしゃる方もいらっしゃるかもしれません。中には、それでうまくいくケースもあることでしょう。ただそれは、あくまで結果です。結果として、『たまたま』、相手の興味がこちらの話と重なったからです。この方法が悪い悪くないの話ではなく、『たまたま、重なった』、ということです。そして、この方法は最近、更にシビアになっています。一時前までは、興味を惹ければ、そこから先に実績に納得を感じてもらえれば、相手によってはその場で商談成立、ということもあったかもしれませんが、最近の顧客は、興味を掘り起こされるだけでは、その場は保留したがります。そして、後でネット検索です。見込み顧客数が大量にあるので!という方は当たるまで打つの方法でも良いかもしれませんが、そうでない方はたまったもんではありません。興味に当たる精度を上げる必要があります。精度を上げるのはどうすればよいでしょうか。 精度を上げるにはどうするか。ピンポイントに相手の興味の核心について話をすることがスタートになります。興味、つまり自分の抱える問題やさらに改善出来たらいいなと感じている要素への解決策、となるわけですが、果たしてどれだけの割合の見込み客が、今まであったこともない相手に自分の問題を洗いざらい話すでしょうか。データはありませんが、一桁行けば上等ではないでしょうか。とはいえ、興味の核心に触れなければ、前述のように、『魅力があいまい=どれでもいいと思っている=値段勝負になる』の方程式から抜け出せません。洗いざらい興味を聞き出すには、我々に対する相手の信頼が十分に足りていないかもしれません。では相手に信頼感を持ってもらうために、我々は何が出来るでしょうか。この要素は、業界によって全く異なります。どの業界にせよ、相手に共感を持ってもらえる、ということは、大きなメリットになります。相手が我々に対して持つ印象は最初の3秒以内、そこからは引き算だ。という方もいらっしゃいます。商談成功のカギは、実は商談が始まる前の準備、そして、どれだけご自身が魅力的であるか、にかかっています。そして断言できるのは、全員が全員、雑誌から飛び出してきたようなモデルにしか魅力を感じないのかというと、そうでは全くない、ということです。業界として求められるのはどんな魅力でしょうか。そして、ご自身の魅力とは、何でしょうか。改めて、是非向き合ってみてください。
94 効果的なチーム編成の難しさ
10-02-2024
94 効果的なチーム編成の難しさ
さぁ、プロジェクトに手を付けましょう。条件として、自分だけではプロジェクトを遂行できません。チーム編成から自由にできますが、理想的なチームを作るのはもちろんほかのメンバーも忙しく、難しい状況です。自分にとっては絶好のチャンスでもあり、モチベーションはある程度高く取り組めますが、何とか集めたチームのメンバーにとっては、仕事の負担が増えるだけなら、出来る限り少ない作業工数で押さえたいと感じています。もし、チームのモチベーションをあげる方法が見つからなければ、チームを結成する権限があっても、メンバーからの積極的な協力は得られません。モチベーションを引き出すには、プロジェクトを環椎することでのメンバー一人一人に沿ったメリットを、ビジョンを通じて明確にする必要があります。『人は自分たちの手で作り上げた世界を所有する』と言う海外の格言があります。これは、『人は製作の段階から自分も関わるタスクに対して責任感を持つ』ということなのですが、つまりチームメンバーに当事者意識と責任感を持ってもらうには、ビジョン製作から共有し合うことが不可欠である、ということなのです。質の高さと緊急性を持った取り組みの為には、自分のコミュニケーションスキルを駆使して、プロジェクトの意義と緊急性を説明し、メンバーと一緒にビジョン製作をすることが必要不可欠です。ビジョン作成に関しての注意点はどのようなものでしょうか。 メンバーとの協力はただ黙っているだけでは得られません。チームの力最大限に引き出すためには、相手に心から興味を持ち、笑顔で接し、よい聞き手になることが必要です。相手の興味に合わせて話すことも大切です。プロジェクトが任されたからと急に態度を変えたところで、メンバーは快く受け入れてくれないことでしょう。信頼と信用は、日々の行動の積み重ねによって築かれます。もっと相手に信頼を感じてもらえるために、我々に何が出来るでしょうか。そしてその行動は、『自分がしたいから』になっていないでしょうか。どれだけ聞こえや耳障りの良い行動も、相手が求めていなければ、エゴでしかありません。相手のタイプや好みは何でしょうか。どんなことを気にされる方でしょうか。それを理解するには、日々、メンバーの行動や発言に注意を払わなくてはなりません。100%理解をすることはできなくて当たり前ですが、理解をするための努力の積み重ねが、信頼貯金のカギになります。それにより、チームメンバーとの信頼関係を築き、プロジェクトの成功に導くことができます。モチベーション高く、質の良い、推進力のあるチームを作られてください。
93プレゼンテーションでの自信をつけるためには
18-01-2024
93プレゼンテーションでの自信をつけるためには
自信をつけるための方法の一つは、ご自身で練習する。です。タイマーをセットし、時間コントロールをしながら練習をすれば、時間配分の観点からの内容調整の必要性などに気づくことが出来ます。ご自身を録画いただければ、どのように聞こえるか、見えているかもチェックをすることが出来ます。問題は、効率性です。果たして何をどうすれば正解なのか、指針がないまま手探りで挑戦するのは、不安になります。そこで方法の2つ目は、セミナーに参加いただくことです。最近では、無料のセミナーやお手頃価格でのプレゼン構成セミナーなども色々とありますので、こういった機会を活用してみることが出来ます。課題としては、選択肢が大量にあることです。コンテンツメインでのパワーポイント作成なのか、話し方なのかでは、当然内容も違います。流派も様々あるので、どれがご自身にあうかを見つけ出すのに一苦労されるかもしれません。そこで3つ目の方法は我々デールカーネギーのハイプレゼンテーショントレーニングにご参加いただくことです。さきに申し上げますと、我々のトレーニングは話し方に特化したプレゼンテーショントレーニングです。どのように話すとより聴き手の記憶にメッセージが残るのか、これを目的としていますので、逆に美しいスライドを創る方法などについては我々の一番の強みではありません。では聴き手の記憶に残ることがなぜ大切なのでしょうか。プレゼンの目的が聴き手にメッセージを持ち帰っていただきたい。何らかの行動推奨をしたい。そんな目的であれば、記憶に残ることは大きな意味を持ちます。では、どんなことを意識する必要があるのでしょうか。大切なのは、プレゼンターが注目を自分に集中するのではなく、聴き手を意識することです。 我々が緊張してしまうのがなぜでしょうか。一番一般的な理由は『上手くいくか不安』ではないでしょうか。不安になっているのは、もちろんご自身ですから、注目はご自身に向いています。この注目を『聞き手はどれだけ理解しながら、楽しめながら聞いているだろう』に切り替えることから始まります。聴き手を観察しなければ効果は確認できませんから、根本的な意識が違います。そのうえで、プレゼンター自身も楽しむ必要があります。何故でしょうか。時に我々のメッセージ性が一番高いのは、話し手がどれほど知識高く、そして上手く話しているのではなく、話し手が心から楽しそうに話しているときなのです。想像されてみてください。知識豊富な有名映画評論化が淡々と面白さを語るのと、ほとんど映画を見ない友人がその映画を見て、内容は全然まとまってないのに、大興奮してお勧めされる状況です。どちらがいいか?ではなく、比較対象になるくらい、インパクトがあるのではないでしょうか。話し手の感情の高まりは、聴き手の右脳に影響を与えます。そして、右脳は左脳の何千倍の記憶域を保有しています。つまり、感情の高まる内容を論理的に話せると、聴き手の右脳と左脳の両方を刺激できる、メッセージ性の高いプレゼンになるのです。とはいえ、すべてのメッセージを感情高く話すわけにはいきません。状況や目的において、我々プレゼンターもオープニング、話し方、クロージングの方法も変えていく必要があります。ご自身にぴったりあう練習機会やコーチングを取り入れていただき、効率的にプレゼン力を磨かれてください。
92 セールスとしての自身の存在意義
04-01-2024
92 セールスとしての自身の存在意義
デールカーネギーはこのように言っています『人を動かす秘訣はこの世にただ一つしかない。自ら動きたくなる気持ちを起こさせることだ』 もちろん、たとえその方が望まなくても、命令などして無理やり動かすことならできます。ただし、そこに『質』や『長期に渡る関係性』は伴いません。人が動くには、まずその人物が何らかの要素に対し魅力を感じている必要があります。そして、それを得る、もしくは叶えるために、行動に移します。この人の根幹ともいえる流れは、時代やテクノロジーがどれほど進歩したとしても不変であると思います。セールスに置き換えても、同じことが言えるのではないでしょうか。ですから『質の方が値段より大切である』と考えているのに、安さにつられて購入してしまった場合、価格以上の質を提供している場合を除き、満足度は低い場合が多いです。さらに、売り手としても、質や価格のコントロールは簡単に出来るものではありませんし、下手に価格を下げすぎて原価割れになどなってしまえば、それこそ目も当てられません。では、顧客が気にする要素とはどのようなものしょうか。大きく分けると、人は2つの要素に分かれて購入の決断をします。信用と信頼です。信用は、実績によって構成されます。例えば、商品やサービスの品質や誠実性などが、過去の良い経験や口コミ、ブランドの評判として実績になり、『信用』が積み重なります。なんの実績を重要視するかは顧客それぞれですが、正確かつ明確な情報提供が信頼感を生みます。これに対し信用は、主観的な評価です。通常信用の上に成り立つ信頼ですが、時に、たとえ実績がなくても、信じてみたいな、と思わせる要素が我々を相手に対し信頼させます。顧客とのコミュニケーションは信頼の構築に不可欠であり、信用無しで信頼を作り上げられるのは、AIにはない生身同士のコミュニケーションが持つ特権です。今回お話ししたいのは、このAIにできない魅力、人間的魅力なのです。具体的にはどのようなものでしょうか。 どんな方に人間的魅力を感じますでしょうか。この方と話をした後、聴いた後は心がワクワクしている。ポジティブな気分になる。そういった感情の高まりを与えてくれる人物は、我々の記憶に残ります。そんな影響力を持つ人物に対し、我々は『もっと話を聞いてみたいな。』といった、『機会を設けてみたい』という気持ちを抱きます。魅力の一つに、高い知識があります。知識自体はどちらかというと実績、つまり信用より要素なのですが、高い知識によって聴き手が感じるのは、安心です。頼れそうだな、文字通り信頼になります。セールスとして絶対的に欠かすことが出来ないのは、まず当然、商品知識です。そこからは、その方自身の魅力です。あらためましてご質問です。どんな方に、魅力を感じますでしょうか。答えは似通っていたとしても、十人十色です。性格の明るさに魅力を感じられる方もいれば、どちらかというと明るいより落ち着きのあるかたの方が好ましい、とおっしゃる方もいらっしゃいます。だからこそ、色々なセールスがいて、正しいのです。憧れのあの方みたいな要素は自分にない、だからこそ自分には才能がないのか。それとこれとは、別物です。ご自身がもたれる要素に共感が出来、ご自身だからこそ理解してあげられる顧客がいらっしゃるのです。だからこそ、まず、ご自身を受け入れることから始めていただきたいのです。ご自身は、どんな価値観を持たれる人物なのでしょうか。その思いは、どんな経緯で作られたのでしょうか。そしてその思いをどのように、仕事を通して活かされましたでしょうか。改めて、ご自身の魅力に立ち返られてみてください。そこから、ご自身がどんな最高な付加価値を顧客にお渡しできるのかを、探し出してください。セールスとしてのご自身の存在意義をしっかりと感じていただければ、絶対に、いまより更にセールスの遣り甲斐が感じられます。
91 たった一つの意識で劇的に変わるコミュニケーション
23-12-2023
91 たった一つの意識で劇的に変わるコミュニケーション
とあるグループでトレーニングをしていた時のお話です。『今までいた部署で昇格をされてマネージャーになったんですけど、周りはもちろん顔なじみで、先輩にはやっぱりお願いしづらいんですよね』という方がいらっしゃいました。『とはいえマネージャーとしてお願いしなくちゃいけないタスクとかあるんですけど、お願いしても上手くかわされちゃって結局自分で対応しちゃうんですよね』というお悩みを抱えていらっしゃいました。別のケースでは、『部下と面談をするんだけど、なんか毎回ぎくしゃくしちゃうんですよね』という方がいらっしゃいました。この方々に、その場面を、そのまま再現する、まさに再現VTRのようなロールプレイをしていただき皆で問題点を探してみようというアクティビティをしてみたところ、なんと共通項目が見つかりました。それは『声のトーン』です。 先輩に対して何度かお願いを試みた方は『何とかお願いしますよ~!』こんな感じでお願いをされていたのですが、ここで先輩役の方に『タスクの重要性をどの程度感じましたか?』という質問が投げかけられると、先輩役の回答は『6割程度かな?やってもらえたらいいなくらい』とおっしゃっていました。ちなみに皆さんは今のお願いで、どれほど熱意を感じられましたでしょうか?実はこの後、お願いをした側にも質問が投げかけられました『ちなみにお願いする側は、どのくらいの期待値でした?』 そして答えは『4割程度…正直やってくれないだろうと思ってましたし』とおっしゃいました。ここに思いがけないギャップがありました!お願い側は目的として10割受け取ってほしいと掲げていたのに、4割の熱意で伝えていらしたのです。こんな経験、皆さんもないでしょうか?実は部下とぎくしゃくしてしまう方も、話し方に質問が出ました。『そのトーンで質問されてたんですか?』論理的な方で、淡々と冷静に事実を伝えていたつもりが、聴き手にまわった我々の耳には、問いただされているような冷たさを感じさせていました!もちろんこの方にそんなつもりはなかったのですが、このギャップは彼にとっても衝撃的でした。声のトーンは、伝える内容程に重要なんです。ではで我々はどんなトーンに気を付けなければならないでしょうか。 もちろん、とあるシーンでだけ、声のトーンが変わるというのは逆に怖いものです。普段冷静沈着な方が、急に面談になったとたん満面の笑みで声高らかに、なんてなったら逆に聞き手は身構えてしまいます。ですので、あくまで『意識』が大切になるのですが、ではどんなトーンを意識をすべきでしょうか。 まず、受け手に感じてもらいたい感情は喜怒哀楽のどれでしょうか。『これが出来ているのはいいと思います』なのか『これが出来ているのはいいと思います』なのか、受け手はどちらが、認めてもらえている、と感じられるでしょうか。せっかく認めているのに、それが伝わらないのは双方にとってもったいないものです。真剣さはどうでしょうか。『是非お願いします』なのか『是非、おねがいします』なのか、話し方のペースも重要になります。もちろん、見た目も大切です。楽しい話をするならそれなりに朗らかな表情をすれば、相手も安心しますし、逆に真剣案所では一気に気を締めることも出来ます。慎重に整合性を持たせてメッセージの明確性をあげることが重要です。マネージャーとして我々は、日々大量のタスクに追われています。忙しさのなかでついついトーンへの気配りがおざなりになります。を怠りがち。聴き手との共通認識を高め、メッセージ性をあげて繰り返しを減らすことは、誰にとっても効率的です。内容はもちろん大切だすが、是非、伝え方も意識して、高い生産性を実現されてください。
90 インクルーシブにおける対立
06-12-2023
90 インクルーシブにおける対立
DEIは、組織や社会における重要なトピックですが、一部の場合には対立が生じることがあります。可能性の要因はいくつかございますが、今日はそのうち4つと対処する際の心がけについてお話ししたいと思います。まず第一に『取り組み理念の相違』です。 DEIに関する理念や価値観は、個人や組織によって異なることがあります。一部の人々は、DEIを重要視し、積極的な対応を支持する一方、人によっては、『あまり重要視しない考えも多様性の一部である』という観点から、反対が出ることがあります。2つ目に、『 政治的な偏見』です。 DEIに関連する政策や取り組みは、時折政治的な議論に関わることがあります。政治的観点は特にヒートアップしやすいトピックでもあり、DEIと関連しながら、意見のぶつけ合いに発展するケースもあります。3つ目に『文化的な違い』です。政治と同様、文化や宗教的観点は、ヒートアップしやすいトピックです。異なる文化やバックグラウンドを尊重しあえる、包摂的な話し合いが取れる環境が達成されきれない場合、バイアスの未解消や、誤解、対立を生むことがあります。そして注意が必要です。そして55つ目は『 恐れや不安』です。 DEIの取り組みが進むことで、一部の人は自身の地位や権利や資源が脅かされると感じることがあります。このような恐れや不安が対立を引き起こすことが考えられます。では、発生する対立に対処する際、どのような心がけが必要でしょうか。   トピックとして先にあげさせていただいた点のほかにも、対立は対応のプロセス、役割、方向性、意思決定などさまざまな要素に関連して生じることもあります。課題がどこにあるのか、それがずれたままでは、まるでビルの2階と4階で話し合いをしているようなものです。もしかしたら、同じビルですらない可能性もありますから、一向にかみ合いません。原因を正確に理解する必要があります。話し合いが興奮状態にあるときに、問題の明確化を始めるのはおススメしません。怒ってしまった場合、一度落ち着け、冷静になるのを待ってから、解決するために取り組みましょう。外に出て人目を避けられるカフェなど、個々がより自由に話すことができる状況で話を聞くように心がけましょう。問いただしではなく、共感をしながら意見を聞き出しましょう。非難するような言葉は当然避け、出来る限り個人単位に焦点を当てないようにします。問題解決が、チームとして達成できるために何をすべきかを考えることを明確にします。 DEIに関する対立を解決するためには、対話と慣れが重要です。異なる視点や価値観を理解し、共感する機会を提供し、公平で包摂的な社会を築くための共通の目標に向かって協力することが必要ですが、無理やり推し進めるのではなく、少しづつ、着実に環境を作りながら進めていく必要があるのです。
89 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part2
22-11-2023
89 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part2
私が海外留学をしていた時の話ですが、私が『日本人だよ』と伝えると、顔を明るくされた方のリアクションに多かったのは『Tokyoだろ!』『 Samuraiしってるよ』『 Sushi好きだよ!』というものが多かったです。中には『Sushi以外何食べてるの?毎食そうなのかなって思ってたんだけど、どうなの?』と聞いてくる男性がいらっしゃいました。ここでお伝えしたいのは、彼に悪気は一切なかった、ということ。そして、彼は知っている情報の中から、イメージを頭の中で作り上げていた、ということです。今日は思い込み、バイアス、または偏見、についてお話をします。単純にバイアス、と言いましても、意識的なものと、無意識的なものがあります。私たちの感性や考えは、生まれつきの性格は勿論、育った環境、経験、思考、世代のトレンドなど様々な影響を受けて形成されています。その中で意識と無意識の行動が生まれるわけですが、特に問題は無意識、潜在的な方です。この無意識なバイアスこそが、DEI実現を阻んでいるのだ、と言われるのですが、文字通り『無意識』であり『潜在』なわけですから、自分で気づくことができません。そして怖いのが、誰もがこの潜在バイアスを持っている、ということなのです。他者の手を借りることでしか、顕在化することができないわけですが、『あなたは潜在的に偏見を持っています』なんていわれると、多くの方が『そんなことはない!』『私はそんな人間ではない!』と人格否定をされた気になり、殻に入ってしまいます。外側から無理やり気づかせる、という手段は逆効果になるリスクが伴うのです。まずは、バイアスはだれしもが持っているものである、ということを共通認識にする必要があるのです。そして、見解を広げていくことが、どう自分にとって『利点があるのか』、ここも気づかせてあげながら、『こんな人がいるんだ!』と自主的に気づきを得られる環境作りも、大きな助けになります。日常生活で我々が気に掛けるべき無意識的偏見の一つに、『マイクロアグレッション』があります。どういったものでしょうか。 マイクロアグレッションとは、ミクロ、小さな攻撃性です。自分は良かれと思っていったはずの一言がアグレッションを含む場合があるのです。例えばグループミーティングの場において、自分よりエネルギーがあるという誉め言葉のつもりで若い方々に放った『若い人たちのグループだね』という一言は、言われた方から見れば、ラインを引いている、つまり差別をしている、となるわけです。そんなの悪気があったわけではないし、見解の違いでは?そう、これこそが無意識の偏見の脅威なのです。最初にお話しした、日本人は毎日寿司食べているの?ときいいた彼同様、悪気はないのです。だからといって、言われた方がもし、『馬鹿にしてるの?』と感じてしまえば、それはアグレッションです。何も言えなくなっちゃうじゃん!と思われる方もいらっしゃるかもしれません。少しの気遣いが、キーになります。この発言は『線引き』をしていないか?決めつけの『カテゴリ化』をするものではないか?この気遣いです。歯に布着せずに話せる間柄の方もいるかもしれません。その方と話をしていて、うっかりそこまで関係性ができてない人もいる前で偏見的発言をすれば自分にとって損でしょう。偏見、差別、という言葉で聴くと、自分はそんな人間では!守りに入っても、線引き、カテゴリ化、と聞くと、あ、してるな、と気づける点もあったりします。あの地域の方はこんな人が多いんでしょ?あの年代の方はこういうタイプが多いよね。こういった、『意識の呪縛』からの完全な解放をいきなり目指すのではなく、カテゴリにとらわれているかな、そう認識して少しずつでも変化をいれて、相手に興味を持ち、ジャッジをせずに話を聞くことがスタートになります。
88 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part1
30-10-2023
88 特殊なアクティビティなしで取り組める、業績向上につながるDEI推進 Part1
女性活躍の場を広げたいので、女性向けのDEIはできますか?とご相談をいただくことがありました。日本のDEIは、女性推進からスタートしている、という背景がありますので、こういったご質問も出てきます。DEI、つまり、多様性のダイバーシティ、公平性のエクイティ、そして包括性のインクルージョンは世界的にも重要なトピックですが、日本では方法論が確立していないという事実もあります。結果、意識的な話に偏りがちで、机上の空論に陥りがちです。意識だけでなく、実際に行動に移すことが大切であると、デール・カーネギーでは考えています。ですので、このエピソードでは、意識だけではなく、どう日常の行動に結び付けるかのヒントにも目を向けたいと思います。意識の重要なカギの一つが、信用、信頼、そして尊敬です。です。なぜこれらの要素がDEIにおいて大切なのでしょうか。まず、信用と信頼は何が違うのでしょうか。信用は過去の体験や実績などから作り上げられる評価で、客観的要素があります。信頼は相手の人柄や性格などからなる評価で、主観的な要素が入ります。DEIのかんてんでは、組織のDEI取り組みに対しメンバーの信用がある場合、メンバーは協力的で参加意欲が高まります。逆に、メンバーの中に活動に否定的なメンバーがいるなどして信用が欠けると、DEIの取り組みに対し、疑念や抵抗が生まれることがあります。信頼はどのようにかかわるでしょうか。信頼を築くことによって、異なるバックグラウンドを持つ人々が率直に対話や、前向きな問題解決思考、そして共感が可能になります。信頼のある環境では、個人が自分のアイデンティティや経験を尊重され尊敬されると感じ、安心安全な環境の中で自己開示が促進されます。自分の意見が尊重されていると感じられれば、組織内での自分の所属意識や自分のアイデンティティに対する自信が高まります。これにより、多様な人材の参加と貢献が奨励され、組織のパフォーマンスが向上します。そんな信用、信頼、尊敬をより感じるために我々が日々とれる行動には、どのようなものがあるでしょうか。 信用や信頼は誠実さ、公平さ、透明性を示すことが不可欠です。DEIの文脈では特にそうですから、表見的な理解を示すふり、など行われれば、信用は崩壊することでしょう。我々が日常的コミュニケーションにおいて取り組むべき4つのポイントを見てみましょう。 増す第一に、『表情』です。我々は目からの情報に大きく影響をうけます。話を聞いているご自身の表情はどうなっていますか?相手が安心して開示できる、協力的な表情でしょうか。目線はどうでしょう、まったくあわないでしょうか。はたまた合わせすぎて尋問のようになっていないでしょうか?2つ目は『ジェスチャー』です。ボディランゲージは何を伝えていますか?唇をかんでいたり、腕を組んで指でせわしなく腕をタップしていたり、足先が出口の方向を向いている、なんてなっていないでしょうか? 耳からの情報もとても影響力があります。『言葉遣い』にも気を付けてください。伝え方によっては反発を生みにくい表現方法があります。逆に同じ内容でも逆鱗に触れるような伝え方もできてしまいます。明るく前向きな言葉を選び、課題ではなく解決策に焦点を当てましょう。言葉使いのほか『伝え方』これも非常に大切です。声色は内容よりも影響力を持つ場合があります。相手のペースやトーンに合わせ、そのひとつ上程度の声色でコミュニケーションをとってみましょう。コミュニケーションがより円滑になるのを実感いただけると思います。DEIにとりくむから、ではなく、日々の生活の中で信用、信頼と尊敬の強い組織を作り上げましょう。チームとして、かならず、より高い生産性や結果が得られるようになります。
86 買い手をどれだけワクワクさせられるか
30-10-2023
86 買い手をどれだけワクワクさせられるか
買い手の心をワクワクさせるセールス、何か詐欺っぽい感じや二枚舌っぽい印象があるかもしれません。たいていの場合、特に日本においては、買い手は疑い深い方が多いです。セールスの言うことに対して疑念を抱いています。ですから、例えばただ単に「この商品はあなたの収入を15%アップさせられます」と言うだけでは足りません。買い手はその言葉の真実性を疑ったり、セールスの言葉でまかせとして聞き流すことでしょう。誰もが収入が15%アップするのは歓迎でしょうし魅力のある利益でしょうが、それだけでは顧客が私たちの商品を買おうとはなりません。買い手を納得させる必要がありますが、どうやって納得させるのでしょうか?方法はいくつかあるかと思います。お試し期間やデモを提供することもできますし、ほかのお客様の口コミを提供することもできます。研究データを証拠として示すこともできます。これらはすべて証拠として左脳的納得を得る良い方法ですが、興味を持ってもらい、疑念や疑念という感情の壁を突破する方法としては、果たしてどうでしょうか?感情を揺さぶるセールスのプロは、ただ単に商品情報提供だけでは終わりません。 多くの場合、買い手の頭は商品の購入と、そこから得られる直接的な損益に偏りがちです。間接的な要素が外れてしまうのです。例えば、今日安い価格で何かを買ったとして、短期的には安く買えたわけです。ところが、その製品を何度も新しいものに交換しなければならないとしたら、どんな間接的要素が発生するしょうか?実際のコストは支払ったお金に加えて、失った時間、その失った時間でできるはずだったよりも価値のあることをしなかった機会のコスト、新しいものを購入するためにかかる移動費用、そしてイライラやストレスなど心的負担も絡みます。こういった要素も、買い手の感情に効果的に訴えかける必要があります。 買い手の感情に訴えかけるには、生き生きとさせる説得力のある『言葉の絵』を使うことが大切です。例に挙げた、安く購入した商品が短期間で使用できなくなってしまった場合に発生するコスト。これもさらに活き活きと話すことができます。例えば、想像してみてください、店員に事の一端を再度説明する労力、待ち時間の間、別のことができていたのに大切な一日が買い物だけで終わる。さらには保留されていた仕事が積み重なって、効率も質も悪くなる、それによって休日返上で仕事をしないといけなくなって約束していた子供を連れだす計画もパー、奥様もかんかん、子供たちは泣きわめき、お父さん大嫌いと心無い言葉を投げかけられ、つらいのは私なのに誰も理解してくれないのかと泣きたくなる…など、『機会コスト』をありありと説明するのです。より買い手の想像力を掻き立てるために、どんな仕事で、どんな家族構成で大切にしている価値観は何か、など、事前に情報を集められると尚、買い手の頭にありありとした絵を描きやすいよいでしょう。今回はマイナスの話をしましたが、プラスの話をすることだってできます。先とは真逆の買い手が求めるそれ出来たら嬉しいな、と感じる、想像しただけでワクワクする話をすればよいのです。買い手が大成功している姿を、描いてあげればよいのです。当然、成功の形は人によって違います。役職が大切な人もいれば、お給料アップを求められる方、スキルアップ、ワークライフバランス工場、奥様や子供たちの笑顔、人それぞれです。当然ですが、奥様や子供たちの笑顔を独身で子供のいない方にしたところで、自分事に置き換えての想像がし辛いものです。相手の気持ちを高めるには、しっかりと相手の求める解決したい課題の背景と価値観を聞き出す必要があります。そのためにはこちらが伝えたい、ではなく説明よりも傾聴を意識した会話を心掛けましょう。
85新メンバー受け入れの4つのステージ
28-09-2023
85新メンバー受け入れの4つのステージ
チームで集まるメンバーは一人として同じではなりません。当然、一人ひとり得意分野も強みもちがければ、仕事に対する取組みスタイルや優先順位も違うでしょう。リーダーに求められるのは、そんな個性を取りまとめながら、最大限の結果を出すことなのです。あれしろこれしろと指示をすることもできますが、それではリーダーの想像限界から出られません管理も大変になることでしょう。チームが大きくなればなるほど、チームとしての力が求められます。では、新たなメンバーが加わると、チームはどのように反応し、順応していくのでしょうか。4つのステージを、順を追ってみてみましょう。まず第一に『不確実性』です。我々が新しいボスとしてチームに加わるか、新しいメンバーが既存のチームに入る場合、我々はチームビルディングの第一段階にいます。 前者の場合、チームは私たちのことを知らないわけです。前任のリーダーによって形が作られ、メンバー同士でお互いを理解しています。 急に入ってきた我々は、彼らからすると、流れを理解していない部外者のようなものかもしれません。そんな“流れを理解していない”我々が、奇抜なアイデア、今までにない方向性でアプローチをしようとするのだろうな、と警戒されているかもしれません。そんなステージが、この不確実性です。後者のように、新しいをメンバーが加わった場合、チームとしてどう受け入れるでしょうか。この方はどんな人なのか、協力的で信頼できるのか、優しいのか? 私の役割はどうなるのか、安全なのか、変わるのか?いろいろな思いが渦巻いているステージです。それを過ぎると、今度は『不安』が始まります。メンバー間の役割が変わり始めます。新しいリーダーは自分の実力を示すためにパフォーマンス基準を必然的に引き上げます。新たなVisionや方針で、負担が増える場合の方が多いかもしれません。そんな変動の中、少しづつ、安定に入り始めます。 3段階目は『明確さ』です。時間がたってくると、メンバーも新たなリーダーの評価がだんだん明確になってきます。頭の切れる方だろうか、スキルセットはどうか、経験、能力、感情指数など、多方面にわたりリーダーは評価されます。新たに加わったメンバーも同じように評価され、チームに適合する人材かどうかが判断されます。 そして最後のステージは『一貫性』です。新しいリーダーに問題がない限り、事は落ち着き始めます。メンバーも新しいタスクや目標に慣れ、自分の仕事に集中し始めます。 チームはパフォーマンスを向上させ、成功と共にもたらされる認識を楽しむかもしれません。Visionに対し、共通認識と目標としての魅力を感じてもらえていれば、チームも調和してくれます。そのキーとなるのが、一貫性です。Visionに対し、ぶれず、とはいえメンバーのタイプや力量に合わせた柔軟性を持ちながら取り組むことができれば、メンバーはおのずと、腰を落ち着けてくれるようになります。すべてのキーは個性を把握することです。無理やり押し付けるだけでは、人は動きません。4つの段階において、メンバーそれぞれがどんな反応をするのか、ネガティブな場合、課題は何なのか、しっかりと把握しながら、一貫性をもって行動をしましょう。
84 プレゼンの事前準備
13-09-2023
84 プレゼンの事前準備
Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより10%の売り上げ増加が見込めます。ですから、取り組みAを開始すべきです。』例えばこんな一文があったとします。10%増加の根拠は?というコンテンツの不足は勿論ありますが、『コミュニケーション単体の説得力』という意味ではどう聞こえましたか?『どうって、まぁ、可もなく不可もなくかな?』そう思いながら、『どういうこと?』とクエッションマークが頭に浮かんだ方、ようこそこの回にいらっしゃいました。もう一度、同じ文を繰り返します。私の『本気度』はどの程度あなたに伝わりますでしょうか。『Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより10%の売り上げ増加が見込めます。ですから、取り組みAを開始すべきです。』いかがでしたか?どのくらい、私のこの売り上げ増加に対しての熱や、かける思いが伝わりましたか?では、もう一度、同じ文を繰り返します。『Aの取り組みをすることで現状のBの取り組みより“10%の売り上げ増加”が見込めます。ですから、“取り組みA”を“開始すべき”です。』先と比べて、私の『本気度』はどうでしょうか?『熱意があった』と仰っていただける方、ありがとうございます。具体的にどこに熱意を感じられましたか?『メッセージの伝わり易さが上がった』と思っていただけた方、ありがとうございます。何がどう変わったことで伝わり易さが増したのでしょうか?変化が起きたことで、メッセージの訴求性にはどのような違いが出ましたでしょうか?コンテンツは一語一句たりとも変わりません。ところが、訴求性が少しでも上がった、と感じていただけたなら、これを使わないのはもったいなくありませんか?是非、ご自身の気付きを書き留めてください。変化ポイントの受け取り方は人それぞれです。確実なのは、なにが正解不正解ではなく、今ご自身で気付いていただいた変化ポイントが、間違いなく、ご自身の感性に影響を与えた、ということです。これは揺るぎない事実です。ご自身のような感性を持たれる方にお話しになる際、この変化ポイントを意識してお話しすれば、訴求力を高める役に立ってくれます。コンテンツは勿論重要です。そして、その伝え方も、コンテンツと同じくらい、またはそれ以上に大切なのです。他にどんなポイントを意識すべきでしょうか? 完璧である必要はありませ。日本人は完璧主義の方が多い傾向にあります。ここで気付くべきは、ことプレゼンにおいて完璧なんて存在しない。ということです。各国大統領や企業CEOなど、名だたる有名スピーカーは多くいますが、果たして同じスタイルでしょうか?歩く方もいれば、中央にどっしりと構える方もいます。エネルギッシュタイプもいれば、落ち着きを中心としたタイプもいます。一つ共通して言えるのは、名だたるプレゼンターはみな、心から自分の意見を信じている、ということです。使命感を持っていたり、没頭していたり、その根幹理由は異なっていても、心からの思いは、口から出る言葉に熱を帯びさせます。そしてその目に見えない熱が、人を揺さぶるのです。ただ熱く語るのではありません。テクニックに溺れるのでもありません。聴き手の感想が『プレゼンが上手な人だったね』ではなく、『メッセージが心に響いた!』『行動しなきゃ!』にするためには、まずは信じるという心構えが大切なのです。人によっては、企業に代わってメッセージを読み上げなければならない方もいらっしゃると思います。データの発表のみの方もいらっしゃることでしょう。そんなときも、誰に、何のために、どんな持ち帰り聴き手にしていただきたくてプレゼンをしようとしているのか、それをご自身の中で固めてください。そこからようやく、信じるメッセージをどう伝えるか、そのテクニックやコンテンツ作成に入ることができます。我々の話を100%持ち帰ることができる聴き手なんてそうそういません。ですから、ポイントは少なければ少ないほど良いものです。特に短い時間の中であれもこれもと欲を出せば、聴き手の頭は混乱します。聴き手のために、できるだけポイントを絞りましょう。このエピソードでも、そうしたいと思います。ポイントはまだまだたくさんありますが、大切なのは、資料に時間をつぎ込むのではなく、心構えをしっかりもち、ポイントとなるメッセージを間、抑揚、トーンの強弱、スピードからジェスチャー、いろいろな要素を使い、聴き手に届ける、ということなのです。
83自己認識と営業力強化
30-08-2023
83自己認識と営業力強化
営業の業績を上げたいけれども、どこに問題があるのだろうか。この質問を営業に投げかけると、大抵は『業界全体が今…』『クライアントが…』『そもそも商品に問題が…』といった答えが返ってきます。それはそうです。自分が悪いです、どうぞ私のせいにしてくださいなんて言う人は、まぁ少ないですから。しかも実際、問題が先に挙げたような点にあることも事実かもしれません、ですから頭ごなしに『言い訳なんかいいからさ!』なんて返した日には、相手が殻にこもってしまうことでしょう。そうなってしまえば、問題の把握が出来なくなるは勿論、建設的な意見交換なんてまず無理だと思います。話を戻しますと、問題策定をしやすくするために、プロセスを組んでおくことで、特定がしやすくなります。デールカーネギーでは、このプロセスを、話しかけの『繋がりステップ』、相手の問題を聞き出す『協力ステップ』、提案をする『創造ステップ』、そして『確認ステップ』と『コミットメント』の5つのステップから構成しています。こうすることで、BusinessDevelopment方法に問題があるのか、傾聴力なのか、提案力なのか、反対処理なのか、取り組むべき要素は何なのか、複数あるならば優先順位は何なのか、それが、言われるがままではなく、お互いの認識の基、自己認識をしながら確認することが出来るのです。 今回はその中でも、事前準備について触れてみたいとおもいます。営業が取るべき行動について4つのヒントを考えてみましょう。 1つ目のヒントは『業界の研究』です。クライアントは、自身の業界や市場のトレンド、競合状況、顧客のニーズや傾向などについて常に最新の情報を持つ必要があります。市場調査や業界レポートを活用し、重要な指標やデータを収集することが重要です。 2つ目は『顧客の理解』です。クライアントは、自身の顧客を深く理解する必要があります。顧客のニーズ、課題、目標、優先事項は、相手の役職やポジションによって当然異なります。例えば、CEOが抱える優先順位と、CFOが抱える優先順位は当然、違います。相手のニーズを明確に把握し、それに基づいて価値を提供する方法を見つける必要があります。顧客のビジネスや業界についての知識を獲得し、顧客の立場や視点にたって相手の痛みを理解することが重要です。 3つ目のヒントは『洞察力の強化』です。人は、無意識のボディランゲージを発します。そこから、相手が口にしていない、果ては相手すらも気付いていないかもしれない感情の動きを察することが出来ます。次に何を言おう、なんて考えていたら、果して相手の顧客の所作に気付くことが出来るでしょうか。感情の動きを敏感に気付き、必要に応じて背中を押してあげる言葉や、安心を与える言葉や事例を出してあげることで、顧客に安心感を与えることが出来ます。 4つ目のヒントは、『練習』です。商談ロープレ、されていらっしゃいますでしょうか?自分が息をするように質問が出来るようになれば、その分心に余裕が生まれ、洞察力にも傾聴力にもかけられる余裕が生まれます。相手に話しかけるのにナーバスにならないのが目標ではありません、自分のスキルが、自分のナーバスを超えてしまえばいいのです!最後のヒントは『柔軟性と適応性』です。市場は常に変化しており、クライアントは柔軟性を持ち、状況に応じて適切な対応を取る能力が求められます。新しいテクノロジーやビジネスモデルの出現に対応し、迅速に変化する市場環境に適応することが重要です。 営業としての知識を積み重ねるだけではなく、どんどんアウトプットをすることで、顧客とのパートナーシップを築き、価値を提供することができます。鍛錬に次ぐ鍛錬により、鋭い切れ味をもつ日本刀のように、ご自身や社員を磨き上げることが出来るのです。
82強力なチームを構築するために取り組み4つのステップビジネスプロTV
16-08-2023
82強力なチームを構築するために取り組み4つのステップビジネスプロTV
目標が年々上昇し、コンプライアンスや規制要件が厳しくなるなど、ビジネス環境は常に変化しています。このような変化に対応するためには、柔軟性と適応力が求められます。直近で言えば、コロナの影響は勿論、AIの更なる参入など、今後のビジネスや市場ビジネスにとって大きな変化を与えることは間違いありません。こういった変動に対応するためには、リスク管理と戦略的な計画が重要です。それにはリーダーだけが一人の眼で対応するのではなく、チーム全体で市場の変化を見極め、適切な対策を講じるための幅広い視点が必要です。その為にはチームメンバーは常に最新の知識やスキルを学び、自己成長に努める必要があります。定期的なチームミーティングや情報共有、タスクの明確化などを通じて、メンバー間の連携を強化することも重要になります。そしてその主軸となるのが、チームのビジョンです。チームのビジョンは、チームが達成したいと考えている長期的な目標や方向性を示すものです。メンバー一人一人がチームの目標に共感し、共有することで、チーム全体の方向性を明確にし、一体感を生み、メンバーが取り組むべき課題や目標に対する共通理解と意識を高めてくれます。これにより、メンバー一人一人が自身の役割や責任を明確に把握し、チーム全体の目標達成に向けて貢献したいと自主的に感じてくれるのです。ビジョンは、チームメンバーが日々の活動や判断において方向性を示し、一貫性を保つための基盤となってくれる、大きな主軸なのです。ではチームのビジョンを確立するためには、どのようなステップを踏む必要があるでしょうか。   4つのステップを考慮する必要があります。1つ目は、チームメンバー全員の参加であることです。ビジョンの確立には、チームの全メンバーが参加することが最も重要です。『特にないので決まったもので良いです』など、参加しないメンバーがいると、ビジョンに対する共感や所有感が欠如し、目標達成においても影響を及ぼす可能性があります。そして2つめは、共有と議論です。チームメンバーが自分の考えやアイデアを共有し、ビジョンについて議論する機会を設けましょう。異なる視点や経験からの意見を尊重し、それらを統合することで、より包括的なビジョンを形成することができます。3つ目は、具体性と明確さです。ビジョンは抽象的な概念だけでなく、具体的かつ明確な目標や成果物を含むべきです。メンバーがビジョンを理解しやすくするために、具体的な例やイメージを使用することも有効です。最後のステップは、継続的なコミュニケーションです。ビジョンは定期的に振り返り、必要に応じて修正や調整を行う必要があります。チームメンバーとの継続的なコミュニケーションを通じて、ビジョンを再確認し、進捗状況を共有することが重要です。勿論、ビジョンを作り上げることがゴールではありません。単なる言葉や概念ではなく、行動や結果に反映される必要があります。チームメンバーがビジョンを共有し、それに向かって行動することで、協力と成果の向上につながります。更には、継続的なアップデートも必要です。達成された目標や逆に非現実的すぎる目標を掲げると意味が薄れてしまいます。常に変化し続けるビジネス環境に合わせ、チームは常に改善と成長を追求する必要があります。新しいメンバーが加わったり、変化があったりしても、チームとしての方向性やビジョンを共有し、共通の目標に向かって進むことが重要です。
81プレゼン力の必要性ビジネスプロTV
13-08-2023
81プレゼン力の必要性ビジネスプロTV
例えば、腕のいい『歯科医』がいたとします。我々は患者さんの立場で想像してみてください。急に歯が飛んでもなく痛くなってきました!どうしても歯医者に今日行かなくてはいけない。なんと、かかりつけの歯医者さんがお休みです!ネットで近場を検索します。『腕の立つ歯科医だ』というコメントを見て、急遽、当日初診でお伺いです。歯の痛みと初診の緊張を抱えて、ドキドキしながら扉を開けて受付に行くと、レセプションの方の対応が、とてもたんぱくです。目も合わせてくれません。さらには診察室で案内された衛生士の方も同様の対応だったら!どうでしょう?『えぇ?ここ大丈夫か?』と、なんとなく先生の腕にすらも不安を覚えてしまうのではないでしょうか?『周りがこれだけたんぱくなら、とりまとめていらっしゃる先生も機械的な人なんじゃないかな…』そんな不安が頭をよぎるわけです。そんな感情の中、先生との実際のやり取りも普段以上に敏感になってしまい、『あぁやっぱり想像通り冷たい』となってしまう。ひとたびそうなってしまえば、そこからの評価の巻き返しはまぁ大変です。そして、まず再診お願いしようとはならないでしょうし、人によってはネットに酷評…なんて方もいるかもしれません。これが逆ならどうでしょう?扉を開けて入って、患者さんを気遣った親切丁寧で活気があるコミュニケーション。当然、取りまとめていらっしゃる先生への信頼感は前述とは異なると思います。では、どんな点に注意すべきでしょうか。6つのポイントについて触れていきます。 第一のポイントは、『アイコンタクト』です。相手の目を見て話す。基本のようですが、これがなかなか難しいものです。眼光鋭く見つめすぎれば、相手に『私、尋問にでもあっていますか?』と後ずさりをさせてしまいます。一対一で話されている場合は、こちらが話をしているときは相手の目を見るべきですが、相手の話を聞いているときは、うなずきのタイミングなどに合わせて、目をゆっくり閉じるや目線を外すなどしてあげるとよいでしょう。対複数にお話しされている場合は、一人当たり3~4秒、かつ左から右に順番に、というよりランダムに目線を合わせていくことで、自然な目線合わせができます。2つ目に、『声』です。モノトーンではなく抑揚をつけることで、聴き手にメッセージが伝わりやすくなります。特に大切なポイントで変化をつけることで、わかりやすさが増します。声のトーン、スピード、大小と、バラエティをつけてみてください。3つ目は『間』です。キーワードだと感じる前後どちらかで、間を持たせるのです。なぜなら……聴き手の注意をひきつけることが、できるからです。まさにこういうことです。それまで話していたのに急に静かになると、『なんだなんだ?』となるわけです。逆に間をキーワードの後に入れれば、余韻を持たせることができます。そして4つ目は『ボディーランゲージ』です。コンテンツと整合性のとれたジェスチャーは聴き手の理解を深めるのに大きく役立ちます。逆に、『大きいプロジェクトで』と言いながらジェスチャーが小さいと、聴き手に大きさが伝わりにくくなってしまいます。多すぎるジェスチャーや早すぎるジェスチャーは、落ち着きのない印象を聴き手に持たせてしまう可能性がありますので、キーポイントなど、必要に応じて使うようにしましょう。5つ目は『顔』です。ジェスチャーに近いのですが、時折、プレゼンの中で聴き手に『わくわくしませんか?』と質問を投げかけるプレゼンターがいます。この質問自体はエンゲージメントを上げるのにとても役立つのですが、口では『わくわく』と言いながら、顔は『真顔』という方がいらっしゃいます。人は相手の表情から多くの情報を得ようとします。ですから、これもジェスチャーと同じく、整合性を合わせないことには、もったいないです!6つ目、最後のポイントは、『姿勢』です。どんな印象を聴き手に持ってもらいたいかにもよりますが、基本的には、聴き手に説得力を感じてもらうには、堂々と立つことをお勧めします。肩甲骨を寄せ、みぞおちを意識してください。手がもじもじしてしまう方も、慣れるまでは意識を別の場所、みぞおちに集中して手から離すことで、落ち着きを与えてくれます。基本的には、空気をしっかりと吸えるよう、手は組まないことをお勧めします。
80 グイグイできる営業
31-07-2023
80 グイグイできる営業
営業の仕事は大きくカテゴリ分けすると、マーケティングがアプローチ出来ない方々にアプローチすること、そして相手の抱える問題の解決法を提案することです。 中には『新規開拓はしていない』『インバウンドのみ対応している』などと言った方もいらっしゃるかもしれません。その場合は相手がニーズをもって話かけてきてくれるわけですが、相手がこちらに対して信頼の目線で話しかけていていない限り、こちらの話し方によってはグイグイ来る嫌な奴に陥ってしまうこともあります。 新規営業は言うまでもなく自分からのアプローチは避けては通れない道ですが、『よく話しかけてきてくれたね!』『丁度需要があってさ!』なんてウェルカムされるケースなんてほとんどなく、大抵が興味なし。の姿勢をとられることでしょう。時には『いらないよ!』と強い口調で断られてしまい、『相手は営業されるのが嫌いであって、私が嫌いなのではない』と自分に言い聞かせながらも、営業として消耗してしまう方もいらっしゃるかもしれません。セールスとアプローチは切れない関係にあるわけですが、ちょっとここで立ち止まってみましょう。そもそも、相手はグイグイ来る営業の何が苦手なのでしょうか?グイグイ来られると断る自信がないから、苦手なのでしょうか?ニーズもないのに要らないものを売りつけてこようとするから、苦手なのでしょうか?それとも、他にやることが山ずみなのに聞いてもいない情報をばらばらと投げつけられ時間をとられるからでしょうか?それとも、我々の熱量でしょうか。果たして相手は、『グイグイ来る営業』が嫌いなのでしょうか? 相手の話も聞かず、相手『その方の』ペインポイントや利益を明確化しないままでただただ用意したプレゼン資料をレコードのように説明する、そんなことをされれば、たとえ相手がセールス嫌いでなくても我々の話を聞くのに嫌気がさします。どれほど商品がすごくてお買い得か。永遠と語られる中で、聴き手の頭に浮かぶ一言は『知るか!』です。このエピソードをご覧になっているアンテナの高い方なら、なんてセールスピッチをする方なんていないと思いますが、先述したように、セールスの仕事は相手の問題解決です。相手の問題も把握せず、どうやって解法をだせますでしょうか。セールスがとるべき言動のすべては、相手にとってどう利益があるか、です。どれだけいい商品であろうが、素晴らしい実績があろうが、相手にとっては『なんで自慢話を聞かなきゃいけないのだ』なのです。それよりも『私の利益は何だ?』です。急に『問題を聞かせてください』なんて質問したところで、『なんで知りもしないあなたに我が社の問題を赤裸々に語らなきゃいけないんですか?』となります。相手に我々が信頼に至る人物で、抱える問題を提示する価値がある!と認識いただく必要があります。その為には、相手が『それ、うちが抱える問題だわ』と共感してもらえる課題の提示や、相手にとって話を聞くべき、出来れば定量的な、直接的メリットを提示することが出来ます。部署や役職によって抱えられる悩みは異なるでしょうから、例えばChatGPTなどを使ってある程度問題把握をしてみても面白いかもしれません。個人的にはここで更に、解決できなければ全額返金的な相手の不安を下げるコミットメントを入れることもお勧めします。相手フォーカスの正しいセールスプロセスを踏むことが出来れば、我々セールスは相手の問題解決に前のめりで早急に問題を取り除きたい『グイグイ来る嫌な奴』ではなく、『グイグイ来るけど嫌ではない奴』になることが出来るのです。 ビジネスプロTVは日本で活躍される全てのビジネスパーソンにプロフェッショナルとして自信と誇りを毎日感じていただくために存在します。
79 イノベーション取り組みでの注意点
31-07-2023
79 イノベーション取り組みでの注意点
チームのメンバーが自分の仕事に責任を持つためには、適切な裁量と自由度が与えられる必要があります。一方で、チームの目標や価値観を守るためにも、一定のルール設定やマネジメントも重要です。過度な管理は、チームメンバーの創造性や自己責任を妨げる可能性があります。与えられたタスクをこなすことしか出来ない組織では、リーダーが欠如した瞬間に統率が取れなくなる危険性を持ちますし、想像力の限界もどうしても狭くなります。自己責任意識が薄ければ、仕事の質も高いものは期待できません。一方で、自由過ぎる環境では、達成目標に沿って自分がやりたいことに取り組むので自己責任感は多い反面、チームの一体感や方向性が欠如し、目標の達成が困難になる場合があります。このバランスを上手くとるため、イノベーションプロセスとして、意思決定においてチームメンバーの参加を促し、お互いへのフィードバックの機会を作る、という取り組みはとても有効です。ところが、この取り組みが上手くいかない場合があります。 なぜ問題が発生するのかという点について、いくつかの要因が考えられます。大きな要因の一つに、チームメンバーが完全な情報や変更についての明確なコミュニケーションを受け取っていない、というケースがあります。これにより、想定していなかった変更や逸脱が発生し、不満や不確実性、しいては生産性の低下が生じてしまうのです。イノベーションを促すためには失敗のリスクも伴います。しかし、チームのモチベーションを維持し、前向きなアプローチを取ることは重要です。では、問題が発生した場合、どのようなアプローチが取れるでしょうか。4つのヒントを見てみましょう。 まず1つ目に、『オープンなコミュニケーションをとる』です問題が浮上したときは、オープンで率直なコミュニケーションを行いましょう。関係者全員に対して状況を共有し、問題の原因や解決策について積極的に意見を求める必要があります。定期的なコミュニケーションと情報共有を行い、不明確さをなくすことは、チーム全体の透明性と問題早期発見を促進する上で非常に重要です。コミュニケーションの不足や誤解があれば、それを解消するための明確なガイドラインを設定しましょう。どこにずれが起きていたのかを把握し、チームで共通認識となるガイドラインやルールを再提示し、必要に応じて調整を行うことも重要です。そして2つ目は『ポジティブなアプローチ』です。問題が生じた場合でも、否定的な雰囲気を作らずに前向きなアプローチを取りましょう。失敗を懸念するよりも、学びや成長の機会と捉えることが重要です。関係者を励まし、解決策の探求や改善に向けた意欲を促しましょう。そして3つめ、『チームの力を活用する』です。問題解決には、チーム全体の力を活用することが重要です。メンバーが自分の意見やアイデアを提供しやすい環境を作り、共同で解決策を見つけるプロセスに参加する機会を与えましょう。チームメンバーが自身の貢献や関与を認められることは、モチベーションの向上につながります。最後の4つ目は『学習と成長の文化を築く』です。イノベーションを促進するためには、学習と成長を重視する文化を醸成しましょう。失敗から学び、知識やスキルを向上させることを奨励し、継続的な改善を追求する姿勢を持ちましょう。 最も重要なのは、問題に直面したときにチーム全体が協力し、前向きなアプローチで解決策を見つけることです。チームメンバーがお互いを励まし合い、成長の機会として失敗を捉えることができれば、チームのモチベーションとイノベーションの促進につながるのです。
78 謝罪から始まるプレゼンテーションとマインドセット
21-06-2023
78 謝罪から始まるプレゼンテーションとマインドセット
プレゼンの冒頭と締めは飛行機の離着陸のようなものです。一旦軌道に乗ってしまえば歩き回れるくらい落ち着く機内も、離着陸では冒頭挨拶は、プレゼン全体の印象に影響を与える非常に重要な要素です。この意味で、謝罪で始めるプレゼンはリスクが高いのです。まず、聴き手にとっての印象はどうでしょうか。聴き手は時間を割いて聴きに来るという選択を自らしているのです。お越しいただきありがとうございます。と感謝されるならまだしも、『申し訳ない。』と謝られてしまうと、『あれ?間違った選択をしたのかな』と感じてしまう方がでるかもしれない、という、リスクが伴います。我々の印象にもリスクが生じます。謝罪を口にする場合は、自然と声のトーンも姿勢も縮こまり気味になります。するとプレゼンテーション自体の印象も縮こまりスタート、ということになるのです。じゃあ笑顔で堂々と謝ってみたらどうか?!実験的にやってみましょう。いきますよ『皆さま、本日は皆さまのお時間を割いていただき、申し訳ございません!』さぁどんな印象を受けましたか?謝罪を受けているように感じられましたでしょうか?多分、印象自体はポジティブだったと感じられたのではないでしょうか?それなのにコンテンツ自体は謝罪というカテゴリとしてはネガティブなものですから、なにかチグハグさを感じられたのではないでしょうか。大切なのは、コンテンツと印象に整合性を持たせることなのです。 メラビアンの法則というものがあります。これは、目からの情報、耳からの情報、そして話のコンテンツに不一致が起きた時、ことプレゼンにおいて、聴き手は55%の比率で目からの情報、そして38%の情報で耳から、そして7%の比率でコンテンツに影響をうけた印象を持つ。というものです。その最たる例が先程行った力強い謝罪です。受けられた印象は結果、チグハグでしたよね。つまり、眼、耳、コンテンツに整合性を持たせることで100%の影響を聴き手に与えることが出来るのです。ここで考えるべきは、どのような印象を与えるプレゼンターになりたいかです。プロフェッショナルなプレゼンターとしてどういった方が思い浮かぶでしょうか?スティーブジョブズでしょうか?バラクオバマ元大統領でしょうか?それとも田中敦さんのようなYoutuberの方でしょうか。3名とも、聴き手に影響を与えるという点で非常に優れたスピーカーですが、印象は全く異なります。スタイルも語り口もバラバラと言っていいでしょう。共通して言えることは、熱意がある、ということではないでしょうか。心から信じていて発せられる言葉には、声の強弱やスピードといったスキル的な話うんぬんではない強大な影響力を持ちます。これが、マインドセットという影響力です。これは実は我々も日常的に使っています。感動した映画や本や音楽の良さを興奮しながら他の人に勧めるときなんかがそうです。人によっては『とにかくもうすごいから観て!』と言葉足らずで伝えているはずなのに、それを聞いた相手が実際にお勧めをみてくれる、なんてこともあるでしょう。感動の伝染です。ここには、話し手の心からの感動から来るワクワクした見た目、声の抑揚、そしてコンテンツ不足だとしてもお勧めする『とにかく見て』という3つの要素すべてに整合性が取れた影響があります。マインドセットの大切さがクリアになったところで、我々がどんな印象を与えるプレゼンターになりたいかに立ち返りましょう。ワクワクでしょうか?それとも落ち着いた論理的な印象でしょうか?どれを選ぶにしても大切なのは、熱意を欠かさないということです。心から発するメッセージを信じることです。ワクワクであってもが落ち着きであっても、『このポイントを伝えたいんだ』というメッセージにおいて、熱を落とさないことなのです。そしてもう一つ、自身のタイプを大切にすることです。あこがれているからと言って、無理に自分と全く異なるタイプのプレゼンターのスタイルに寄せる必要はありません。我々はそんなに器用ではありません。特に緊張が伴うプレゼンの場において、あれもこれもと意識を分けるのは至難の業です。寄せることに意識を集中するキャパシティがあるなら、熱意に意識をつぎ込んでください。そして、残りのキャパシティを聴き手がより聴きやすくするにはどう工夫したらよいだろうかにかけてください。そうすれば、必ず、聴き手にメッセージがより深く届きます。このセッションでは、オープニングを始める引き出しの量を増やすのではなく、ご自身が聴き手にとってどういった存在でありたいのか、というマインドセットにフォーカスした内容をお届けしました。改めて、ご自身がどのようなプレゼンターでありたいのかに立ち返っていただき、マインドセットから聴き手に影響を与えるプレゼンターになっていただければと思います。
77 ビジネスにおけるストレス
12-06-2023
77 ビジネスにおけるストレス
人生なんてコントロールが効かないことの方が多いかもしれません。コントロールが利かないから楽しいんじゃないか、と前向きな意見もいただけることがあります。かのアルバートアインシュタインも、『困難の中に機会がある』と仰っています。ではクライアントとのやり取りの中の困難とはどんなものでしょうか。最初に聞いていた話と変わってきた、意思決定に時間がかかる、入金されると思っていたのに入金されない、資金繰りに困難…考え始めたら頭が痛くなってきた、という方もいらっしゃるかもしれません。さらに社内でも困難があるかもしれません。部署間のやり取り、ミスコミュニケーション、人材採用から育成など、さまざまな問題があります。こういったストレスに対し、現状どのように対処されていますか?問題が何で、いくつあって、それも把握できないまま突き進むのはまるでゴールの見えないランニングを目隠しで走るようなものです。方向性も距離も無茶苦茶なランニングは、どう考えても不利です。 まずは、問題を書き出してしまうことです。頭に思い浮かべるのではなく、書き留めるのです。書き出す、見える化するという行為は、考えを整理するのに非常に役立ちます。次に、書き出した問題に緊急性に応じた優先順位をつけましょう。取り組むべき優先順位が出来たら、問題の原因を調べる必要があります。問題の起因となる課題を突き止めた後は、課題の解決策を考えられるだけ出してみましょう。日本人が良く陥りがちなのは、答え以外は出すべきではないという考え方です。少しでもバカバカしい、であったり関係ないかもと感じてしまえば、アイデアとして挙げることすらもやめてしまいます。実はこれ、とてももったいないんです。例えばテクノロジー。ここ数年の間に、テクノロジーは数十年分の変化を遂げたと言われています。少し前には笑い話だったテクノロジーが数年後には現実のものになっているんです。つまり、突拍子もないアイディアが、素晴らしいアイデアのもとになる可能性があるのです。さまざまな可能性を洗い出し、そこからベストなアイデアに絞り込みます。そして、やることを決めたら、行動計画をまとめます。まとまったらあとは、行動に移すのみです。どんなペースだとしても、前進をする。そうすることで、ストレスがゼロにはならないが、コントレール出来るのだ、ということを実感いただけます。