Markedemia

Alvaro Valladares

Academia de Marketing, Ventas, Estrategia, Productividad, Marketing Digital, Analítica, etc. Aquí hablamos de Marketing. read less
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Nueva Crisis y las que vendrán
Mar 30 2023
Nueva Crisis y las que vendrán
Cuando hace muchos años, allá por el 2007/2008 ocurrió la crisis financiera escuché muchas frases del estilo: Esto va a ser bueno porque va a servir para hacer limpieza. Frases de Warren Buffet como “cuando baja la marea se ve quien va en pelotas”. Con esto vamos a conseguir que la gente se centre en crear proyectos a largo plazo y se acabe la cultura del pelotazo. Es el momento de fundar empresas y no negocios, pensar en la creación de riqueza y la sostenibilidad. Sinceramente, cuando escuché todo esto, no podía evitar estar de acuerdo. ¿Es bueno hacer limpieza? Pues en ocasiones sí, pero no dejaba de ser verdad que detrás de esos proyectos hay personas, gente que se ha quedado en la calle e ilusiones perdidas. ¿Qué tenían cimientos de barro? Pues es posible, pero a lo mejor es que no han sabido hacerlo mejor. Yo monté una empresa con unos amigos en 2006 y en 2008 no había ni negocios ni amigos. A todos nos puede pasar. ¿Cuándo baja la marea se ve quien va en pelotas? Si y no. Es cierto que muchas pequeñas empresas cerraron, pero también es verdad que a muchas grandes empresas se les rescató. Como siempre pagaron los platos la clase media, las pequeñas empresas que no contratan políticos y similares. ¿Con esto nos vamos a centrar en negocios a largo plazos? Pues no tiene porqué, creo que son frases hechas que se dicen por decir. De aquella época recuerdo especialmente a políticos y periodistas de mierda decir frases como “Hemos vivido por encima de nuestras posibilidades”, y lo peor es que mucha gente les compraron ese argumento. Sinceramente, no dudo de que hubiese gente que viviese por encima de sus posibilidades, pero todo el mundo con el que yo me relacionaba vivía como podían y posteriormente vivieron peor, incluso hoy a día vivimos al día. Los que entonces vivían por encima de sus posibilidades, hoy siguen viviendo de la misma manera, suelen ser políticos, empresaurios (como diré Lorenzo Ramírez) y demás gente que vive del dinero y del trabajo de otros, viven del dinero de los demás. Se rescató a todos los bancos en España y nadie pagó ninguna de sus acciones, imprudencias, latrocinios o corruptelas. Nadie. Para 2009 yo comencé a dar formación en serio. Soy una persona que he dado bastante formación y la verdad es que me lo paso bomba dando clase. Me lo paso genial en un aula. En cualquier caso, por aquel entonces, comencé a dar formación en Valencia y por la zona de Castellón, por la zona de Castellón sobre todo a personas que se habían quedado desempleados ya que la crisis bancaria provocó una crisis inmobiliarias brutal, con lo que el sector cerámico fue afecta de una forma que cuesta imaginar. Recuerdo fábricas cerradas, stocks inmensos de cerámica a pie de carretera, porque ya no se sabía dónde guardarlo, etc. (lo que no todo el mundo sabe es que un horno de una empresa cerámica tiene un coste tan elevado que no compensa apagarlo y por tanto tratan de no parar de fabricar. En aquel momento me di cuenta de que no había solución, era cuestión de tiempo. Estamos en manos de políticos pirómanos. Por otro lado, estaba el sector bancario. Basta con seguir la evolución de los últimos años para saber que iba a volver a pasar y ha pasado. Lo que es aplicable a los futuros “emprendedores” de los que he hablado es aplicable a los bancarios. Quizás es más grave, ya que estos si que deberían haber aprendido algo de 2008, pero han demostrado que son igual de miserables, y digo esto porque sobrevivieron con dinero público prácticamente en todo el mundo. Ahora está volviendo a pasar, y ahora será peor, porque la gente más vulnerable está en peor situación. Lo que podemos esperar es más impuesto, más pobreza y menos libertad y más control. Esto es el anticipo de las CBDC y no es casualidad. No hemos aprendido nada, sigue habiendo el mismo cortoplacismo o más, así que preparémonos para las próximas.
Marketing o Publicidad
Mar 28 2023
Marketing o Publicidad
Una pregunta frecuente suele ser si el marketing es lo mismo que la publicidad o si hay diferencias entre ambos conceptos, ya que la mayoría de las personas utilizan uno u otro indistintamente. Lo cierto es que no podrían ser más diferentes. En el primer artículo del blog hablamos sobre que es el marketing y vimos distintas definiciones. Por no repetirme únicamente dejaré la que yo suelo utilizar. ¿Marketing o Publicidad? Definición de Marketing. “Conjunto de técnicas y herramientas que permiten el intercambio satisfactorio de productos y servicios entre las partes” Para entender la definición. - Técnicas y herramientas. El marketing no sólo se compone de una etapa, sino que es un conjunto de etapas interrelacionadas que buscan un objetivo. - Intercambio satisfactorio. Para mí, por una cuestión de ética, esto es importantísimo. Cuando yo vendo estoy convencido de que le estoy haciendo un favor a mi cliente, igual que el me lo hace a mí. o Es común escuchar que el marketing manipula, pero yo discrepo. Desde cualquier disciplina se puede manipular. Si hay manipulación no es marketing, es eso… manipulación. Manipular (En una de sus acepciones). • Hacer cambios o alteraciones en una cosa interesadamente para conseguir un fin determinado. Definición de Publicidad. Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales acerca de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado. La publicidad implica comunicar la proposición de valor de la compañía o de la marca al utilizar medios pagados para informar, persuadir y formar recuerdos en los clientes. Principios de Marketing Primeras conclusiones. - El marketing es un conjunto de acciones que implican mucho más que la propia publicidad. - La Publicidad es un concepto más limitado que la propia comunicación. Podríamos decir que la Comunicación integra la publicidad, ya que incluye acciones pagadas y no pagadas, aunque tengamos en cuenta que todas van a requerir recursos de la empresa. o Donde no cueste dinero, necesitará tiempo, conocimientos y personas de la propia organización. - Publicidad: Acciones de comunicación pagadas, pero que no incluyan las personales. Estructura de un Plan de Marketing. Las etapas de un plan de marketing son: - Resumen Ejecutivo. - Análisis. o Interno. o Externo. - Diagnóstico. o Matrices, - Marketing Estratégico. o Misión, Visión y Valores. o Público objetivo, Segmentación y Posicionamiento (y Diferenciación). o Objetivos. o Estrategias. - Marketing Operativo. o Producto o Precio. o Distribución. o Comunicación.  Promoción de ventas.  Publicidad.  Fuerza de ventas.  Relaciones Públicas.  Marketing Directo. - Control y Análisis. Si nos damos cuenta la publicidad es una de las patas en las que se subdivide el mix de comunicación. ¿Cuándo utilizar la publicidad? No hay un momento o proyecto óptimo per se, dependerá de la estrategia que se seleccione la que condicionará como se llega al cliente potencial. En función del proyecto y de los canales seleccionados (además de los recursos de la empresa) me puede interesar utilizar marketing directo, promoción de ventas, fuerza de ventas, relaciones públicas o publicidad. Así mismo también dependerá de los objetivos seleccionados y del timming. Es cierto que la publicidad suele acortar los periodos de tiempo de llegar al cliente, pero no tienen porque se la que más impacte o fidelice. Como curiosidad decir que el gasto en publicidad en el mundo excede los 450.000 millones de dólares en el mundo (Principios de Marketing, Kotler & Armstrong, 14ª Edición). Conclusión. La conclusión es obvia, el marketing lo incluye todo, la publicidad es una de las patas de la comunicación e implica aquella que es pagada. Cuando volvamos a escuchar: • Yo hago marketing haciendo referencia a anuncios… pues sería hacer marketing en un sentido muy amplio de la palabra (excesivamente amplio). • Cuando escuchemos yo hago publicidad haciendo referencia al análisis, la definición del público objetivo, la definición de estrategias o el posicionamiento… pues sería un término erróneo para hablar de esas cosas.
Qué es el Posicionamiento en Marketing y cómo aprovecharlo.
Mar 23 2023
Qué es el Posicionamiento en Marketing y cómo aprovecharlo.
El concepto Posicionamiento es uno de los conceptos más importantes y potentes del marketing, y que determina la percepción que tenemos de las marcas. Cuando hablamos de posicionamiento hoy en día la mayoría de la gente piensa en el posicionamiento en buscadores (SEO), pero el posicionamiento de marca es algo más primigenio e importante, y no tiene mucho que ver. Definición de Posicionamiento Posicionamiento es el lugar relativo que ocupa un objeto en la mente del público al que se dirige (un producto, un individuo, una idea, una institución, un servicio, una ciudad, o cualquier otra realidad susceptible de ser comparada con otras competidoras que se toman como punto de referencia) Trout y Ries, 1972. Lo que nos plantean los autores es que cada categoría de productos tiene su propia escalera y en función del escalón de la escalera que ocupan las marcas deben de seguir unas estrategias u otras. A tener en cuenta: - Lugar relativo que ocupa en la mente del público al que se dirige. o La batalla del marketing no tiene lugar en los lineales, sino en la mente de los consumidores. - Cualquier realidad de ser comparada con otras competidoras. o Es importante tener en cuenta a los competidores y saber que los usuarios nos van a comparar con ellos. - Que se toman como punto de referencia. o El público al que nos dirigimos tiene un conocimiento y una información y partimos de ella para construir nuestro posicionamiento. Según lo anterior, queda claro que el posicionamiento es algo que no ocurre en el producto o servicio que ofrecemos, sino lo que ocurre en la mente de tu cliente objetivo. No se trata de utilizar solo palabras superlativas en nuestras comunicaciones que queden grandilocuentes intentando poner a nuestro producto/servicio en una situación inmejorable de cara al target, sino de establecer una comparación con mis competidores y que me posicionen a mí frente a esta. Por tanto, algo importante que debemos tener claro es que cuando nosotros nos posicionamos, también reposicionamos a mi competencia. - Ejemplo: Si consigo posicionar el concepto de seguridad vinculado a mi marca… pues significa que los demás no lo son o no tanto. Volvo = Seguridad. Es importante tratar de posicionar nuestros productos ya que si de algo podemos estar seguro es de que si nosotros no jugamos a este juego, nuestra competencia si lo hará y, en ese momento, estaremos en problemas ya que estos nos podrán reposicionar. El enfoque básico del posicionamiento no es crear algo nuevo y distinto, sino manejar lo que ya está en la mente; esto es, restablecer las conexiones existentes. La mente acepta sólo lo que tiene relación con conocimientos o experiencias anteriores. Sociedad sobre informada. Se gastan millones de euros para cambiar el pensamiento de la gente cuando hacerlo es prácticamente imposible cuando esta ha establecido una forma de pensar. Las percepciones actúan como un filtro y condicionan la información que aceptamos y la que no, y como la interpretamos. Las personas toleran información sobre temas que desconocen, pero no son igual de tolerantes sobre aquellos temas en los que ya tienen una percepción. Tratar de cambiar las percepciones que tiene una persona requiere de persuasión y para poder persuadir necesitamos tiempo e información. Por lo general, en marketing, tenemos información, pero no tiempo, por lo que tratar de cambiar una percepción es casi imposible. Nuestra obligación es adaptarnos a las percepciones de nuestro cliente potencial y trabajar a partir de ahí. Pensemos que la única defensa que tiene una persona en una sociedad sobre comunicada es tener una mentalidad simplificada (o sobre simplificada). Lo que quiero decir es que hemos desarrollado habilidades para ser inmunes a la publicidad. Una mente promedio es una esponja goteante que sólo puede absorber más información a expensas de la que ya se encuentra en ella. Por más agua que trates de meter en esa esponja… es difícil que asimile más sin dejar de sacar gotas poco a poco. Mensaje. El mejor método para llegar a un cliente saturado es un mensaje excesivamente simplificado, construido a partir de lo que ya conoce. La solución a comunicar no suele estar en el producto o en nuestras percepciones, sino en la mente del cliente al que nos dirigimos. Dado que va a ignorar una parte de nuestro mensaje, evitemos la sección de la parte emisora y centrémonos en la parte receptora, trabajemos con las percepciones del cliente. La verdad no existe, existe la percepción de verdad. Y es propiedad de cada individuo. Para tener éxito en las sociedades sobre comunicadas, una compañía debe ocupar una posición en la mente de los clientes prospecto, pero ésta debe ser una posición que considere no sólo las fortalezas y debilidades de la compañía, sino también de los competidores. Reposicionamiento. El concepto de posicionamiento es tan potente, que una vez nos hemos posicionado en la mente de nuestro consumidor, cambiarlo es complicadísimo. El posicionamiento es como un tatuaje, puede ser sencillo lograrlo (tras una buena estrategia bien implementada), pero quitarlo luego es complicadísimo. Por tanto, debemos seleccionar un posicionamiento en el que estemos convencidos y sobre el que pretendamos construir nuestros negocios y estrategias a largo plazo. Cambios constantes y a corto plazo sólo logrará confundir a nuestros clientes y desdibujar la imagen de marca. Estrategias de Posicionamiento. 1.- Estrategias Generales de Posicionamiento. 1. Basado en la competencia. Consiste en definir la oferta por comparación con lo que hacemos con los competidores principales (Burger King y McDonald’s). 2. Basado en el consumidor. Consiste en definir la oferta resaltando los requerimientos del cliente al que va dirigida (Johnson & Johnson). 3. Basado en la responsabilidad social. Consiste en definir la oferta primando los requerimientos de la sociedad en general. En este caso se apela a temas como la preocupación ecológica o el alejamiento de la corrupción política, que comportan beneficios sociales que aumentan la estima hacia él oferente y su oferta (Bosque Verde). 2.- Estrategias Específicas de Posicionamiento. 1. Basado en algún atributo. Se trata de asociar la marca con distintas claves tangibles susceptibles de ser percibidas por los sentidos. Así, por ejemplo, se pueden apelar hacia aspectos como la duración, el sabor, la composición, el diseño... 2. Basado en la calidad. Es una variante del anterior, donde se trata de destacar atributos relativos a la excelencia de la marca. 3. Para alguna ocasión específica de uso o aplicación. Se trata de asociar la marca con alguna situación favorable para su utilización (para un regalo de uso cotidiano o para fiestas, etc.). 4. Atendiendo los usuarios. Se trata de asociar la marca con los consumidores con los que se pretende identificar (deportistas, viajeros, amantes de la conducción, etc.). 5. En función de la clase de productos. Se trata de relacionar la marca con otros de su misma clase, poniendo de relieve la finalidad común subyacente en todas ellas (moda de España, productos de Andalucía, envases de vidrio, ...). 6. Basado en símbolos culturales. Se trata de relacionar la marca con los símbolos típicos de su país de origen (moda italiana, perfumes franceses, coches alemanes,...). 7. Basado en la cultura mundial. Se trata de desvincular la marca de su procedencia geográfica, para promover el concepto de consumidor global y marketing transnacional, sobre todo en el escenario de la nueva economía. Ejemplo: Benetton. 8. Marca única. No existe nada igual en el mercado que ofrezca proposiciones similares. 9. La marca posee un prestigio originario. Gracias a quien la fábrica, depende con distribuye. Esta es la estrategia seguida por algunos laboratorios farmacéuticos (Bayer). 10. La marca destaca en algún aspecto de su proceso de producción (su diseño, sus ingredientes). Esta es la estrategia de muchos preparados de alimentos, como los potitos para bebe (Nutriben). 11. La marca ocupa el liderazgo en venta, es primero en volumen de facturación. Esta puede ser la estrategia del coche más vendido del año, del cantante número uno en ventas, con el programa del líder de audiencia de la temporada. 12. La marca está avalada por personalidades reconocidas y respetadas, de forma que existe un efecto de fuente subjetiva que la garantiza. 13. La marca utiliza de forma frecuente…… permite obtener los resultados deseados. Esta es la estrategia de muchas empresas de cosmética dedicadas al cuidado de la piel del cabello (NB y deportistas). 14. La marca tiene un precedente en la historia, que se pisa como punto de referencia. Estas estrategias de muchas productoras de cine en el lanzamiento de nuevas películas dirigidas por directores famosos o protagonizadas por actores oscarizados (Steven Spilberg). 15. La marca se asocia con un símbolo que le identifica (logotipo, letras de la marca, colores, etc.). Sería el caso de los sellos característicos de Agatha Ruiz de la Prada, Imaginarium,… Atributos y posicionamiento. Independientemente de la estrategia que seleccionemos para posicionar nuestro producto, algo que yo siempre haría es tratar de seleccionar un atributo significativo para mi cliente y construir a partir de ahí. Debemos buscar un atributo significativo para el cliente (en relación con mi categoría de productos) y que este no está siendo utilizado por la competencia y hacer nuestro trabajo a partir de ahí. Aquí nos puede ayudar muchísimo el curso de las 22 leyes inmutables del marketing. El atributo debe: - Ser significativo. - Ser único. - No estar siendo utilizado por la competencia. - Importante en la categoría de productos en la que compito. Ejemplos de posicionamiento: - Burger King: A la parrilla no fritas. - McDonalds: Familias, comida rápida. - Pepsi: Generación Pepsi. - Volvo: Seguridad. - Rolex: Relojes de lujo. - Swatch: Relojes de moda asequibles. - Apple: Exclusividad en el sector de la tecnología, alta gama. - Benetton: Moda inclusiva. - Google: Buscador online. - Mercedes – Gente mayor. - BMW – Deportividad. - Ferrari: Superdeportivos elegantes. - Lamborghini: Superdeportivos agresivos. Errores de Posicionamiento a evitar. Infraposicionamiento: En esta situación el consumidor tiene una percepción muy limitada de la marca y es incapaz de asociarla con ningún atributo diferenciador propio de la misma. Sobreposicionamiento: En esta situación sucede justo lo contrario, el consumidor espera de la marca más de lo que ésta es capaz de dar, con lo cual casi que su acción post-compra se traduce en el abandono de la marca. Posicionamiento Confuso: La estrategia de posicionamiento se modifican constantemente, con lo que el consumidor no percibe de forma consistente la característica diferencial ofrecida por la empresa. Este desconcierto se traduce en la no-compra y el no-consumo del producto o marcas (ADIDAS). Factores de éxito. 1. Importante. La característica diferencial sobre la que descanse el posicionamiento debe crear un valor/beneficio superior por un número significativo de consumidores. Es decir, un atributo no valorado, poco importante, no se convertirá en fuente de ventaja competitiva, sin embargo, un atributo importante podrá ser la clave de un posicionamiento competitivo exitoso. 2. Distintivo y pionero. Las características diferenciales sobre las que descanse el posicionamiento no deben de poder ser limitadas o superadas por otros competidores, a fin de evitar su desvanecimiento en el corto plazo. 3. Superior. La característica diferencial debe permitir a los consumidores un modo superior de obtención del beneficio cuestión. Así, se debe de ser capaz de ofrecer algo que la competencia todavía no inventada (componente novedoso, un envase revolucionario, un sabor diferente, etcétera.). 4. Comunicable. La característica diferencial debería de poder comunicarse de forma clara consistente al público objetivo, que debe de ser capaz de entender que memorizar la fácilmente. 5. Accesible económicamente para consumidor. El público objetivo debe de permitirse pagar la diferencia de precio que la característica diferencial del producto supone. 6. Beneficiosa para la empresa. Característica diferencial debe de ser valorada según el precio que los consumidores estarían dispuestos a pagar, pero, sin olvidar el precio que permite generar beneficios para la empresa. 7. Creíble. La característica diferencial usada por el posicionamiento del producto debe ser percibida como creíble por el público objetivo. Así, sería difícil para una empresa de energía nuclear posicionarse como (medio ambientalmente comprensivo). Conclusión. El concepto de posicionamiento es el concepto más importante del marketing y trabajarlo correctamente puede ser una ventaja diferencial estratégica frente a nuestra competencia. Debemos seleccionar un posicionamiento correcto y perseguirlo hasta el final, ya que el posicionamiento es como un tatuaje, una vez lo logramos… es muy complicado cambiarlo.
Estrategias de diversificación. Tipos y ejemplos
Mar 21 2023
Estrategias de diversificación. Tipos y ejemplos
Dentro de la matriz de Ansoff encontramos las estrategias de diversificación en aquellos casos en los que la empresa busca llegar a nuevos mercados ofreciendo otros productos a los que suele ofrecer. Con esta estrategia la empresa se dirige a nuevos segmentos con el objetivo de ampliar su mercado potencial. Por tanto, combinar la Matriz de la BCG con la Matriz de Ansoff es más que interesante para conocer con qué dirigirnos a nuevos mercados, conocer nuestro know how o emprender acciones de reestructuración de la cartera de productos. En el artículo en el que hablamos de la “Matriz de Ansoff” comentamos que era interesante hacer una Matriz con los productos de la competencia de cara a encontrar huecos insatisfechos del mercado. Siendo esto cierto, debemos considerar que con las estrategias de diversificación la empresa cambia el mercado en el que actúa y, por tanto, deberíamos hacer una nueva matriz de Ansoff para la competencia de la nueva categoría en la que actuásemos. Tipos de estrategias de diversificación. - Diversificación Relacionada. o Horizontal. o Vertical. o Concéntrica. o Conglomerada. - Diversificación No relacionada. Estrategias de diversificación Relacionada. Diversidad relacionada. • En esta ocasión se trata de aprovechar la fortaleza, características y sinergias de la empresa en una categoría para llevar a cabo otra actividad diferente, pero compatible, en otra categoría. • Se encuentran similitudes en recursos como pueden ser la tecnología, canales de distribución y mercados para llevar actividades diferentes en paralelo. • Ejemplo: Uber que también presta el servicio de llevar comida a domicilio. Diversificación Horizontal. • Lanzamiento de productos que tienen cierta relación, pero se dirigen a mercados diferentes. • Ejemplo: Samsung: Telefonía, Televisores, Auriculares, Ordenadores, Tablets, pero también electrodomésticos. • Starbucks vendiendo productos relacionados con el café o música en sus establecimientos. Diversificación vertical. • La empresa comienza a suministrar y fabricar productos que antes adquiría de terceros. o Ejemplo: Mercadona, trabaja con proveedores tradicionales, interproveedores, pero también ha adquirido algunos de estos últimos y los ha introducido en su estructura. o Netflix, produciendo sus propias series y películas y adquiriendo otras de terceros. • También podría ocurrir cuando se adquieren las capacidades para producir productos intermedios que antes se adquirían para producir el producto final, o Ejemplo: Empresa de galletas que adquiere una fábrica de harina. • La diversificación vertical puede hacerse hacia atrás (adquiriendo un proveedor) o hacia adelante (adquiriendo un intermediario, distribuidor) Diversificación concéntrica. • Introducimos productos o servicios a una línea de productos que ya ofrecía la empresa. • Aquí encontramos sinergias. • Ejemplo: En la alimentación los productos sin azúcar, sin gluten, etc. Diversificación conglomerada. • Creación de nuevos productos sin que estos tengan relación entre sí. • Ejemplo: Marcas de ropa que sacan colonias, Disney y sus mil productos, Adidas y sus productos deportivos y para la higiene personal, etc. Beneficios de las Estrategias de diversificación relacionada. - Menor dependencia de terceros. - Reducción de costes. - La diversificación vertical implicará llevar actividades nuevas en la organización para las que no tiene experiencia. Estrategias de Diversificación no relacionada. • Aquí se trata de desarrollar actividades sin ninguna relación ni sinergias entre ellas, uno de los productos sería el tradicional que ha prestado la empresa y el nuevo sería uno no relacionado con la actividad “tradicional” de la empresa y con la que no hay sinergias aparentes. • Ejemplo: La empresa de maquinaria industrial Caterpillar que también vende ropa y calzado. Algo importante es encontrar una coherencia entre los productos. En este caso aprovechamos el posicionamiento como productos fuertes, sólidos y solventes. Beneficios de las Estrategias de Diversificación. - Aprovechamiento de sinergias y recursos. - Menor exposición al riesgo al dirigirse a distintos mercados con distintos productos. - Permite un crecimiento de la organización. - Empresas con mayor “músculo”. - Etc. Riesgos de las Estrategias de Diversificación. - Falta de Know How en nuevos mercados. - Inversiones altas. - Posibles incompatibilidades internas que puedan surgir. - Gestión interna del personal, al incorporar nuevas personas para nuevas funciones, o trabajadores de empresas adquiridas con distinta cultura empresarial. - Competencia entre trabajadores. En ocasiones no hay puestos para todos y termina pareciendo “Los Inmortales”, sólo puede quedar uno. - Etc.
Qué es el marketing viral y cómo conseguirlo
Mar 16 2023
Qué es el marketing viral y cómo conseguirlo
El marketing viral es la consecuencia de una acción que henos llevado a cabo, pero ¿hay formas de provocar esa viralidad? Como consultor, en muchas ocasiones, he tenido clientes que dicen que quieren llevar a cabo acciones de marketing viral para sus productos o servicios. Si les dices que no es tan sencillo como eso, comienza a sacar vídeos de acciones que se han convertido en marketing viral. La decepción cuando les digo que no depende de nosotros. La primera salvedad que debemos tener claro es que la viralidad es una característica que depende del receptor, no del emisor, o lo que es lo mismo el marketing viral depende de las ganas de compartir la pieza de contenido del que la consume, no del creador y emisor de ese contenido. ¿De qué va el marketing viral? Las acciones de marketing viral lo que pretende es, mediante el uso de distintas herramientas de comunicación (Redes Sociales, Blogs, Mensajería, televisión, prensa, radio, etc.), lograr un crecimiento exponencial de una idea o mensaje, que crece mediante la autoreplicación de los mismos por parte de los usuarios. El nombre de marketing viral es debido a que busca crecer como un virus. Se infecta a un sujeto, este a su vez infecta a tres más, estos nuevos infectados lo hacen con otros tres y así seguiría creciendo de manera exponencial. Este tipo de marketing siempre ha existido, pero es cierto que con el uso de las TICs se ha visto incrementado. Las distintas redes sociales han facilitado el incremento de la viralidad de la comunicación. Modalidades de marketing viral. Marketing de influencia. - Son un tipo de estrategias que utiliza a personas con influencia sobre una población para que estas trasmitan el mensaje a u audiencia. - El uso de influenciadores o influencers pretende tener una mayor credibilidad al no ser la propia marca la que habla de si misma sino un tercero. - Podemos buscar influenciadores o micro influenciadores. - Tiene un coste económico más bajo. - Se puede percibir como auténtico. Buzz Marketing. • Pensemos que la palabra “Buzz” se utiliza como el zumbido que puede hacer un insecto revoloteando al lado nuestro. • Busca que la gente hable sobre nuestra marca, no tanto el alcance. • Se suele centrar en “early adopters” y los pioneros. • Pretende llegar a personas muy determinadas. • Las acciones suelen estar más focalizadas en determinados puntos y personas. Marketing viral. - Mensaje fácil de compartir. - Busca llegar al máximo número de personas posible. - Puede utilizar múltiples métodos de comunicación. Como vemos, son tres enfoques que en ocasiones se confunden (y que es indudable de que tienen elementos comunes), pero que requieren enfoques y estrategias diferentes. ¿Pero hay algo que podemos hacer para conseguir la viralidad? Por supuesto. Si analizamos y estudiamos las características que cumplen las campañas que lo han logrado veremos que existe unos elementos comunes que provocan este marketing viral. El marketing viral no depende de una empresa, agencias de publicidad,…, sino que depende de los usuarios. Son los usuarios los que con su poder de recomendación deciden transmitirlo a sus contactos y por lo que para ello, lo primero que debemos hacer es aportar valor. Cuando hablamos de aportar valor, otro aspecto que debemos cuidar es lo que ofrece nuestra empresa, ya que si es algo que no vale la pena… mejor que no lo sepa todo el mundo. Características del Marketing Viral. La mayoría de las acciones de marketing viral tienen unas características comunes que deben estar presentes cuando diseñemos nuestras acciones: - Contenido. Debe ser un contenido que valga la pena compartir. El mensaje debe de tener un valor intrínseco que logue la consideración de que otro lo tienen que conocer. - Mensaje sencillo. El mensaje debe de ser sencillo, no un mensaje complicado que requiera una reflexión profunda para poder entenderse. Regla KISS (Keep it Simple, Stupid o Keep It Sort and Simple) en su máximo exponente: Mantenlo sencillo. - Gratuidad. Debe poder ser transmitido de forma gratuita por los usuarios. - Facilidad de transmisión. Además de ser gratuito los usuarios deben de ser capaces de poder transmitirlo por redes sociales de forma sencilla (vídeos que pesen poco, colgarlo en YouTube, códigos de HTML, que no existan enlaces rotos, …). - Duración. Tanto si son post o vídeos, no deben de ser muy extensos. - Sorpresa. Deben ser capaces de sorprender o tener un final sorprendente, que sea algo que no se espere el usuario. - Personalización. El hecho de que los usuarios los puedan modificar y adaptar facilita su divulgación (recordemos los vídeos del “niño alemán” en YouTube). - Exclusividad. Debe ser un contenido novedoso para los usuarios, no refritos. - Inspiradores. Lograr inspirar a los usuarios con nuestro mensaje puede conseguir una reacción positiva por parte de los usuarios. - Herramientas que podemos utilizar en nuestro mensaje: Participación del usuario, gamificación, buscar la provocación, eventos especiales (Sup
Matriz de Ansoff, qué es y cómo aprovecharla
Mar 14 2023
Matriz de Ansoff, qué es y cómo aprovecharla
La Matriz de Ansoff es una herramienta de planificación de la cartera de productos que permite identificar oportunidades de crecimiento en el mercado. La empresa, al evaluar sus posibilidades en el mercado, deberá diseñar una cartera de productos que responda a las necesidades de este, buscando posibilidades de crecimiento que permita competir. Origen de la Matriz de Ansoff. La matriz de Ansoff fue creada en 1957 por el matemático y economista Igor Ansoff, que era experto en administración estratégica de empresa. Trabajó como consultor y docente en varias Universidades. Su objetivo era ayudar a las empresas a encontrar oportunidades de crecimiento en el mercado. La supuesta necesidad de crecer. Debemos tener en cuenta que crecer no sólo permite vender más, también suele lograr la atracción del talento, e incrementar el retorno para los socios (objetivo fundamental de toda empresa). Por lo general podríamos afirmar que no existe la obligación de “crecer” por sí mismo, pero si que suele haber una presión por lograr este crecimiento por parte de los skateholders. Lo que si es importante es que en caso de comenzar estrategias de crecimiento, este sea estable y rentable. Conocemos empresas que por un crecimiento desordenado han llegado a “morir de éxito”. Es el departamento de marketing el encargado de analizar el mercado para identificar las necesidades a satisfacer, detectar oportunidades en el mercado y establecer las estrategias pertinentes para poder explotar estas oportunidades con los recursos de la empresa. Una forma de poder identificar las oportunidades que hay en el mercado es mediante la Matriz de Ansoff o Matriz de expansión de productos y mercados. Matriz de Ansoff. Mercados Existentes Mercados Nuevos Productos Actuales Penetración de mercado Desarrollo de Mercado Nuevos Productos Desarrollo de Producto Diversificación Penetración de mercado. Crecimiento mediante aumento de las ventas de los productos actuales entre los segmentos actuales. • Aumento del consumo o ventas de los clientes/usuarios actuales. • Captación de clientes de la competencia. • Captación de no consumidores actuales. • Atraer nuevos clientes del mismo segmento aumentando publicidad y/o promoción. • Innovaciones. Desarrollo de mercado. Crecimiento mediante la identificación y desarrollo de nuevos segmentos de mercado a los que se les dirige los productos actuales de la empresa. • Apertura de mercados geográficos adicionales. • Atracción de otros sectores del mercado. • Política de distribución y posicionamiento. • Investigación y cambio del segmento. • Nuevos canales de distribución. Desarrollo de productos. Crecimiento logado mediante la creación y venta de nuevos productos (o variación de los existentes) a los segmentos actuales.. • Desarrollo de nuevos valores del producto. • Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas). • Desarrollo de nuevos modelos o tamaños. • Calidad de producto. Diversificación. Crecimiento de la empresa mediante el lanzamiento de nuevos productos para nuevos mercados. Este crecimiento también se podría lograr mediante la adquisición de nuevas empresas y la gestión de su cartera de productos. Puntualizaciones sobre la Matriz de Ansoff. • En mi opinión no sólo es interesante poner la cartera de productos de la empresa distribuidos en la matriz donde correspondan, sino que es interesante hacerlo también con los productos de la competencia, ya que de esta manera veremos áreas descubiertas y pendientes de ser atendidas. • En ocasiones encontrarnos productos que no están claramente situados en un cuadrante, sino que pueden estar a mitad de camino entre dos (o tres). • Seguir estrategias de “Penetración de Mercado” es entrar a competir a cuchilladas, ya que tenemos un solo pastel y un determinado pedazo es para uno o para otro, no lo pueden compartir dos competidores. • La estrategia de “Desarrollo de mercados” viene a suponer hacer la tarta más grande, por lo que los competidores tienen más pedazo de tarta. • La estrategia de “Diversificación” puede suponer la búsqueda de mercados azules (referencia al libro del mismo nombre) y tratar de crecer en un nicho sin competencia. Es la más complicada, pero puede ser la más rentable. • Debemos tener cuidado con las estrategias de crecimiento basadas en el “Desarrollo de producto”, ya que, si pueden tener un efecto inicial, en ocasiones su efecto se diluye al ser copiado por la competencia rápidamente. • Esta estrategia no sólo es de crecimiento, también de adaptación a las necesidades del mercado. Debemos considerar también que al elaborar estas estrategias las empresas deben repensar sus negocios y su gama de productos, implicando ocasiones tanto ampliar la gama ofrecida como reducirla en ocasiones para focalizar los esfuerzos, por eso esta Matriz es tan compatible con la Matriz de la BCG (Boston Consulting Group). A la hora de establecer las estrategias debemos de tener en cuenta la cita de Patton. “Haga sus planes para adaptarse a las circun
Misión, Visión y Valores
Mar 9 2023
Misión, Visión y Valores
La Misión, Visión y Valores es una etapa clave del Marketing Estratégico y en el desarrollo de la estrategia de la empresa, pero ¿Cuáles son sus diferencias? ¿Qué implican? ¿Cómo deben de ser? ¿Cómo se deben de redactar? Con la Misión, Visión y Valores pretendemos definir el propósito, filosofía e idiosincrasia de la empresa. La misión, visión y valores de la empresa explican el por qué existimos y para qué. Misión, Visión y Valores. Misión. Aquí explicamos: - Cuál es la razón principal de la existencia de la empresa. - Propósito y función. - Se explica por lo que estás haciendo ahora mismo y por tanto puede ir actualizándose. - Tiene relación con su “Core Business”. Debe de ser: - Fácil de entender. - Concisa. - Inspiradora. - Significativa para el mercado al que se dirige. Ejemplos: - Google: “Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil”. - Walmart: “Le ahorramos dinero para que viva mejor”. - Apple: “Diseñar las mejores computadoras personales del mundo, liderar la revolución de la música digital y definir el futuro de los medios móviles”. Visión. En este punto vamos a definir: - ¿A dónde se dirige la empresa? - ¿Qué se quiere lograr o alcanzar en un futuro? - ¿Qué es lo que quiere conseguir? - Es una visión a medio o largo plazo. Cómo debe ser: - Clara. - Proyectada al futuro. - Realista, pero… se permite soñar. - inspiradora y original. Ejemplos de Visión: - Google: “Proporcionar acceso a la información del mundo en un solo clic”. - Apple: “Creemos que hay que hacer productos excelentes y poner el foco en la innovación”. - Adidas: “Somos líderes en innovación y diseño que buscan ayudar a los atletas de todos los niveles de habilidad a lograr el máximo rendimiento con cada producto que traemos al mercado”. - Coca-Cola: “Maximizar el retorno a los accionistas. Ser un excelente lugar para trabajar, en donde nuestro personal se inspire para dar lo mejor de sí. Ofrecer al mundo una cartera de marcas de bebidas que se anticipan y satisfacen los deseos y las necesidades de las personas. Formar una red de socios exitosa y crear lealtad mutua. Ser un ciudadano global, responsable, que hace su aporte para un mundo mejor». Leyendas. Google: - “Don’t be evil”. Era un slogan corporativo. - En 2015, con la inclusión en Alphabet Inc., se modificó por “Do the right thing”. Valores. En este punto vamos a definir: - Ética y principios que rigen la empresa. - Aquellas normas por las que nos vamos a comportar, así como aquellas líneas rojas que no vamos a pisar. - Establecen reglas y comportamientos para todo el equipo que forma la empresa y (debería) para aquellos colaboradores de la misma. ¿Cómo debe de ser? - Coherentes. - Claros y precisos. - Aceptados por toda la organización. Conceptos que se puede utilizar: - No aceptar comisiones. - Dar siempre una respuesta al cliente. - Crear contenidos de calidad. - Integridad. Ejemplos: - Apple: “excelencia, enfoque, desarrollo e innovación.” - Google: “aprendizaje, éxito e inclusión”.
Etapas del Marketing Estratégico
Mar 7 2023
Etapas del Marketing Estratégico
El Marketing estratégico es una de las etapas claves en el desarrollo de las acciones de la empresa. Las etapas de del Marketing Estratégico son: 1. Misión, Visión y Valores. 2. Segmentación, Público Objetivo, Posicionamiento y Diferenciación. 3. Definición de objetivos 4. Definición de estrategias. Por motivos de extensión no es viable poner en un artículo todo su desarrollo, pero a través de distintos artículos o en los cursos, iremos viendo todas estas etapas en profundidad. 1. Misión, Visión y Valores. Con la Misión, Visión y Valores pretendemos definir el propósito, filosofía e idiosincrasia de la empresa. Explicamos porqué y para qué existe la empresa. Misión. Aquí explicamos: - Cuál es la razón principal de la existencia de la empresa. - Propósito y función. - Se explica por lo que estás haciendo ahora mismo y por tanto puede ir actualizándose. - Tiene relación con su “Core Business”. Ejemplo: - Google: “Organizar la información mundial para que resulte universalmente accesible y útil”. Visión. En este punto vamos a definir: - ¿A dónde se dirige la empresa? - ¿Qué se quiere lograr o alcanzar en un futuro? - ¿Qué es lo que quiere conseguir? - Es una visión a medio o largo plazo. Ejemplo: - Google: “Proporcionar acceso a la información del mundo en un solo clic”. Valores. En este punto vamos a definir: - Ética y principios que rigen la empresa. - Aquellas normas por las que nos vamos a comportar, así como aquellas líneas rojas que no vamos a pisar. - Establecen reglas y comportamientos para todo el equipo que forma la empresa y (debería) para aquellos colaboradores de la misma. Ejemplo: - Google: “aprendizaje, éxito e inclusión”. 2. Segmentación, Público Objetivo y Posicionamiento. Segmentación. División del mercado en pequeños grupos que proporcionan una primera orientación de donde dirigir los recursos. La segmentación se puede hacer desde el punto de vista de la oferta o de la demanda. • Punto de vista de la demanda. • Sección de mercado que posee uno (o más) atributos únicos que le confieren identidad y la diferencian del resto de segmentos. • Punto de vista de la oferta. • Técnica de gestión de marekting que permite obtener ventajas competitivas, al concretar los esfuerzos sobre aquel colectivo que poseen un posicionamiento competitivo. Segmentar nos hacer ser significativos. Público Objetivo Determinar el público clave al que vamos a orientar nuestros recursos de los distintos segmentos existentes en el mercado. • Evaluación del atractivo de los diferentes segmentos de mercado identificados y la elección de aquellos (en caso de que sea más de uno), sobre los que enfocar la actividad empresarial (Hooley, Saunders y Piercy, 1998). Herramientas: • Buyer Persona. • Mapa de Empatía. Posicionamiento. Adecuamos el producto a las particularidades de nuestro público objetivo estableciendo la diferenciación clave de forma que se “grabe” en la mente del público objetivo. • Lugar relativo que ocupa un objeto en la mente del público al que se dirige ( un producto, un individuo, una idea, una institución, un servicio, una ciudad, o cualquier otra realidad susceptible de ser comparada con otras competidoras que se toman como punto de referencia) (Trout y Ries, 1972). Diferenciación. Una vez tenemos definido nuestro Buyer Persona y el posicionamiento de nuestra marca debemos establecer nuestra diferenciación, ese valor diferencial que me distingue de la competencia y que es importante para mi cliente. Beneficio no percibido… beneficio inexistente 3. Objetivos. Debemos establecer tanto objetivos de marketing como objetivos estratégicos. Los objetivos establecen la dirección en que queremos que vaya la empresa. Sin objetivos vamos sin dirección. Método de fijación de objetivos: - Los objetivos deben de cumplir los requisitos SMART. o Específicos. o Medibles. o Alcanzables. o Realistas. o Definidos en el Tiempo. Si un objetivo no cumple estos requisitos… no es un objetivo. 4. Estrategias de Marketing. Grandes conceptos par
Diferencias entre marketing online y marketing offline
Mar 2 2023
Diferencias entre marketing online y marketing offline
¿Hay diferencias entre el marketing online y el marketing offline? Porque es común escuchar frases del tipo “yo llevo a cabo acciones de marketing online o de marketing digital, el marketing offline está anticuado y no vale la pena”. ¿Pero es eso cierto? ¿Son radicalmente opuestas? O más importante aún ¿Son incompatibles? Lo que esta claro es que el marketing digital ha entrado como un sunami y es una de las principales herramientas de comunicación de empresas de todo tipo de inmediatez, coste, curva de aprendizaje y uso de los usuarios. Pero debemos tener claro que no todo es marketing online, el marketing offline sigue siendo valido en función del perfil de la empresa y del target al que se dirija. A grandes rasgos podríamos decir que el marketing offline es el que se lleva a cabo mediante acciones fuera de internet y el marketing online únicamente las que se llevan a cabo en la red. No se trata tanto de el tipo de acción sino donde tiene lugar. Un aspecto importante que me gusta aclarar es que el marketing offline no es el que se lleva en la vida real, en mi opinión todo es real, tanto el online como el offline. Qué es el Marketiong offline. El marketing offline ha sido el marketing más tradicional y el que más tiempo se lleva haciendo (seguramente esto irá cambiando progresivamente). Es el marketing que se lleva en el mundo no digital, todo lo relacionado con eventos, ferias, periódicos, publicidad estática en vallas publicitarias, patrocinios, etc. Herramientas tradicionales de marketing Offline. - Venta directa. - Publicidad callejera, vallas publicitarias. - Patrocinios de eventos. - Utilización de los medios de comunicación de masas tradicionales. - Asistencia y participación en Ferias. - Sponsorización. - Etc. Aunque es cierto, que algunas de estas cosas hoy en día se pueden hacer también online: - Eventos digitales. - Publicidad en periódicos digitales. - Patrocinios de webs, canales de Youtube, etc. (Patreon). - Etc. ¿Es viable el marketing offline? Por supuesto, el marketing offline para nada esta desfasado u obsoleto. Lo importante es tener claro las características de tu producto y de tu público objetivo y, en función de ello, el marketing offline puede ser la opción válida. Qué es el Marketing digital. Kotler define el Marketing Digital como “el que surge en la actual era de la información basada en las tecnologías de la información. Los informadores están bien documentados y pueden comparar diversas ofertas de productos similares. Para ello la marca tiene que segmentar el mercado y desarrollar un producto que satisfaga las necesidades de los públicos objetivos”. Sinceramente, a la anterior definición, le pongo algunos peros. - Lo primero es que no digo que no sea cierta, simplemente que no siempre se da. - La frase “Los informadores están bien documentados”. Os aseguro que la mayoría de la gente no se documenta correctamente. El problema de internet es que comunicar es muy fácil y la gente no para de publicar. No tienen muy claro para qué, pero no paran de hacerlo. o Pero lo cierto es que la posibilidad existe. - La frase “pueden comparar diversas ofertas de productos similares”. Si y no. Ya sabemos que el SEO condiciona en gran medida los contenidos que eres capaz de encontrar. A esto hay que añadir la saturación de información que limita las posibilidades. Lo que está claro es que el marketing digital es el que hace uso de las nuevas herramientas tecnológicas para comunicar su mensaje (no tanto para la elaboración y construcción del mismo) Diferencias entre marketing online y marketing offline. - Los canales son diferentes. - Los métodos de medición no tienen nada que ver unos con otros. o Marketing Digital: Mayor precisión, inmediatez, se puede medir prácticamente todo, etc. - Coste. - Envío de campañas. o Marketing Digital: Inmediato, más fácil su programación, curva de aprendizaje más corta, etc. - Conocimiento del cliente. - Herramientas compatibles. - Segmentación. - Conversación. En el market
La exposición de los niños a las redes sociales
Feb 28 2023
La exposición de los niños a las redes sociales
La exposición de los niños a las redes sociales. ¿Hay algún límite a la hora de publicar en las redes sociales? ¿Hay que darles a los más pequeños un cuidado especial? Cuando hablamos de exposición pública a mí me surgen muchas preguntas. Aquí vienen algunas de ellas. - ¿Cuánto es publicar mucho y cuanto es publicar poco? - ¿Hay que publicar en todos los canales posibles? - ¿A quién debe involucrar esa publicación? - ¿Quién debe ser el protagonista de esa publicación? - ¿Debe de haber actores secundarios en las publicaciones? - ¿Hasta donde llegan los límites de las publicaciones? Hace unos días vi una polémica en Instagram como consecuencia de un niño que salía conduciendo coches y motos. Por ponernos en contexto, se trata de Azyn Sofuoglu un niño de tres años con un canal de Instagram que tiene casi un millón de seguidores. El contenido que sube, principalmente, es relacionado con el mundo del motor, ya que es el hijo de un piloto turco que le ha transmitido la afición por el motor. Perfil en Instagram del niño: https://www.instagram.com/reel/CntbAwIqivA/?utm_source=ig_embed&ig_rid=9d0e4857-4000-41eb-81f5-d5bfcd586ac6 Y hablo de motor en general y no de coches, ya que en los vídeos aparece conduciendo toda clase de vehículo. Por ejemplo: - En uno aparece aparcando un Ferrari SF90 Stradale el sólo, con la única ayuda de cámaras que muestran las imágenes en una Tablet y sin ningún adulto en el coche a su lado. - En otro aparece moviendo un Mercedes MayBach y aparcándolo posteriormente. Lo alucinante es que el sólo pone las cámaras del coche, pisa los pedales, cambia de marcha, etc. - En otro aparece maniobrando con el Renault Twizy, en el que en el asiento trasero se sienta su hermano pequeño, o al menos un niño más pequeño. - Aparece en otros condiciendo karts o buggys de distintos tamaños. - En otros vídeos sale conduciendo motos de adulto que perfectamente pueden pesar más de 200 o 250 kilos. - Etc. Es alucinante como se mueve el niño con esos vehículos para adultos, con una soltura increíble. Puntualizaciones: - También sale con vehículos adaptados para niños pequeños, tanto motos como coches. - Cuando mueve los vehículos (porque no se puede decir que conduzca) lo hace en recintos cerrados (su casa u otras residencias) o circuitos. - No lo hace en ningún momento a grandes velocidades. ¿Pero acaso esto importa? - ¿Qué hace un niño de tres años llevando una moto de más de 250 kilos? - ¿Qué hace un niño de tres años moviendo un coche de más de medio millón de euros? Yo entiendo que si quieres introducir a un niño en el mundo del motor y lograr que llegue a ser un futuro campeón hay que hacerlo desde muy pequeño, pero para eso existen vehículos adaptados. Y es normal que el padre, siendo piloto, lleve gasolina en lugar de sangre en las venas, pero existen Karts, coches pequeños, mini motos… para aprender y competir. La variedad es enorme. ¿Qué hace llevando vehículos para adultos? Hasta aquí estaríamos hablando de una cuestión de salud y sentido común, pero vayamos a lo que hemos venido a hablar. ¿Es buena para un niño tan pequeño una exposición tan grande? ¿Le puede pasar factura? Cuando este niño tenga 16 o 17 años, todo el mundo sabrá que ha hecho, donde ha estado, como es su casa, a que tiene acceso, que come, donde va de vacaciones, etc., porque a su perfil hay que añadir el contenido que suben sus padres en los que él también aparece. Es evidente que si los padres tienen un perfil para subir contenido del niño, en los suyos tampoco se cortarán a la hora de subir fotos de él o con él. Si lo pensamos, este niño no tiene vida privada, todo es público. Ahora es gracioso, pero no sabemos que es lo que pasará en un futuro y que pensará él. La verdad es que me hace gracia cuando la gente dice que el tema de la privacidad es de los que más le preocupan. Tengo claro que no es así, o al menos sólo es de boquilla. Ya os iré contando alguna anécdota de cuando monté una empresa dedicada a big data. ¿Quién es el sujeto activo pos
Las 4 P del Marketing
Feb 23 2023
Las 4 P del Marketing
Las 4 P’s del Marketing son las acciones en las que se traduce el marketing estratégico y cuyos pilares son el Producto, Precio, Distribución y Promoción. El concepto original de las 4 P’s proviene de 1950 con una propuesta de Nel Border en el documento “The Concept of the Marketing Mix” que estableció una lista de 12 elementos a tener en cuenta a la hora de accionar la estrategia. Estos eran: - Producto. - Precio. - Marca. - Canales. - Ventas. - Publicidad. - Promoción. - Packaging. - Punto de venta. - Servicio. - Distribución. - Investigación. Aquí podéis encontrar el artículo de Nel Border en la Harvard Business School. Posteriormente, en 1960, E. Jerome McCarthy, en su obra “basic Marketing”, simplificó y redefinición esta lista dejándola únicamente en 4 elementos: - Producto (Product). - Precio (Price). - Comunicación (Promotion). - Distribución (Place). Con los años hemos visto como mucha gente trataba de hacer sus propias aportaciones haciendo crecer las 4 P’s añadiéndoles nuevas. Hay un cierto consenso en que hay 3 más: - Personas. - Procesos. - Presencia física. Si me preguntáis mi opinión, yo sigo trabajando las 4 P’s ya que considero que el resto no me aporta nada por separado. - Personas. ¿Qué hay que trabajar aquí? En la fase de análisis ya he realizado un estudio de mi target y Buyer persona y cuando defino las acciones todo está orientado a este paso previo. - Procesos. Esta es una labor más interna que de orientación al mercado, no termino de entender el porque ponerla. Es cierto que en los procesos de ventas y comunicación tendremos esto en cuenta, pero para ello ya tienen su P correspondiente. - Presencia física. Creo que tanto con la Distribución, como con el estudio del producto o servicio y el packaging de Producto, o en la Comunicación ya lo tenemos en cuenta ¿Si no que hemos hecho? Personalmente siempre he creído que añadir nuevas P’s es una excusa que han tenido muchas personas para generar notoriedad y crearse un nombre en el mundo del marketing, pero que si trabajamos bien las 4 P’s es más que suficiente. En 1984 la AMA (American Marketing Association) lo adoptó con su propia definición «Proceso de planificación y ejecución del concepto Precio, Promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos del individuo y la organización». Las 4 P’s del marketing es otra forma de llamar al Marketing Mix o Marketing Operativo. El marketing mix es la esencia del marketing estratégico. Lorenzo Iniesta Como es lógico el primer paso sería la fijación de objetivos, después fijaríamos estrategias y mediante el marketing mix / marketing operativo / 4 P’s se articulan las acciones necesarias para lograr estos objetivos. El marketing mix supone la mezcla de acciones planificadas conjuntamente y coordinadas para la consecución de los objetivos establecidos en las etapas anteriores. Kotler define el Marketing Mix Conjunto de instrumentos tácticos y controlables de marketing que la empresa combina para generar la respuesta deseada en el mercado objetivo. 4 P’s del Marketing. Producto. Wikipedia (https://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(mercadotecnia) nos dice que “Producto” es una opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo. A mi juicio la definición anterior se queda limitada y por otro confusa, dado que un producto (más aún si hablamos de servicios) pueden ser personalizados y únicos. En este caso cuando hablemos de “Producto” haremos referencia a productos y servicios. De forma sencilla podríamos definir “Producto” como el conjunto completo de elementos que son entregados al consumidor para generarle valor. Los productos podemos encontrarlos de distintas formas como: • Productos físicos. • Servicios. • Ideas. • Experiencias (aunque se podría incluir en servicios). • Personas y lugares: Cuando cedemos el tiempo de un trabajador o espacios para trabaja
Qué es el Marketing de Guerrilla, tipos y ejemplos
Feb 21 2023
Qué es el Marketing de Guerrilla, tipos y ejemplos
El marketing de guerrilla es un conjunto de acciones que utiliza técnicas no convencionales con el objetivo de conseguir un gran impacto comparado proporcionalmente a su inversión. Proveniente de la jerga militar, lo que haríamos es una serie continuada de pequeños ataques buscando debilitar a nuestro “enemigo” y generar notoriedad sobre nuestra marca. Pensemos en la Guerra de Vietnam como ejemplo de guerra de guerrillas. Muchas pequeñas acciones buscando debilitar al enemigo a largo plazo y golpeando en puntos muy seleccionados. Ataco y me escondo, ataco y me escondo (vive para luchar otro día). Otra razón por la que se utiliza el Marketing de Guerrilla suele ser la gran saturación publicitaria que provoca que la gente ni sea consciente de la gran cantidad de impactos que recibe ya que nuestros cerebros los descartan automáticamente. Es una clara forma de diferenciarse, por eso es utilizada por todo tipo de empresas. Características del Marketing de Guerrilla: - Bajo presupuesto. - Creatividad. - Flexibilidad. - Buscar crear una experiencia diferente en el usuario. - Trata de dejar una sensación de sorpresa y de que vale la pena contárselo a otro, al centrarse en la experiencia del usuario y sus emociones y no tanto en las características técnicas del producto. - Suelen seleccionar un segmento muy concreto del mercado. - El resultado de las acciones se suele observar a medio y largo plazo. Principales empresas que utilizan estas técnicas: - Empresas de pequeño y mediano tamaño que no pueden gastar grandes cantidades en marketing. Cuando hablamos de publicidad no convencional nos referimos al uso de medio de comunicación no masivos (televisión, radio, prensa, etc.), sino medios alternativos (lo que se conoce como marketing below the line. Por poner un ejemplo, inicialmente se comenzó con grafitis o dibujos en las parece a partir de plantillas y moldes, pero luego se ha desarrollado en múltiples formatos como el uso de influenciadores (o microinfluenciadores), actores, deportistas o gente famosa, flashmobs y, como no, el marketing en internet (que lo ha vuelto ya todo loco). En esencia, una pequeña empresa quiere notoriedad y mediante los pocos recursos que tiene y el uso de mucha creatividad, lleva a cabo acciones que tratan de sorprender, de forma que esta acción se pueda convertir en viral y muy conocida por el público. Uno de los problemas que ha tenido históricamente ha sido conocer su efectividad, dado que es difícil de medir. - Históricamente se han seguido utilizando las técnicas de medida del marketing tradicional como aumento de ventas, reconocimiento de marcas mediante encuestas, etc. Técnicas de marketing de guerrilla. - Ambient media (comunicación ambiental): utiliza el contexto público para llevar a cabo las acciones y son, sobre todo, visuales. Se suele seleccionar zonas de gran paso de personas o enclaves estratégicos de las ciudades. - Buzz microsites: Acciones de marketing en Blogs inicialmente, pero también en redes sociales a través de vídeos, audio, etc. - Street Marketing. Acciones que se llevan a cabo en la calle. o Reparto de folletos y flyers. o Dar pruebas de producto. o Espectáculos en la calle, semáforos, etc., cuando persiguen un objetivo de marketing. o Flashmobs. o Etc. - Stealth marketing (marketing sigiloso o publicidad encubierta). Podemos ver distintas formas de llamarlo de forma general, aunque tiene sus matices a nivel individual. Consiste en involucrar al usuario y potencial cliente en acciones de marketing sin que este sea consciente de ello. Un influencer hablando de un producto que utiliza, sin que los espectadores sepan que es publicidad pagada. - Ambush marketing (marketing de emboscada). Consiste en la participación en eventos, pero de los que uno no es patrocinador ni hace anuncios, ni tienen un stand, para beneficiarse de él para llevar a cabo acciones. Por ejemplo, muchas de las acciones de Greenpeace. - Experiential marketing. Marketing experiencial. Tratas de involucrar a las per
Qué es el Marketing
Feb 14 2023
Qué es el Marketing
¿Qué es el Marketing? Mucha gente piensa que el marketing consiste en vender productos, y en parte podríamos decir que es cierto, pero es mucho más. Vamos a ver varias definiciones. Diccionario de Marketing y Publicidad de Lorenzo Iniesta. “Mezcla planificada de estrategias que, partiendo del conocimiento cualitativo y cuantitativo del entorno y del mercado y de sus tendencias, se ocupa de la concepción, desarrollo, planificación, difusión y comercialización de marcas, productos y servicios, que satisfagan las expectativas de la demanda, logrando resultados rentables para la empresa u organización interesada.” Palabras clave: - Estrategias. - Conocimiento cualitativo y cuantitativo. - Concepción, desarrollo, planificación, difusión y comercialización- - Satisfacer expectativas. - Resultados rentables. Aquí trata de abarcarlo todo: investigación, gestión, control de expectativas y me resulta curioso que incluya el concepto “rentable”, dado lo subjetivo que resulta y lo difícil de medir que puede resultar en ocasiones. Diccionario de Marketing de Philip Kotler. “Marketing es un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos sociales y de individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”. Palabras clave: - Proceso social. - Necesitan y desean. - Valor. A.M.A. American Marketing Asociation. 1985 “Marketing es el proceso de planificación y ejecución de la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y de las organizaciones. Parece que la AMA se centra mucho más en el marketing mix, en el marketing operativo, y en la satisfacción de los objetivos. Aquí vemos una clara diferencia entre las definiciones de Lorenzo Iniesta y de la AMA, Lorenzo se centra en el resultado y la AMA en los objetivos previos. Diccionario de términos de Marketing, Publicidad y Medios de Comunicación, de Enrique Alcaraz Varó, Brian Hughes y Miguel Ángel Campos Pardillos de la Editorial Ariel. Marketing – Mercadeo. Mercadeo. Aquí el diccionario comienza a citar términos sin definir realmente nada. En cualquier caso, comentar que Mercadeo o Mercadotecnica es el término en español de Marketing. Principios de Marketing. Philip Kotler y Gary Armstrong. “El marketing es la gestión de relaciones entables con el cliente. El doble objetivo del marketing consiste en atraer a nuevos clientes generando un valor superior y en mantener y hacer crecer el número de clientes actuales proporcionándoles satisfacción” A priori, con esta definición discrepo un poco (con todos los respetos y admiración a Kotler), ya que no todas las empresas tienen o deben tener como objetivo ampliar clientes sin parar, dependerá de las estrategias que tengan cada una de ellas. Empresas del automóvil como Ferrari, Pagani o Koenigsegg no buscan ampliar clientes dado que parte de su valor añadido reside en la exclusividad. Kotler hace un matiz, dice que no debemos entender el marketing en el viejo sentido de lograr una venta (comunicar y vender), sino bajo el razonamiento de satisfacer las necesidades del cliente. Desde luego es una buena puntualización. Peter Drucker: “El objetivo del marketing es que las actividades de ventas sean innecesarias”. Finalmente nos dicen que: “El marketing es un proceso social y directivo por el que los individuos y las organizaciones obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación de intercambios de valor con los demás. En un contexto empresarial más estricto, el marketing incluye la construcción de relaciones de intercambio rentables con los clientes, lideradas por los determinantes del valor. Por tanto, definimos marketing como el proceso por que las empresas crean valor para los clientes y construyen fuertes relaciones con los mismos para obtener valor de ellos a cambio”. Términos importantes: - Proceso social y directivo. - Obtienen lo que necesitan y desean. o