ビジネス達人の教え

皆さまはビジネスプレゼンやミーティングで発表などに臨む際に、どれほど練習をされていらっしゃいますでしょうか。 プレゼンのトレーニングでこのようなご質問を頂きました。 プレゼンは練習、練習、練習あるのみ！ということは理解するものの、練習をしすぎると「こなしている」感が出てきて、聴いている方々に臨場感や感動を伝えられないのではないか。 というご質問でした。 例えば、私もラジオ番組の収録や他の方のポッドキャストでお話しをさせて頂く機会もあるのですが、それらの多くは、軽い打ち合わせをした後、リハなどは特にせずに実際の収録の場の空気感を楽しみながらの収録が多く、その方が、聴いていらっしゃる方にも私たちの臨場感や高揚感が伝わるな。と思ったりします。 それでも、プロフェッショナルとしてのビジネスプレゼンにおいては、練習をするメリットはあると思います。後半で詳しく見てまいりましょう。 プレゼンの準備の際、スライドに表やグラフ、数字、データーなどを盛り込み、そのスライドづくりに準備のほとんどの時間を費やしている方多くありませんか？実際に声に出して、プレゼンの練習する時間を取る方、どれほどいらっしゃいますでしょうか。 受講者の方々にお聴きすると、多くは、話す練習はほとんど行わず、プレゼンはぶっつけ本番の事もある。とおっしゃいます。練習をしていないと持ち時間内にスライドのすべてをカバーできず、結局駆け足で話したり、全く触れる事が出来ないスライドも出てきてしまった。。。という事もご経験あるのではないでしょうか。 プレゼンは相手の時間にも敬意を払い、お互いが共有する大切な時間の中で、しっかりと聴き手と繋がり、彼らに本当に持って帰ってもらいたいものに焦点を定めそれを文字道理プレゼントする場なのです。相手に意図がしっかりと伝える事ができ、それを持ち帰ってもらわなければ、お互いの時間のみならず、私たちが準備に費やした労力も徒労に終わってしまう事になってしまうのです。 プレゼンの伝えたいメインメッセージを明確にし、ゴールを決めたら、内容はそぎ落とし、シンプルにし、限られた時間の中で、しっかりと伝えられる練習をして行くことがとても大切です。そうすることで、実際のプレゼンの際に聴き手の反応や興味のレベルで強弱をつけていく余裕が生まれるのです。 私のクライアントの、ある外資系ホテルに宿泊させて頂いた際の事です。朝食のビュッフェのエッグスタンドに立っていたNシェフにお勧めのオムレツを訊ねてそれを作って頂きました。Nシェフのお勧めは「シラスとチーズ」のシンプルなものでした。私は、普段であれば、チーズ、ハムにピーマンも玉ねぎもマッシュルームもホウレンソウもトマトも、、、、とにかく全部てんこ盛りで頂くところですが、、、この時は、このシンプルを極めたオムレツでシラスとチーズのお味をしっかりと堪能することができ、シンプルなものが華美なものを超えるインパクトを残せることを確信しました。 これはプレゼンにも通じるものがあると思いました。 プレゼンも練習に練習を重ね、本当に受け取ってほしいメッセージを絞り込み、その限られたメッセージを心を込めて丁寧にお届けすることで強いインパクトを残せるのです。 実際に、先日のプレゼントレーニングで、受講者の方々に何度か同じプレゼンを練習した後に最終プレゼンをしていただいたのですが、トレーニングの最後の気づきの共有の際に、受講者の方が「同じ内容を何度か練習をしたときのほうが余裕もあり、さらに感情も込める事もできました。」「内容をシャープにした方が、相手がメッセージを受け取り易くなっていいたと思います。」とおっしゃっていました。何度か実際に声に出して練習をするメリットを感じて頂けたようです。 最近YouTubeでピアニストの方のピアノ演奏動画を観る機会があったのですが、プロのピアニストの方でも１回の演奏のために１０００回練習した。とおっしゃっていました。それだけ練習した演奏でしたが「こなしている感」はまったくなく、その方自身の心を震わせて愛を持って奏でたメロディーは聴き手の心をも震わせることができるのだと確信をしました。 プレゼンも、１０００回とまではいかなくても、本当に伝えたいと思うシャープなメッセージを心から話せるようになるまで練習をしてみましょう。そうすれば、そのメッセージと向きあったあなたの姿勢が聴き手に伝わり、それがあなたのパーソナルブランドとして輝きを放ちます。

セールスにおいて、当たり前に使っている、案件をクローズする。という言葉について考えてみましょう。 以前は、私もセールスパーソンとして、「クローズ」という言葉を当たり前に使っていました。その言葉に何の違和感も持っていませんでした。 ところが、弊社のセールストレーニングでは「クローズ」ではなく「コミットメント」という言葉を使うように推奨しております。 「コミットメント」と言う言葉を使う意図はクライアントとパートナーシップを結ぶ誓いを行うと考えるのです。 案件をクローズする。一般的に使われる言葉ですが、これは主語がセールスパーソンになる表現だと思います。つまり、セールスアクティビティが契約プロセスを終了すること自体を目的にし、セールスパーソン視点で使われている言葉に感じます。一方、「コミットメント」と言うとセールスパーソンとお客様の両者が主語になり、お互いが一緒にお仕事やお取引をすることに合意をするという潜在的な意味合いが上乗せされます。セールスの一連の活動を自分達目線で案件をクローズするためのアクティビティではなく、お互いが幸せになるための約束を交わすためのアクティビティにするのです。今後も末永くビジネスパートナーとしてお互いの利益に尽力したい。という着地点を目指せば、セールスのお仕事が幸せで楽しいものに思えてきます。 セールスパーソンが行うのは「買ってください」「この商品良いですよ」「お勧めします」とは言わずにクライアントが欲しいものを創り出し、お役に立てる事を伝え、双方向のパートナーシップのコミットメントを得る事です。お客様に質問をし、主要な関心を把握し、クライアントが購入する上での個人的な購買動機を理解します。個人的な購買動機を知っておくことが他のセールスパーソンとの大きな差別化になります。その上で、お客様の利益や価値をお客様と一緒にクリエイトし、お客様がこの商品こそ自分が必要なものだと思っていただけるような会話をしていくのです。その過程にはお客様の不安を取り除くことが必要になります。クライアントに、一連のコミュニケーションを通してクライアントバイイングジャーニーを共にしたこのセールスパーソンが描いてくれたお互いの理想の姿を自分も見たい！と思ってもらうという事がセールスパーソンのお仕事なのです。 スペックや機能の説明が完璧にできるセールスパーソンが一番売れるセールスパーソンではありません。一番話しがうまいセールスパーソンが一番売れるセールスパーソンでもありません。説明を一方的に伝える事ならAIにもできる仕事です。クライアントは心が通じて信頼できるセールスパーソンから買いたいのです。セールスパーソンはお客様から「この方は売りっぱなしではなく、今後も自分の人生に何等かの光を灯してくれる方である」と潜在的に思ってもらえることが求められる姿なのです。 そして、一連のクライアントバイイングジャーニーの最後に双方のコミットメントに繋がるような問いかけをします。  クライアントがコミットメントを受け入れやすい、問いかけの方法を６つかご紹介しましょう。  1.  直接要請する やんわりと「次のステップに進んでも大丈夫でしょうか」とお聴きする。私たちは、クライアントの問題解決のパートナーになろうとしているのですから、穏やかに、仲間意識を持って問いかけます。 クライアントがまだ迷っている段階でこれを口にすると急にセールスパーソンと距離を感じてしまいます。これまで培った信頼がゼロどころかマイナスになってしまわないように相手の状況をしっかりと把握してから問いましょう。 2.  二者択一の提案をする  お客様に2つの選択肢を与え、どちらか一方を肯定的に答えれば、買いたいという意思表示になります。この方法は、押し付けがましさを感じさせず、商談を進めることができ効果的です。「お支払いは一括と分割のどちらが良いでしょうか？」「納期は今月中にお届けしますか？それとも来月がよろしいですか？」と尋ねたりします。どの選択肢を選ばれても、喜んで前に進んでいることがわかります。 3. 小さい事柄に際して決断を仰ぐ クライアントの思考を、購入に関連する小さな決断に向けます。この段階では買うか買わないかなどの大きな決断をする必要はないのです。大きな決断に到達する前に一段一段を昇っていくステップです。例えば「領収書は必要ですか？」「決済はクレジットにされますか？」「ご請求書の宛名はどなた宛てにお送りすればよいでしょうか？」などと尋ねることができます。大前提として、勝手にお話しを勧めているというように受け取られないことが大切です。お客様に購入の意思があるのか、それとも何かクリアしなければならない障害が残っているのかを見極めることにもつなげられます。 4. 次の段階を提示する この方法では、販売した後のことを予測して、購入者の意思決定を求めます。これは、購入後にしなければならない将来の意思決定であり、おそらくまだ考えてもいないことです。今、この決断にフラグを立てることで、購入後のフェーズに焦点を当てているのです。例えば、「購入後の最初のフォローアップ点検を、来期か再来期に予定するのはいかがでしょうか」と尋ねることもできます。 5. 特典を伝える これは、わかりやすいですね。キャンペーンや期間限定割引、初回限定のお値引きの機会など、期限付きでクライアントが利益を得る機会を提示するものです。 例えば、「来月から料金改定になり値上がりが見込まれてます。」や「今月中はキャンペーン価格適用でお安くお求めいただけます。」というご案内は本当に商品購入を検討しているクライアントにとっては、さらに背中を押される情報になります。その浮いたお金で何をしようかな。ということも一緒に楽しくクライアントと語れたら、そのクライアントはビジョンを共に語ったセールスパーソンから購入したいという気持ちをさらに拡大させることでしょう。買うか買わないかの決断をさせるために、微妙なプレッシャーをかけるという事を目的にするのではなく、お客様の利益のためにお伝えするという、誠実さを常に忘れないことが大切です。 6. オプションを天秤にかける これは、クライアントが最終決定を下すことができず、身動きできないときに、行います。ミーティングのその場で紙やホワイトボードの真ん中に縦線を引きます。右側には、購入する理由をすべて列挙します。左側は、購入しない理由をすべてあげていきます。それらを考えるのをクライアントに委ねます。その際に「購入する場合のデメリットや自社製品のネガティブな点について言及するのはあまり良くないのではないでしょうか。」という質問を頂きます。ポジティブな部分だけに焦点を当てるのではなく、ネガティブな部分にも焦点を当てることも恐れずに行いましょう。お客様の立場でネガティブな点もしっかりと見たうえで、ありのままの状況を全て理解しあえたパートナーシップは長い目でみれば心地よいものとなります。全ての要素を隠さずに出せるセールスパーソンには逆にクライアントの信頼が積みあがっていくものです。 これらの６つが、コミットメントを問いかけるための方法です。本来は私たちがこのように導かなくてもクライアントの方から、この先に進むにはどうしたら良いでしょうか？クレジットカードは使えますか？請求は2回に分けて頂けますか？請求書は○○宛てでお願いします。などとナチュラルに言い出していただけることが理想だと思います。  ですから皆さん、常にクライアントの視点に立ち、win-winな関係性を築くことにコミットしましょう。そうすれば、クライアントから沢山のコミットメントを頂くことができます。

職場の心理的安全性の重要性が一般的に語られるようになりました。 心理的安全性を担保するためにはリーダーとしてできる事は何でしょうか。 心理的安全性がある人間関係はリーダーとしてのみならず、一人間として誰かと心から繋がる際に重要な事です。そのためには、自己開示をすること、自分の誤りから話すことなどが推奨されていますが、それは、実際は職位が上がれば上がるほど難しいというお声を良くお聴きします。 一つには、リーダーは部下に心配をかけてはならない。リーダーは尊敬されるべき存在でなければならない。リーダーはまわりに弱みを見せられない。と思っているからかもしれません。 「自分は完璧である。」というようにふるまわなければならない。という気負いから、知らず知らずのうちに、心に鎧を着せ、その重さで疲れ切っているという事もあるかもしれません。 心に重くのしかかった重圧は、自分では気づきづらいですし、心の中なんて他の方にも見えてないと思っているかもしれませんが、、、他の方からみると、意外と何かしらの「違和感」として感じてしまうものだったりします。 心を鎧で完全武装したリーダーがチームを率いる場合、チームメンバーはどのような状態になるでしょう。 想像に難くないと思います。チームメンバーは、リーダーが完璧すぎて、自分が小さく感じる。いつも戦闘態勢のリーダーの顔色を窺うようになり、距離を取り、問題が起こった際に、しかもそれがどうしようもならないくらいに大きくなるまで言い出せない。。。そんな状況ですが、これをご経験された方もいらっしゃるかもしれません。 リーダーが着ている心の鎧は、本人が重たく感じているだけではなく、周りを取り巻く環境の雰囲気も重たくし、チームメンバーのパフォーマンスやアウトプットにも影響が出てくるのです。 誰でも、周りの誰かが鎧を着ていたら、自分だけ素の状態でいるのは心もとないと思います。それなので、おのずと他のメンバーも不必要な重い鎧を装備してしまうのです。当然、判断や行動も鈍くなってしまいます。相手の鎧を脱がせることは難しいので、まずは自分から鎧を脱ぐことで、相手ももう、こんな重い物は置いていこう。と改心してくれるというロジックです。 それでも、「やはり鎧を脱いで、親しみやすくなったら舐められるのではないですか。」というご質問もよくいただきます。  鎧は着ていないし、軽やかで親しみやすく、周りから尊敬されている方がこの世に存在するということに異論を唱える方は少ないのではないでしょうか。では、もう一度考えてみましょう。親しみやすく、チームの皆様から慕われ、尊敬され、かつチームが成果を出しやすい環境を創れる方とは、どのような方々でしょうか。それは完全武装し隙のないリーダーとは真逆の「実るほど首を垂れる稲穂かな。」に象徴されるような謙虚で柔軟なリーダーなのではないでしょうか。 では、鎧を脱ぎたい！でも、鎧の脱ぎ方が分からないです。という方もいらっしゃると思います。冒頭で申し上げたように、自己開示をしたり失敗談を共有することも一つの方法です。そこまで恥ずかしいことをしなくても、、、気軽にお互いの日常や価値観を共有しあい、お互いに大切にしているものを大切に扱うということが有効です。加えて、実際は、プロフェッショナルとして、どこまでプライベートの事を共有していいのか。とお悩みをお持ちの方もいらっしゃるようです。 様々なご意見があると思います。 プライベートと仕事は分けるべきというお考えもあるようです。この件については海外でも意見は分かれるようで、プロフェッショナルである以上、プライベートを仕事に持ち込まない。という意見もあるようです。反面、海外では、職場関連のイベントには配偶者やパートナーと一緒に参加する機会も沢山ありますし、おはようの後の挨拶は、How are you?と声をかけ、近況をシェアしたり、お子様のスポーツの練習試合の事などカジュアルな日常についておしゃべりをしてから仕事に取り掛かるという習慣を持つオフィスも少なくないです。海外ではデスクにはご家族やパートナー、ペットの写真を飾ったりするので、お互いのプライベートや価値観が垣間見れるという状況でもあります。  弊社のオーストラリア人の社長は、プライベートの事、お子様のこと、奥様の事、ご自身の健康状態の事もオープンに話してくださいます。社員が結婚したらパートナーシップについてもアドバイズをしてくれたり、社員に子供が産まれたら、子育てについても目を細めて嬉しそうに助言をしてくれます。男性社員の子育ての参加にも寛容で、フレキシブルな働き方を奨励しています。彼は、和菓子や甘いものが大好きで、口の周りに白い粉を沢山つけて大福をほおばるような姿を見ると、なんだか親しみが湧いてきます。鎧で完全武装とは真逆のリラックスした姿を私たちに見せてくれることに感謝の気持ちで一杯になります。 弱い犬ほどよく吠えるというものです。 強い犬は威嚇する必要はないのですね。  おとといの事です。 フランス人のあるマーケッターの方とお話しをしておりました。 その方はこうおっしゃっていました。 自分がなぜ、日本に来たかというと日本の漢字に魅せられたからです。 漢字の「無敵」という言葉は素晴らしいと思います。フランスでは、「無敵」とは、文字通り完全無敵でどんな相手と戦っても絶対に勝ち、だれが戦いを挑んでも歯が立たない強い人が「無敵」です。日本で「無敵」とは「敵がいない」つまり「みんな友達」ということなのです。誰とも戦う必要がないことを意味します。それは、デール・カーネギーの「人を動かす」に書かれている「友達を得て影響を与える」の考え方と近い考え方だと思います。 この言葉を聴いて、彼のこの言葉は、まさに、日本のリーダーの皆様に勇気を与える言葉だと思いました。 ですからみなさん、安心して心の鎧を脱いでみてください。そうすれば、皆に慕われ、影響を与えられるようになります！

近年の私たちはプレゼンテーションやスピーチを拝聴する機会が増えたと思います。それは、ビジネスプレゼンのこともあれば、YouTuberやポッドキャストで話している方のお話しを聴く機会など多岐にわたります。とてもお話しが上手で自信満々のプレゼンターの方でも「いい話をしよう」「論理的に話そう」「聴き手に自分の素晴らしさを証明しよう」として、まるで聴き手に戦いを挑んでいるように感じる方のお話しを聴いたことはありませんか。その自信満々のプレゼンター、、、果たして聴き手とどの程度繋がれているのでしょうか。。。 美しい言葉を用いたり、論理的で、なめらかに話しても、聴き手と繋がれない、すなわち好感をもってもらえないのであれば、そのプレゼンは行う意味はあるのでしょうか。極論、うまく話せなくても、好感を持ってもらい、聴き手と繋がれるプレゼンをすることの方が重要なのではないでしょうか。 好感を持ってもらえるプレゼンターとはどのようなプレゼンターでしょうか。プレゼンの準備の際に、何を話そうかという事に重点を置く方は多いと思います。また、どうみられたいか。というように自分に矢印を向けてしまっていると、聴き手と繋がる事が難しいのかもしれません。聴き手が何を聴きたいか、聴き手がどんな気持ちになってもらいたいのかという事を考慮し、聴き手に矢印を向けてプレゼンをしているかどうかは、如実に聴き手には伝わるのではないかと思います。その方の「人間性」や「人となり」「在り方」が、聴き手に伝わってしまうということなのです。 突き詰めると、どのようなプレゼンターになりたいか。は、どのような人間になりたいか。を意味しているともいえるのではないでしょうか。そして、プレゼンの場が自分という人間性が伝わってしまう場面であるとしたらプレゼンの準備は、日々をどのように生きるか。から始まっているのかもしれません。さらに言えば、良いプレゼンターになろうとしなくて大丈夫です。良いプレゼンをしようとしなくていいのですね！「あーよかった。」と思うかもしれませんが、良いプレゼンをしようとしない事は、煩悩を捨てる事と同じくらいに難しい事かもしれません。デール・カーネギーも、プレゼンの心得としては、聴き手に集中すること。自分に矢印を向けない事。極論、自分を忘れさえすればいい。と言っています。何よりも、聴き手にフォーカスし話しているプレゼンターの声は心地良い響きを奏でるのではないでしょうか。 ですからみなさん、聴き手に関心を向けて話しましょう。そうすれば、聴き手の心を和ませ、好感を持ってもらうことができます。

皆様、今年の初めは新しい気分で新年をスタートさせたことと思います。 年始に思い描いたビジョンや立てた目標、思い出せますか？半年後は覚えているでしょうか？ 年末に、その年に立てたビジョンや目標に到達できないのは、そもそも私たちがビジョンや目標を思い出せないのが大きい理由の一つとさえ言われます。 なぜ忘れてしまうのでしょう？私たちの多くは身心ともに忙しすぎてビジョンや目標になかなかフォーカスできないのが現状なのではないでしょうか！ 身心健康でエネルギー高く保ち前に進むことができたらビジョンン達成への道も軽やかにもっと早くすすめると思うのですが、現代社会に生きる私たちはやらなければならないこと、この「ねばならない」にとらわれて、とにかく身心、疲れているので、ビジョン達成！に向けてや、本当にやりたい事に向かって元気に前に進めないこともあるのです。しまいには、ビジョンを持った記憶すらわすれてしまうのです。 先日、某外資金融業の日本の社長とお話しをさせて頂きました。大変お忙しい方でいらっしゃるにも関わらず、お話ししている間、心からの笑顔を絶やさずに微笑みかけてくれて、元気を分けてくださるような方でした。 その方は本業も大変お忙しいのは想像に難くないのですが、母校の大学の同窓会アジア地域の会長もされていらっしゃるとのこと。しかもそれは、ボランティアということなのです。その活動にも力を入れているとおっしゃっていました。 すかさず私は、どこにそのエネルギーと時間を捻出する余力があるのですか？とお聴きしました。 そうすると、彼は、あるお話しを共有してくださいました。 そのお話しは、私たちのビジョン達成のためにもとても大切な事を示唆していると思いました。その、私たちもぜひ身に着けたい心構え、後半で詳しくみていきましょう。 それでは、その多忙を極める社長はどのようにしてやる気を持続させていたのでしょうか。 その社長はこうおっしゃいました。 「そうなんです。私は沢山やることがあります。今日も実際に21時からアメリカの同僚と会議が入ってます。いつもこちらがアメリカ時間に合わせて会議時間を設定されるのは、大変ですね。でもね、今日はそのミーティングの前に、夕方からしっかりとディナーの時間をブロックして食事を楽しむ予定です。そういう小さい「楽しみ」を大切にしてます。」 大きい責任を担っていらっしゃるからこそ、短くても楽しい時間を意識して、エネルギーをチャージする時間を大切にしているとおっしゃるのです。 私は、つい、パソコンに向かいながら食事をしてしまうことが多いので、これは本当に参考にしたいと思いました。 確かに、昨年、フランス商工会議所の方とお話しをしたところ、日本人のビジネスパーソンは勤勉に働くことに美徳を感じているのは素晴らしいのですが、自分を犠牲にして身を粉にしていて、体調を崩したりする方をて多く目にします。そのことに驚いているとおっしゃっていました。そして力強くおっしゃいました。「休むことはスキルです」。 現在、世界中でコロナやインフルエンザなどのウイルスが大流行しています。世界中にリモートワークも加速し、自分の時間の大切さなどが見直されてきている良い部分もありますが、反面、家からお仕事をすると、オンオフの切り替えが難しく以前よりもお仕事量が増えているというクライアント方々のお声も良く耳にします。 弊社社長はオーストラリア人ですが、彼はコロナ禍の前からリモートワークの有効活用も含めて、社員がしっかり休むことを社会に啓蒙してまいりました。その背景にチームの「気」を健全に保つことが大切だと言うことがあります。その「気」は病気の気でもあり元気の気でもあるのです。それから、空気、景気、やる気、の「気」でもあるのです。つまり私たちを取り巻いているのは、この「気」という言葉に含まれる「エネルギー」だというのです。このエネルギーレベルを高く保ち、社内に循環させることが大切です。そのためには、「疲れ切ってしまう前に休む」ということを実践できるかどうかが鍵になります。頑張ることを気合で乗り切るのではく、思い切って一旦休んで英気を養うことができるかどうかが、文字通り「気を運ぶ」と書く私たちの「運気」を左右する重要な要素となるのです。 ゆったりと一度止まって、軽やかな「気分」で一秒一秒を過ごしてみると、今年の年末、私たちは昨年末と大きくちがう景色を見て、清々しい気持ちでいることでしょう。 私も今年は「休む」ことでエネルギーを高く保ち、楽しく日々を過ごしていきたいと思っております。そのことで、関わる方々、クライアントの皆様や、このポッドキャストをお聴きいただいている皆様に「元気、勇気」という良い「気」を伝播させていきたいと思います。 ですから皆さん、気持ちが焦っているときこそ、まずは思い切って一休み！をしても大丈夫。と安心しましょう。そうすれば、テキパキ、ハキハキし「覇気」に富む毎日を送り、楽々とビジョンを達成することができます！

年末年始は逝く年を振り返り、来る年に向けての目標を立てたりする時間を持たれる方々も多くいらっしゃると思います。誰もが、毎年、迎える新しい年が幸せに満ちた一年になることを願うものです。皆様にお聴きします。皆様の中で、毎年のように、自分が立てた目標を達成し、「アーーーーーーー今年も良くやった！」という年末を迎えられていらっしゃる方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。場合によっては達成したことよりも先に反省点や改善点が沢山出てきてしまって、、、新年こそは変わろう！と意を新たにされる方もいらっしゃるかもしれません。トレーニングの受講者の方々からも、良くお話しをお聴きします。「年初はやる気があるんです。できると思っているんです。でも、結局、毎年同じことを願い続けて居るように感じます。なぜか先延ばしになってしまうんです。。。」 「うわーーーー気持ちわかるーーーー。」このポッドキャストをお聴きの皆様も同じようなお気持ちの方もいらっしゃるかもしれません。ある意味当然のことです。私たち人類、ホモサピエンスに備わっている機能が原因なのです。それは、変化に対する恐れです。人間の脳は失敗のみならず、成功することへも不安を抱きます。とにかく「現状からの変化」には一様に恐れを抱いてしまうのです。 それでは、私たちは、今いる場所から動けない！ということになってしまいます。せっかくだったら良い方向に向かいたい！どうすれば、立てた目標が絵に描いた餅ではなく、私たちが思い描く現実を実際に手にすることができるのでしょうか。 それでは、どのようにして年初に立てた目標が絵にかいた餅とならずに実現することできるのか。についてお話ししてまいりましょう。それには、これまた、私たちに備わっている「一貫性を保ちたい」という脳の機能を味方につけることが必要になります。つまり目標を達成した状態はどのような状況なのかというクリアな「ビジョン」をイメージします。ただイメージするだけではなく「ビジョン」の映像を脳内に再生しながらそのビジョンが達成された時の感じているであろう感情をリアルに味わいきる。この事は願望実現に有効であるということが科学的にも証明されています。自分がこうなりたい！と思っている事が実現している状況をありありとイメージとして脳内にポジティブにビジョンが叶った状況を現在進行形で再生し、それが、いつ、どこで、起こっているのか。その時、誰と一緒にいるのか。誰がどんな言葉を発しているか。そして最も大切なのは、その時どんな感情なのか。を予め味わう事で、脳が一貫性を保つために、脳内再生したビジョンに関連する情報に敏感になり、今までスルーしていたものが急に目に着いたりするようになっていくのです。 私の友人で女子プロゴルファーの方がいらっしゃいます。私はその方を「ちーちゃん」と呼ばせていただいています。優勝経験がある彼女がおっしゃるには、彼女は体調を崩したりなど、思ったようにゴルフの練習することが叶わなかった時期があったそうです。ミニマムな練習時間にもかかわらず、なぜ優勝ができたのでしょうか？とお聴きすると、ちーちゃんは「自分が優勝して、喜んでいる姿をビジョンとして思い描いていました。」とおっしゃいました。ちーちゃんがすごいのは、優勝スピーチをしているところをありありと思い描き、実際に声に出して優勝スピーチの練習をしていたというのです。彼女はおっしゃいました。「スピーチの練習中に皆さんに感謝の気持ちを伝えていたら、感極まって本当に涙が出てきてしまうほど、、、感情を味わい切りました。」彼女ははっきりと練習よりも感情を味わう事が彼女にとっては有効だったとおっしゃったのです。 リーダーであれば、組織や会社のビジョンも大切ですが、まずは自分自身の一個人としてのビジョンを持つことを始めてみてください。幸せな個人の集合体がアウトプットが高い組織となるのです。リーダーが個人のビジョンをしっかりと描けているかどうかは、メンバーにも伝わります。そして、個人として向かう方向がはっきりしているからこそ、焦点が定まり、アンテナを張り巡らせることができます。そうすると、日々、目に止まるものが変わり、その瞬間瞬間の判断や選択に影響がでてきます。その判断や選択の積み重ねで、私たちを思いもよらない遠いところまで連れて行ってくれるのです。 ある程度先の未来のビジョンを設定したら、今日どのように生きるかが決まります。どのような人間になるのか。自分が身を置くべき環境はどのような場所で、誰とつきあうのか。どのように付き合い、何をするのかなどが明確になります。または、どこへ、どのようなスタイルで旅をして、どんな経験をするのか。どんな車に乗るのか。どんなレストランに行くのか。どのようなファッションを選択するのかも変わってきます。そこで出会った人たちが私たちのビジョン達成に不可欠な人である可能性もあるのです。 実現したい未来の姿を、観るだけでワクワクする感情を持てるような「ビジョンボード」を作成し、ビジョンを写真や絵で表現することもお勧めです。 そして、組織や家族間でもそれぞれが思い描くビジョンを把握しあえたら、現実化が加速することでしょう。お互いのビジョン達成のために、サポートや応援しあえる環境が設定できたら、さらに理想的です。ジグ・ジグラーの名言に、「人が望むものを手に入れるのを手助けするだけで、あなた自身が人生で欲しいものをすべて手に入れることができる」という言葉があります。お互いのビジョン達成を祝福しあうことができる環境づくりで一人ひとりの幸せが増えるのです。そして脳のもう一つの機能もご紹介します。脳は主語、時制も理解しませんので、他者の幸せを祝福することで心から自分は満ち足りていると感じることができるのです。そうすると一人ひとりの幸福度が高くなり、組織としてもビジョンを達成する可能性が高まります。 ビジョンを設定する前に、自分の強みや、自分が好きで楽しいと思うことを把握し、今できている事を認め、それらに感謝をすることを行いましょう。私たちは自分に足りないものやできていない事を反省をすることは普段から自然に行えていると思います。これからの私たちは敢えて、今、既にできている事や、自分の強み、ほんの少しの進歩や、まだ一歩も動いていなくても視点や目線が変わったということだけにでも心から自分を認めてあげましょう。そうすれば、好循環が生まれます。 そう、ビジョンは描くだけではもったいないのです。感じることで実現の可能性が増します。一年後の今頃、私たちはどのような状況でどのような気持ちになっているでしょうか。今日は楽しみながらそのビジョンを感じ、ワクワクした気持ちを噛み締めてみましょう。そして、その感情を味わうコストはおいくらでしょうか。そう、心の中で感じるだけですから、もちろんゼロ円ですね。 ですから皆さん！ビジョンを感じましょう。そうすれば、実現の可能性が格段に高くなります！

先日、弊社のプレゼントレーニングを受講するHさんとワンオンワンのセッションを行いました。   まず初めに、「どうしてプレゼントレーニングを受講したいとお考えになったのですか？」とお聴きしました。そうすると彼はこのようにおっしゃいました。   「ITの企業に勤めており、オンラインオフラインでプレゼンをする機会や大きなイベントでスピーチをする機会があるのですが、前回大きなイベントでプレゼンをしたときに、緊張してしまって力を発揮できなかったのです。それでいろいろ調べていたら、デール・カーネギーのプレゼントレーニングを見つけました。上司に相談したら、上司も受けた事があり、「このトレーニング辱めを受けるけど、お勧めだよ。」と言っていただいたのがきっかけです。」     それをお聴きした後、私たちは、彼の目指すプレゼンター像についてお話しをしました。   彼は、「自分が目指すのは、うまく話せる人ではなく、心に届く話し方ができる人になりたいんです。」とおっしゃいました。   そこで、私はお聞きしました。 「どのような方が心に届く話し方をする方だと思いますか？」 そうすると、Hさんはじっくりと考えて、あるお笑い芸人の方のお名前をあげました。最近その方の講演を聞いて、心が揺さぶられたとおっしゃいました。 私も偶然その芸人さんの講演の動画を拝見していて、同じことを思ったので、Hさんに「その芸人さんのどのような点が私たちの心をとらえるのでしょうか。」 とお聴きしました。 そうすると、Hさんはとても素晴らしい気づきを話してくださいました。 それでは、Hさんがおっしゃった、なぜその芸人さんの話し方が私たちの心を揺さぶるのか。についてみていきましょう。   「その芸人さんのどのような点が私たちの心をとらえるのでしょうか。」という私の問いを受けて、Hさんはこうおっしゃいました。 「人から良く思われたいとか、良く見せようと思っていないこと。他者から判断されることを恐れない、もはや気にしていないところなのではないか。と感じました。」   そのあと私たちは、人から良く思われるために自分を大きく見せようとすればするほど、実際の自分とのギャップが浮き彫りとなり、他者から見ると小さく見えるものであるということ。等身大の自分自身で思いの丈をそのまま伝える事でより言葉にエネルギーが乗り、相手の心を揺さぶるもので、その見えない何かは自信という言葉や信頼という言葉に置き換わるのではないか。 というお話しをしました。   一般的にプレゼントレーニングを受講するクライアントさんは「うまく話したい」という受講の動機を共有してくださることが多いのですが、このように、Hさんからは「うまく話したい。何かいいことを言わなければならない。賢く見せたい。という気持ちを払拭したい。」という受講動機をお聴きすることができました。このHさんとの出会いに心から感謝の気持ちが湧いてきました。自分を大きく見せ、自分を華美に飾る時代、フェイクな自分を作り込む時代は終焉を迎え、飾らぬありのままの自分を過不足なくさらけ出す事の尊さと難しさを公に語れる時代にシフトしている。と実感したのでした。   時代がシフトしていると申しましたが、実はソクラテスやアリストテレスの時代から「私は何も知らないことを知っている」、「賢者のように考え、凡人のようにはなす」ことに人間は向き合ってきたのだと思います。そして、２０００年以上の時を経て、今なお、私たちはまだ同じ課題に向き合っているのでした。それが、この数年で急に「頭の良さや正解を出すことよりも自分を受け入れて心のままをさらけ出すこと」の重要性を語る方が多くなってきた傾向にあることを強く実感します。     デール・カーネギーのトレーニングの根底にある話し方の秘訣。話す時に心掛けるべき三つのEをご紹介します。 Earn the Right　話す資格がある経験談を話す。Excited 聞いて聞いて！とつい興奮してしまうようなポジティブな感情を持って話す。Eger 聴き手に熱心に伝えたい！   これらの３つのEは、自分にしか語れないストーリーを話すことが求められています。小手先の話し方のスキルではカバーできないのです。その人からにじみ出る「本物さ」が大切なのです。   Hさんは、こうもおっしゃいました。 「心から伝えられるリーダーになりたい。そういう哲学がある方こそ上に立つべきだと思うのです。」   その力強い、まっすぐな言葉は私の頭ではなく、心臓に届き、心を揺さぶりました。 私にはHさんが発した言葉は嘘偽りがなく、自分の心の声として、誰からも判断されることを恐れずに発せられた言葉だと感じることができました。そうおっしゃったHさんは、私の目の前で、既に自分の心のままに想いを伝えるリーダーとして存在し始めていました。   私からHさんには、このプレゼントレーニングを通して「自分がどれだけ素晴らしいかを確認し、自分を信じる気持ちを持つことに注力してみてください。」とお伝えしました。その日のワンオンワンのセッションの最後にはHさんは、「本当の自分をさらけ出し、誰からも評価されることを恐れず自分らしい伝え方ができる人間になります。」というコミットメントを共有してくださいました。オンラインのその向こう側にそう語った彼の言葉にふさわしく、凛とした彼の姿がありました。目に見えて彼の「軸」が太くなったように感じました。   ですから皆さん。誰からの評価も恐れず、自分が本当に伝えたいと思う事を、熱心に伝えたい！という気持ちで話しましょう。 そうすれば、聴き手の心を揺さぶり、言葉を相手の心臓に届けることができます。

皆様にとって、世界の言葉の中で最も快い、大切な響きを持つ言葉は何でしょうか。   先日、某ラグジュアリーブランドのイベントにご招待をいただきました。   さすがに、ラグジュアリー、ハイエンドブランドのスタッフの方々、その「別格」なサービスに感動をしました。   その一つは、私を名前で「ささきさま」「ささきさま」と何度もお呼びくださることでした。本当に素晴らしい空間を肌で感じることができ、改めて名前をお呼びすることの大切さを感じました。デール・カーネギーは、「名前」は当人にとって最も快い大切な響きを持つ言葉である。と言っています。   さて、名前を呼ぶ事に関するコスト！？いくらでしょうか。   もちろん、、、ゼロ円ですよね。それでいながら、これだけのスペシャル感を感じられるであれば、やはり、率先してお名前を呼んでいこうと思ったことを改めてリマインドされました。   このエピソードをお聴きになり、お客様のお名前を憶えて使う事ができるのは、ハイエンドブランドならではだからでしょう。と思われた方もいらっしゃるかもしれません。   先日、カジュアルなジュースやさんが、近所にオープンして、よく利用するようになりました。   スタッフの方から自ら自己紹介をしてくださり、私のお名前をきいてくれました。名刺を出したわけでもないのに、次回そのお店に行った際に、私の名前を覚えて居て下さり、名前で呼んでくださいました。   「佐々木さん、こんにちは。」名前を呼んでいただいただけで、その場がスペシャルな素敵な空間になる体験をしました。   さて、お名前を憶えて使う際に、大切なポイントはなんでしょうか。機械的にお名前を呼びさえすればよいということではない。ということは皆さまもお分かりだと思います。   お名前を憶えて使う際に大切なポイントについてお話しをする前に。なぜ私たちはお名前を憶えて使ってもらうと嬉しい気持ちになるのでしょうか。弊社のトレーニングでも、このトピックについてディスカッションを行います。   お名前を憶えてくださるという事自体、私たち一人ひとりに真の関心を向けてくださっていると感じます。相手が誠実に関心を寄せてくださっているかどうか。。。ということは、私たち人間は敏感に感じ取ることができるのです。名前を憶えて使うだけで、1000の言葉であなたを大切に想っています。という事伝える以上の沢山のポジティブなメッセージを伝達できることができるのです。   名前を覚えるにあたり、簡単なポイントをみていきましょう。   心から耳を傾ける。単純なことに聞こえるかもしれませんが、しっかりとお名前を聞きとり、耳に覚えさせましょう。その瞬間に覚える！という覚悟で聴くという事に真剣に取り組んでいらっしゃる方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。 それでも聞き取れない場合もあると思います。相手に関心を向けているからこそ、もう一度相手の方にお名前をお聴きしましょう。   ちなみに、、、逆に、自分の名前を伝えるときはいかがでしょうか。名前をはっきり言うことを心がけていらっしゃる方、意外に少ないように思います。私の名前も聞き取りづらいので、特にお電話だと「ささきしず」さんですか？と聞かれることがあります。この経験から、名前を間違えられて、寂しい想いをする方のお気持ちもよーーーーーく分かります。そして、聞き直さなくてはならないお相手の方に気まずい気持ちにさせないためにも、はっきりと名乗りましょう！   私たちのトレーニングでも、３Psを使った自己紹介を練習します。３ｐｓとは、３つのPです。ポーズ、ﾊﾟｰﾄ、パンチの「ｐ」です。お気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、私は自分の名前を名乗るときは、自己紹介の方法、３Ｐｓを使います。ポーズで間をとり、パートで苗字と名前をしっかりと分けて、パンチで名前を力強く伝えるようにしています。私も最初は不自然に感じましたが、私がこれだけはっきり発音しても、それでも聞き返されることがありますから、普通の方でしたらやりすぎ。ということはないようです。「こんにちは（ポーズ）。私は（ポーズ）佐々木（ポーズ）千鶴と申します」。という感じですね。   ２.相手の印象を持つ。身体的な特徴（身長などの体格、髪の色、ボディ・ランゲージ）を覚えるようにしましょう。その印象、行動、見た目を名前と関連付けます。（たとえば、ほぼ駄洒落のようですが、、、ささっと仕事を片付ける佐々木さんとか、チーズ好きな、ちづさん。）。   ３. 反復する。名前を何度か復唱し、頭の中にピン止めします。「私は名前を覚えるのが得意。この方は佐々木千鶴、佐々木千鶴、佐々木千鶴、覚えた！」などと、自分自身に言い聞かせてみてください。   ４. 会話中に相手の名前を何度使う。イベントで初対面の時など、質問をする際に「ささきさん、ささきさんは、今日、このイベントにどうして参加されたのですか？」と、お相手の方のお名前を呼んでみます。誠実に相手の方のことを思い、自然でさりげないタイミングでその方のお名前をお呼びすることが大切です。   5.  連想する。カラフルで動きのある、誇張したような画像を脳に焼き付けましょう。大げさであればあるほどなおのこと脳に絵記憶されます。誇張した画像を連想できるようにしておくと記憶を脳から取り出しやすくなります。例えば、私であれば、、、皆さん、チーズを思い描いてください。どんなチーズですか？例えば、とてつもなく大きくて重たい手にもてないようなバカでかいチーズ！それをササの葉がたわわについたありえないほど大きいササの木の枝で叩いて潰しましょう。さあ、どんな映像がうかびますか？？私の名前は、「ササの木で潰したチーズ」、、、ということで、佐々木千鶴覚えていただけましたでしょうか。   弊社の実際のトレーニングの中ではさらに詳しく、名前を覚える公式やコツがあり、それらを学ぶセッションは名物セッションの一つでもあります。   弊社のトレーニングの過去の受講者の方で世界中に拠点がある超有名日系企業の社長の方がいらっしゃいます。その企業は今も弊社のトレーニングを採用しつづけてくださっていらっしゃいます。先日、その企業の方で今弊社のトレーニングを受講されていらっしゃるHさんとワンオンワンのセッションを行いました。Hさんに、「御社の社長は、Hさんのトレーニングの先輩でもありますが、彼がトレーニングの学びを実践されているとお感じになる事ありますか？」とお聴きしたところ、「あります！この12週間のセッションを受ける前から、思っている事でもあったのですが、うちの社長はいつも私たち社員の名前を呼んでくれてすごい方だな。と思っていたのです。」とお話ししてくださいました。   先日、カフェで遅めのランチ中、目の前を外資系のラグジュアリーホテルの総支配人の方が通りかかりました。思わず、私はその方を呼び止めました。そうすると、Hi！Chizu!と、しっかりと名前を覚えて呼んでくださったのでした。お若くして、ラグジュアリーホテルの総支配人になられたこの方のプロフェッショナリズムを目の当たりにし、名前を覚えて使う事は、小さいことのように感じるかもしれませんが、やはり大きいことだと思いました。   ですから皆さん！お名前は当人にとっても最も快い大切な響き言葉であることを肝に銘じましょう。そうすれば、多くを語らずとも、あなたを大切に想っているというメッセージを伝えることができます！

投資の神様、ウォーレンバフェット氏がおっしゃった最善の投資先、皆さまは最も効果のある投資先は何だと思いますか？ウォーレンバフェット氏がお勧めの投資先、それは、「自分」です。皆さまは自己投資してますか？ 先日、ワンオンワンのコーチングセッションでのことです。クライアントの方になぜ弊社のトレーニングを受講しようと思ったのですか？とお聴きしてみました。 その方は、ウォーレンバフェット氏が自己投資をお勧めしていたからです。とおっしゃっていました。さらに「ウォーレンバフェット氏がデール・カーネギー・コースが自分がこれまで投資した物の中で最も価値のあるものだった。と言っていたので、デール・カーネギーの学びを得たいと思いました。」とおっしゃいました。 私は、その方に「デール・カーネギーについてご存じでしたか？」とお聴きしたところ、その方は正直に「デール・カーネギーについてはあまり良く知らないです。とにかくバフェット氏がお勧めするから受講しようと決断した。」とおっしゃっていました。 そのあと、自己投資ができる方はどのような方なのか。ということについてディスカッションしてみました。 ぜひ皆さまも、「自己投資ができる方は〇〇な方である」の○○にあてはまる言葉をぜひ考えてみてください。   さて、「自己投資ができる方は○○な方である」の○○には何をあてはめますか？ 私とお話しをしていたクライアントの方はなんとおっしゃったでしょうか。私は彼のアイディアをきいて、心から感動をしました。 その方は、瞬時に「自己投資ができる方は成長できる方！長生きできる方！」とおっしゃったのでした。「長生きできる！は新しい意見です！！！なぜ長生きできるのでしょうか？」とお聴きしたところ、「自己投資できる方は自分に期待ができる方！生きる力が強い方！」、、、そしていろいろとお話しをしてくうちに、最終的に煎じ詰めていくと「自己投資できる方は自信がある方！」という考えに到達しました。 自己投資できる方は「自信を持ちたい方」ではなく、「自信がある方！」と言ってくれたそのクライアントの方に私は心からの拍手を送りました。 実はこの質問は「自己投資、あなたの得たい結果はなんですか？」という質問にも置き換えられるかもしれません。 皆様が自己投資をする際の得たい結果は何でしょうか。 今日は、「BE + DO + GET」の公式を紹介させていただきたいと思います。「BE」のどのような人間かという「在り方」が変われば、「DO」の「行動」が変わり、行動が変われば「GET」すなわち「得られる結果」が変わるという公式です。 ビジネスの世界では最短距離で最高のパフォーマンスを得ることが求められています。そうすると短期的には「BE」の在り方を変えずに、「DO」の行動を変えて、結果を「GET」しようとしてしまいます。ところが、多くの経営者の方や、社会で注目され、求心力がある方々は、まずは「BE」の在り方を整えることをとても大切にされていらっしゃるのです。皆さまも週末や長期休暇の時間にでも①「BE」自分のありたい姿、➁「DO」そのためにどのような行動変容をもたらすか、➂「GET」それにより得たい結果　についてじっくりと向き合ってみて下さい。そうすることで、将来の自分が居る場所、見えるもの、視座が大きく変わってきます！ ですから皆さん、自分を信じ期待し続けましょう！そうすれば得られる「結果」が変わってきます！

オンラインの会議やイベントが増え、実は以前にも増してプレゼンテーションを見たり、聴いたりする機会が多くなったのではないでしょうか。私もそのうちの一人ですが、YouTubeやポッドキャスト、SNSを通じて音声や動画でのメッセージを投稿したりライブ配信する機会が逆に以前より増えたという方もいらっしゃるのではないでしょうか。中にはチャンネル登録者、フォロワーの数を伸ばすために試行錯誤されていらっしゃる方も多いかもしれません。   聴き手を惹きつけ魅了する話し方、虜にしてしまう話し方とはどのような話し方でしょうか？   一度考えてみていただきたいと思います。皆様はどのような方のお話しに引き込まれますか？皆さまが「虜」になる、この方のお話しをまた聞きたいと思うようなお話しをされる方、チャンネル登録したくなるような発信者はどのような方でしょうか。   うまく話せるようになりたいです。わかり易く話したいです。論理的に話したいです。そのようなご相談をたくさんいただきます。もちろんその時の状況に応じて言葉を大切に扱う事はとても重要な事という事は大前提です。このポッドキャストをこれまでずーっとお聴きくださっていらっしゃる方は当然、言葉を乱暴に扱う方はいないと信じております。そのような皆さまに更なるチャレンジを期待するとしたら、アリストテレスが言った、「賢者のように考え凡人のように話す」を実践していただくことです。難しいことも簡単に伝えることができ、聴き手を心地よい気持ちにさせる事ができてこそ、素晴らしい話し手と言えるのではないでしょうか。自分らしい、飾らない話し方をされる方のお話しを聴いて、その方の言葉がすんなり心に届き、心の距離が近くなることを感じた事はありませんか。   私たちのプレゼンテーション研修では、受講者の方々に、「どのようなプレゼンターになりたいですか？」という事をセッションの最初でお聴きします。そして紙に書いていただきます。私は弊社に入社前にその研修に一受講者として初めて参加した時のことを思い出すと「ハッピー」「エンゲージング」「インスパイアリング」なプレゼンターになりたい。と書きました。皆さまもまずは、自分はどのようなプレゼンターになりたいか、考えてみていただきたいと思います。そして紙に書いてみましょう。   それから、自分がお気に入りのプレゼンターや動画コンテンツを配信するインフルエンサーの方のどこに自分が惹きつけられるのかを考えてみましょう。その方々の良い点をいくつでも良いです紙に書いてみましょう。声、表情、間、抑揚、内容が素晴らしい、、、など。様々な要素があげられるかもしれません。逆に、たまに原稿を棒読みでも堂々とYouTubeで話している方の話に逆に惹きつけられることがあったりします。なぜなのでしょう。。。   そうすると気づく方もいらっしゃるかもしれません。たとえ棒読みだったとしても、その方らしく繕わずに話すその勇気や、一生懸命さに惹きつけられているのです。ついバレないと思って、かっこよくキメようと思っても、聴いている人には伝わるものなのです。たとえ初対面だとしても、話をきいていると繕っているのか、ありのままなのかという事を感じる力を私たち人間は持っているのです。等身大の自分をさらけ出せることこそ素敵なこと。そんな方こそ信頼できる！と私たちは無意識に感じているのです。   投資家のウォーレンバフェット氏も他者を虜にする天才です。だからこそ、投資家として大成功を収めることができたのです。彼もデール・カーネギー・コースの修了者で彼が彼のオフィスの中で一番大切にしているものは？と聞かれたときに、デール・カーネギー・コースの修了証書であるということを嬉しそうに、沢山のメディアで語ってくれています。その話し方はとても楽しそうで、親しみやすく相手に緊張感を与えない雰囲気です。彼はスノーボールという本の中でも「自分については、格好悪い方の話を採用して下さい。」と記者に頼んだと書かれています。そんな彼だからこそ、皆からの信頼を得る事ができたのだと心から思いました。   弊社にブラジル人のインターンがメンバーに加わりました。先日彼女に、「好きなブラジルの曲を紹介していただけますか？」とお聴きしてみました。教えていただいた歌手の歌を聴いてみると、言葉はわからないのに、心に何とも言えない熱い気持ちが湧き上がってきて、感動を味わう経験がありました。私たちは、言葉以外の何かからメッセージやその方らしさを感じたりすることってあるのです。言葉もわからないのに、音楽をきいて感動してしまう。これってプレゼンでも同じことが言えるのではないか！と思う瞬間でした。   皆さん！自分にしかできない話を話したい！伝えたい！という想いで、話してみましょう。そうすればその「繕わないありのままの姿」で聴き手を魅了し虜にすることができます。

セールスやカスターマーサポートの皆様、クレーム処理などで、感情的になっているお客様に対応する場面は最も気を遣うお仕事の一つではないでしょうか。お客様の立場になってみると、お客様にとっても大切な時間を割いて、電話をしたり、メールをしたりしてご連絡をくださっているのです。もし、お客様の立場だったらどう感じているでしょうか。その方は、サービスや製品に不満があり、期待外れだったことにがっかりしている状況なのです。     私たちは、常にお客様の立場に立っているでしょうか？自分自身を客観視して、自分はお客様から見て、この方にだったら相談できる。と思ってもらえるような態度で接しているでしょうか。     クレームやイライラしているお客様と話すと、落ち込みます。こちらまで心拍数が上がってきます。ぜひ、皆様に安心していただきたいのですが、お客様は解決しなければならない事、事態に対して苛立っているのです。私たちに対してではないのです。とにかく、私たちは、お客様の問題の根本解決が出来る、出来ないにかかわらず、お客様が私たちにコンタクトしてきた時よりもハッピーにして差し上げたいと思うと思います。そして、誠意をもって対応した結果ハッピーになったお客様が、後にリピート顧客となり、長くサービスや製品を愛用してくださるようになる。というお話しも良くお聴きすると思います。     それでは、感情的になっているお客様に効果的に対処するための5つの秘訣をみてみましょう。　　     １．平静を保ちましょう。 大前提ですが、まず、こちらがおちついて丁寧な対応を心掛けましょう。落ち着いていると相手の話を冷静に聞くことができ、共感をし、良い聴き手となることができます。感情的になっていても、自分の意見を言ったら、それですっきりするという方も多いです。何か解決策を提示してほしいわけでもなく、お話しを聴いてもらっただけで解決された気になる方も大勢いらっしゃるのです。もちろん、お客様が勘違いをしていらっしゃったり、おっしゃっている事が必ず正しいとは限りませんが、お客様の持つお気持ちには共感するという事は大切です。特にお客様が感情的になっていると、私たちが否定されたような気持ちになってしまいます。そのような時は個人的には受け取らないようにしましょう。お客様は直面しているジレンマにイライラしているのです。私たちは、その問題を解決するためにお客様と同じ方向を見ていますよ。ということを認識していただきましょう。どれだけお客様が自分に対して立腹しているように見えたとしても、感情的にならずにしっかりと自分の力の限りを尽くし、問題の解決に努めて差し上げましょう。デール・カーネギーが言った、「口論に勝つ唯一の方法はそれを避ける事である。」という事を心に留めておきましょう。     ２．お客様の視点から物事を見るようにしましょう。 冒頭でも申しましたが、自分がお客様の立場だったらどう感じるだろうか。という事を想像してみましょう。イライラ、混乱、怒りは、問題が解決していないお客様が抱いていらっしゃる共通の感情です。お客様の立場で、お客様の声に耳を傾けこちらからも問いかけをすることで、問題の本質を把握し、またその問題がお客様にどのように影響しているのかを正しく理解しましょう。お客様に、私たちがしっかりと問題を理解をしていること、お客様に共感していることをお分かりいただけるように、気持ちを和らげる言葉遣いに努め、お客様が見るべき光を一緒に探しだす。そういった努力をしていきしましょう。     ３．お客様のお名前をお呼びしましょう デール・カーネギーは言いました。「名前は当人にとって、最も快い、大切な響きを持つ言葉であることを忘れない」。コミュニケーションの中でお客様のお名前を繰り返し呼ぶことで、お客様を大切に想っています、お客様に共感しています、というメッセージを伝えることができます。誠実な気持ちで接していると、自然に相手のお名前をお呼びしたくなったりしませんか。その誠意がしっかり伝わるように心がけましょう。     ４．自分のこととして扱いましょう。 お客様も最初は気軽な質問だったにもかかわらず、待たされたり、たらい回しにされたり、こちらの対応が不誠実ということから、だんだんとメラメラと怒りの炎大きくなっていくことがあります。ぜひ、自分がこのお客様ためにできることはないか。ということを考え、このお客様のお気持ちが和むまで、見届けてあげたいと願いましょう。お客様に私たちがこの問題に真摯に向き合っているということを知っていただきましょう。十分に状況を把握し、信頼されるに値する凛とした姿勢で臨みましょう。常に自信のある態度で臨み、自分が信頼を得るのにふさわしい存在であること、問題を解決する能力が十分あることを示してあげることは相手のためでもあるのです。もしどうしてもその問題を上司のマネジャーあるいは他の部門のサポートを得る必要がある場合には、速やかに報告しましょう。そのためには、組織の中でネガティブな事も相談、報告しやすい安心安全な環境を作っておく必要があります。     ５．偽りのない等身大の自分自身でお客様に向き合いましょう 本当のあなた自身として真摯な態度で対応しましょう。お客様は自分は感情的になっているのに私たちが機械的な対応をしていると、一方通行で、心が伝わっていないという気持ちになります。一人の私という人間として誠意のある態度でお客様と向き合いましょう。そしてお客様を感情の生き物である人として丁寧に扱い、お客様と心を一つにするようにベストを尽くしましょう。人間対人間としてお互いの合意できる解決策を探し、一緒に創り出すことによって、お客様と、より強固な関係を築くという、結果にもなるのです。     デール・カーネギーも著書の「人を動かす」で人間にとって、最も大切な特質は、友人を作る才能であると言っています。お客様を大切な友人のように宝物のように想ってあげてみてはいかがでしょうか。     私は、デール・カーネギーの原則の存在を知る前から、おそらく子供のころから、クラスの誰かが感情任せになって泣いたり怒ったりしているときに、「この方にも、この方を大切に想うご両親や祖父母の存在があるのだなと思ってみていました。」そう思うと一人ひとりが愛おしいなぁ。と思わずにはいられませんでした。それを、社会に出ても、目の前に現れる全ての方に対して無意識レベルで行っているようです。     ですから皆さん、感情的になっている方に接するときは、まず深呼吸をして、その方のことを大切に想う方々の存在を考えてみてください。そうすれば、目の前のその方を宝物のように大切にしたいと思う慈悲の気持ちが湧いてきます！

私たちは皆、本当は知っています。失敗は歓迎すべきであるということを。そして、多くの成功者は失敗を決して失敗としてとらえていない。ということも、耳にタコができるほどお聴きするのではないでしょうか。実際にこれまでお会いした方全員に聴いたわけではないですが、、、（笑）「失敗は成功の基」という言葉を聞いたことがないという方にお会いすることはないです。   ということは、私も含めて、失敗は財産であり宝である！ということを全員知っているのに、なぜ失敗することを危惧し、挑戦を躊躇したり先延ばししたりするのでしょうか。今の自分は、数々の失敗を繰り返してきましたが、それぞれが命を落とすほどの失敗でなかったから、今こうして生きているわけです。そして、全ての経験を振り返ると、あの時、もっとこうすれば良かったと反省をしたり、もう同じことはしないという事を決心する判断材料になっているんです。今日の自分はこれまでのすべての瞬間の積み重ねです。連続した今の積み重ねが人生なのです。バスケットボール界の伝説的な名コーチであるジョン・ウッデンはかつてこう言いました。「失敗は宿命ではないが、変化をもたらすための失敗は宿命であるかもしれない。」彼はこうも言いました。「もしあなたがミスを犯してないなら、それは何もしていないということだ。私は何かを成し遂げようとする人が、ミスを犯すことを否定しない。」   人として、リーダーとして、傷跡もない完璧な姿よりも、こんな経験があるんだよ。と自分の失敗談を共有してくれる人に親しみを持ちます。私たちも失敗を恐れて挑戦しないのは、親しみやすい人になるチャンスから遠ざかっているとさえ感じます。私も何か失敗したら、いつもこう思うようにします。このことで誰かに勇気を与えることに繋がっている！   ここで、さらに覚えておいていただきたいことをお伝えします。結局のところ、私たちの脳が恐れているのは失敗だけではないんです。実は成功することに対しても恐れを抱いているのです。それはなぜでしょうか。私たちの脳や潜在意識は今の状態から「変化」すること自体に抵抗を感じ、私たちを危険から守っているのです。つまり、失敗はもちろん、成功したとしても、今の自分がいる場所から離れてしまうことに恐れを抱いているのです。ある意味、自分を守るために脳は正常に働いているのです。   成功、失敗を歓迎し変化する抵抗を軽減するための方法！皆様はどのような方法が思いつきますか？今日はこちらの５つ方法をご紹介します。   １つ目. 「決める」です。   脳が変化に対して正常反応をしていることを理解したうえで、受け入れて、「失敗ＯＫ！成功ＯＫ！変化をする！」と決めましょう。エジソンが残した力強い名言を思い出さずにはいられません。「失敗したわけではない。それを誤りだと言ってはいけない。勉強したのだと言いたまえ。」心配することに時間をかけず、切り替えをはやくして、どんどん進んでいくのです。避けられない事態を受け止めて自分がしていることに焦点を合わせましょう。   ２．些細な事柄に心を乱されない   小さなことは忘れましょう。一つの結果に執着することを手放してみましょう。他の選択肢もアリかも。いつもどんな結果にもオープンでいられると良いと思います。期待と違う結果が出た事を失敗ととるか、イノベーティブな他の結果に着地したととるか。自分の見方次第の事もあります。答えはいつも一つでなくても大丈夫です。動けないことのほうが、ネガティブなインパクトになる事もあります。「あ、こんな発見もあったのか。こんな思わぬところに着地するとは！」と思えたら楽しいですね。   ３．今に生きる   過去、未来にとらわれず、常に今に生きましょう。過去への執着と未来への不安で今を生きていないという。すなわち、今を生き埋め状態で過ごすのはもったいないです。今に感謝し、失敗も成功も喜び、今を温かく受け入れましょう。失敗したとしても成功したとしてもそれらは全て過去なのです。ですからどの瞬間も「今」「今」「今」という連続した「今」のみを生きるというマインドでいてみましょう。その瞬間はいつも「今」という現在地にいるわけです。脳が恐れる「変化」を感じる比較対象の過去でも未来でもないのです。   ４．全ての経験から利益を得る   再びエジソンが残した名言を共有させていただきます。 「私は失敗したことがない。ただ、1万通りの、うまく行かない方法を見つけただけだ。」失敗ではなく、行きたい場所に行くための通過点であるということを心に留め、次に活かしていきましょう。その場に足踏みをするよりは良いのです。   ５．疲れてしまう前に休む   心身の疲労がパフォーマンスに影響することはご存じだと思います。疲れていると、冷静な判断ができません。しっかりとコンディションを整えることも良い結果を生むために生産的で重要な事をしているのです。一休さんのように「一休み一休み」はさぼりではなく、生産的でいるための重要任務遂行中。と思い、敢えて休息をとりましょう。シャワー中や目覚めた瞬間に自分でも思っていなかった閃きが下りてくることはご経験があると思います。私の同僚の村上さんからも、よくシャワーをしていたら、こんなことを思いついた！とメッセージがくることがあります（笑）リラックスをすると、良い気分でいる時間が長くなります。そうすると、より建設的な思考を持ちやすくなるということは科学的にも証明されているのです。   いかがでしたでしょうか。一言でいうと、失敗も成功もトライ＆ラーニング！ですね。ワクワクしてみましょう。今年2022年は寅年です。寅年にちなんで、トライ＆ラーニングの「トラーニング」の一年にしましょう！ちょっと恥ずかしいですが、この場で「トラーニング」のお話しを皆さまにシェアできたのは私にとってブレイクスルーです。 そうですね！！ここまでお話しして私がきづかせていただきました。今日から私は！失敗も成功も全ての変化は、殻をぶち破ったという「ブレイクスルー」として私の脳内の辞書の言葉を書き替えたいと思います。 ですから皆さん！今日からは失敗も成功も「トラーニング」、「ブレイクスルー」として歓迎しましょう。そうすればどんな経験も全て、私たちを豊かにしてくれるものになります。

一年の初めに目標を立てる方、多くいらっしゃると思います。それぞれ異なる目標を立てられた事と思います。このポッドキャストをお聴きの皆さんに共通している事は「もっと良くなりたい。成功したい。」と願っている事ではないでしょうか。おそらく、その反対を期待する方はこのポッドキャストを聴くことすらされていらっしゃらないと思います。 さて、前回のエピソードで成功者の定義について考えました。定義はいろいろとあると思いますが、皆さまにとっての成功は何を意味しますか？前回は成功者の定義の一つとして、他者にポジティブな影響を与える方。そのような方とは、頭にメッセージを届ける人ではなく、心にメッセージを届ける事のできる方。他者に感動を届ける事ができる方。であるということをお話ししました。 他者に感動を与えることができる方とは、言葉ではなく、その方が醸し出す存在感そのもの。前回のエピソードでは、その存在感を纏うために以下３つをご紹介しました。 自分の行動に情熱を持とうネガティブな経験を財産にし、イノベーティブなアイディアを信じる重要な事に時間を使う 今日は3番の「重要な事に時間を使う」のつづきからお話しします。命の代名詞である、時間の使い方を、さらに詳しく見ていきたいと思います。 私たちの時間は有限であり、生まれた瞬間から余命を生きているのです。長さを調節することができない時間ですが、有効に活用し、厚みや深みを持たせることはできます。命、時間を有効的に使い、本当に費やしたい事に優先的に自分のパワーをつぎ込むことができることが理想です。理想を理想のままにするのではなく、現実化できるようにしたいものです。イタリアの経済学者が提唱した、8対2の「パレートの法則」を意識してみましょう。この法則によれば、80％の成果は活動の20％から生じている。80パーセントの決定は会議の20パーセントの時間で行われている。「20％の活動が80％の結果を生み出す」ということが言えるようです。これを超絶的に突き詰めて適用してみると、次のようになります。活動全体の20％からさらに20％を取り出してみると、これは全体の4％ということになりますが、それが生み出す最終成果は全体の80％の80％、即ち全体の64％の成果を生み出すということになります。ここで効率性について考えてみましょう。成果全体の64％を得るために4％の時間を使うとは、なかなかの効率です。さてそこで、全てのものの中から力を注ぐべき4％部分とは何でしょうか。それは、皆さんの最優先事項と一致しますか？その最優先事項がしっかり腹落ちしていてこそ、ブレない軸を持っていることになるのだと思います。そして、もの事を前に進める過程で、速度を落とす原因になっている過剰な荷物を降ろすという事も、必要なように思います。重い荷物を降ろし、身軽である事も実は遠くに行くためには必要な要素だなとつくづく実感します。   限界を設けない　 限界を超え「不可能」を可能にするということほど感動をもたらすものはありません。有名なバスケットボール・プレーヤーのマイケル・ジョーダンは失敗についてこのような名言を残しています。 「私は生涯で9千回を超えるミスショットをしています。300に近い試合に負けています。また、26回にわたり勝敗を分けるショットを任されたにもかかわらず、それらをはずしています。これまでの人生で何度も何度も繰り返し失敗をしています。それだからこそ、私は成功することができたのです。」 失敗と成功はセットです。注目すべきは失敗そのものではなく、如何にそれに対処するのかが重要なのです。マイケル・ジョーダンは、コート上のブーイング、辛辣なメディアの記事、監督の不機嫌な顔、そして自らの屈辱感にもめげずに前に進み続けていったのです。彼は限界を設定せず、決して諦めなかったのです。その姿、彼の存在感こそが人々の心を揺さぶり、感動を与えたのです。 英国の首相ウィンストン・チャーチルは、数々の名言を残しています。ある時彼が卒業した男子プライベート・スクールに招かれ、そこに集まった熱心な後輩たちを激励するスピーチをするという機会がありました。驚いたことに、なんと、その日の彼のスピーチは、たった一言「決して、決して、決して諦めるな」それを話すと着席されたということなのです。 諦めない姿勢こそが人の心を揺さぶり、その存在感こそが成功者に必要なものだという事をご存じだったのでしょう。 自分の言葉に責任を持つ 誠実そして正直でありましょう。信頼がなければ人を感動させることはできません。私たちの影響力はどれだけ周りから信頼があるかの総和とも言えるのです。人々は私たちに「完璧」を期待しているわけではありません。私たちは自分の周りの人や環境を信頼できる安心感を感じたいと思っているのです。私たちは、約束を守り責任を持つ人を信頼します。 他者に感動を与える方は、自分を信頼し、ゆるぎない軸を持っている方なのです。私たちは頭で理解したことは忘れても、心で感じた事は忘れないのです。自分自身の存在と在り方で他者の心を揺さぶり感動を与えましょう。そうすれば、人々の心に生き続ける存在として輝き続けることができます。

プレゼン研修の際に、受講者の皆様になぜプレゼンが上手になりたいのですか。という事を考えていただくと、いろいろな理由があがってきます。そして、そのアイディアを集約すると「プレゼンを成功することにより、目標を達成したい」という事になります。さらに煎じ詰めると「人生成功したいんです」というアイディアに到達します。「成功を収める方とはどのような方か。」という事を考えていきましょう。といきたいところですが、その前に、、、成功を収める方について考える上で重要な事、何を持って「成功」というのかということを考えてみたいと思います。皆さまは何を持って「成功」と考えますか？お一人お一人、定義が異なる事と思います。私、個人的には、成功者の定義に「他者に良い影響力を与え合える事ができる方」という言葉を当てはめるとしっくりくるのではないかと思っています。   12週間のデール・カーネギー・コースの終盤に設けられているセッション、それは、まさに、インスパイアーアザーズ。他者を刺激する。刺激するという言葉は感動させるという言葉にも置き換えられるかもしれません。他者に感動を与え、心を揺さぶり、頭ではなくて心にメッセージを届けられる。そのような事に取り組みます。皆さまは、他者に感動を与え、繋がりを持ち、心を動かすことができる方、どのような方が浮かびますか。政治家でもビジネスパーソンでも、感動を与える事ができる方の周りには人が集まります。プレゼン研修でどのようなプレゼンターになりたいですか？お手本にしたい方はいますか？とお聞きすると必ずと言ってよいほど、スティーブ・ジョブズ氏のお名前が上がります。彼を例に例えると、ただ単にスピーチやプレゼンの達人だったわけではないと思います。彼の存在自体が、人々を感激させ、世界を変えた！情熱的な人物だからです。他界した後も、彼の想いは私たちの生活のいたるところに目に見えて登場し、心の中で生き続けている。彼が彼の開発した物のスペックの話をして我々の頭にメッセージを届け続けていたとしたら、彼は私たちの心の中で生き続けることはなかったのです。彼は私たちの心にメッセージを届け、生き様、死に様、存在そのもので大きな影響を与えた方です。   それはプレゼンをどんなに練習しても身につく影響力とは違うのです。後半では、他者に豊かさを分け与え、周りの人を感動させ、最善に導く存在になるには！？ということをみてまいりたいと思います。   他者に豊かさを分け与え、周りの人を感動させ、最善に導く存在になるには？についてみてまいりましょう。   自分の行動に情熱をもつ！   自分の行っていることに対して完全にコミットしている方こそが、周りの人を感動させることができるのです。自分のアイデアをしっかりと持ち、自らそのアイデアの最大の支持者として唱え、そして周りの人たちを感動させましょう。分かり易く言えば、自分が行っていることを大好きになって、初めて、人々にも同様に大好きになってもらうことが期待できるのです。自分が情熱を燃やす対象を先ず発見しましょう。そして人々と分かち合いましょう。ここで一つ大切な事は、他者は自分とは違う事にエキサイトするポイントを持つことを理解しましょう。今彼らの心を捕らえているものは何かをよく考慮し、そのポイントを出発点とすると良いでしょう。自分の行動に情熱を持っている事は素晴らしいのですが、注意したいことがあります。それは、つい自分が熱中していることばかりを話題にしてしまいがちになる事です。影響力を持つ方は、相手の方が熱中することについて話すことができます。わしたちがまずそうすれば、その結果、お互いの情熱を分かち合うことが始まり、やがて相手からの協力を得られるようになります。まずは、お互いの熱意やエネルギーを伝播することが大切なのです。相手の方が好きなものに熱中させましょう、そうすれば相手にもとてもスムーズにあなたが情熱を向けるものにも興味を持って頂けます。   ネガティブな経験を財産にし、イノベーティブなアイディアを信じる   有名な革新者たちは独力で頂点を極めたのではないのです。既存の考えに縛られずに発想する能力のある、信頼できる人たちのチームを集めましょう。その中にはリスクを取ることのできる人を必ず入れるようにしましょう。歴史に名を残すような革新は一見、「クレージー」な発想から始まっています。みんなの話を最後まで聞きましょう、そして新しいことを試してみましょう。失敗は成功するための学び。失敗やネガティブな経験は全て「　」という言葉に書き換えることができるのです。世の中で何が起こっているのかその動向に気を配りましょう。一生学び成長し続けることは楽しい事でもあります。そんなアンテナをしっかりと立てていると、インスピレーションは全く思ってもいないところから現れることがあります。そしてそのインスピレーションを信じる事ができる時、行動に移し、自信を持つことができるようになっていくのです。   「上手くいく訳ない」、「前にやったことがある」、「愚かなアイデアだ」などと人に言うのはみな、自信をなくすことにしかなりません。我々はみな、コンフォート・ゾーン（居心地の良い範囲）にどっぷりと浸かってしまい、大変安全であるがゆえにそこに安閑としているのです。あらゆるリスクを排除してしまい、実際はその残された狭いゾーンの範囲内のみでしか自由に動けないことになってしまいます。 革新を達成するには、元々その本質として、コンフォート・ゾーンから飛び出し、新たな道を探索する必要があるのです。これは、新しいことにはあらゆるリスクが付きまといますので、多くの人が好んで動こうとはしません。人々に彼らのコンフォート・ゾーンから足を踏み出してもらうためには、革新に挑んでいるときに、彼らの失敗は歓迎されているとまで言わなくても受け入れられるという事、また、それにより罰せられたりしないということ、そして、コンフォート・ゾーンからこわごわ踏み出そうとしている人を批判して潰してしまうことのないような、十分信頼のある環境を作り出さなければなりません。挑戦をしている勇敢な方々に心からの支援と激励を続ける必要があります。他者に対しても、また自分に対しても覚えておいていただきたい事があります。それは、大きな仕事が成就してからその仕事ぶりを認め、褒めるのではなく、途中段階のほんの小さな進歩であっても認めて褒めてあげるようにしましょう。そうすれば、挑戦し続け、またさらに先へ進もう！という自信を得ることができます。   時間、命の尊さを知っている   スティーブジョブズ氏は、時間、命についても深く深く私たちに影響を与えた方でした。私が担当するタイムマネジメントのトレーニングでは必ずお伝えしますが、時間＝命。まずその命の大切さを知っているかどうか。使命とは命を使うことなのです。その時間の尊さに感謝することができている方こそが発する事のできるエネルギーはどこか惹きつけられるものがあります。   一日の終わりに、一週間の終わりに、ひと月の終わりに、一年の終わりに、自分の時間の使い方を振り返ってみてください。自分の時間という資産をどのようにつかっていらっしゃったでしょうか。明日は、来週は、来月は、来年はどのよに過ごしたいか。ビジョンをしっかりと持ってみてください。そして自分がイメージする「ありたい姿」をしっかりとイメージしてみてください。そうすることで、「今」自分がどうあるべきかがブレなくなります。そして今に感謝し続けることができるようになります。そのような方が発する言葉、エネルギーこそが、他者に感動を与え強い影響を与える事になるのではないかと思います。

前回のエピソードで、まず、セールスパーソンの方が、お客様を信じることが大切。とお話ししました。今日は「信頼の言葉」についてお話ししてまいりたいと思います。   一番最初の自社紹介のようなものなのですが「信頼の言葉」と銘打つくらいですから、信頼関係構築に非常に影響があるフレーズであることが推測できると思います。電話でアポを取るとき、初めてのメールを送るとき、ネットワーキングイベントで初めてお会いした方とお話しするとき、初めて将来お取引する可能性がある方とお話しをする際にどのようにすると良いでしょうか。デール・カーネギーのセールス哲学は「It’s all about them」つまり、とにかく「彼らが主役、彼らのために」という矢印の向きを意識してほしいのです。   アリストテレスも同じことを言っていますが、信頼を得るには、いきなり自社商品について話さないこと。自社商品を使って成功しているクライアントの成功事例について言及してあげる事が大切です。これを無意識で行っている方も多いかもしれませんが、多くのセールスパーソンの方は自社製品の素晴らしいところやスペックを最初から伝えてくる傾向にあります。「自社製品のすばらしいところを直接伝える事」と「自社の提供したソリューションにより成功したお客様の事例を伝えてあげる事」とは似て非なるものであることを覚えておいていただきたいと思います。   「信頼の言葉」は4つの段階で展開されます。後半で詳しく見てまいりましょう！   はじめに、自社の活動の一般的な利点について概要を示します。例えば、弊社であれば、「デール・カーネギー・トレーニングは、クライアントの成功を生み出すために必要な気づきを与え、行動変容をチームにもたらします」というような感じです。   2番目に、自分達が信用あるサービスやソリューションプロバイダーであることの証明として、他社事例、できればお話しをしている方と同業の方にサービスを提供した際の具体例をお話しします。弊社の場合は「この一例として、私たちはある高級ブランドのセールス・スタッフにトレーニングを行い、30%の売上増加に貢献しました。」といった感じです。   3番目に、これらの利点と結果が聞き手にとっても関係があるものになるように、1つの重要な提案を紹介します。しかも断定はしないことがとても大切です。「もしかすると」の一言を加えるのです。「もしかすると御社でもこれと同じことを実現させていただける可能性があるかもしれないと考えております。」   そして最後の4番目に、次の段階に進むことを示す言葉、お客様の求めるものと自社が提供するソリューションがマッチするかどうかの質問をする許可を得るのです。   「それが可能かどうかを知るためにもいくつか質問をさせていただいても良いでしょうか。」   お客様が同意したら、その方の現状、理想の姿、妨げになるものなどについてお聴きします。ずばり「彼らにとって成功とは何でしょうか。」についても尋ねてみると良いでしょう。   自社のソリューションで満足した顧客事例、断定せずに「もしかしたら」という言葉を付け加える。そして、質問をさせていただいても良いでしょうか。という許可を取る事。自社製品がどんなに素晴らしいかを聞かされることよりも、商品がフィットするかどうかを知るためにいくつか質問させていただいても良いでしょうか？と矢印を向けてもらったら皆さんでしたらどう感じますでしょうか。   このようなセールスパーソンに出会ったら、私はうっとりします。本当に心からテンションが上がります。   「信頼の言葉」はとても短いので、しっかりご自身の言葉として話せるように準備と練習をしておきましょう。その型・フォーマットが身についていれば、そこから応用が効くようになっていきます。   電話でのアポを取る場合は、信頼の言葉を応用して、実際にお目にかかって質問をさせていただきたい旨を伝えてアポイントを提案したり、エレベーターピッチやネットワーキングイベントの際は、名詞を交換して改めてご連絡をさし上げるお約束を取り付けるということができます。   このことを知った上で新たな視点でセールスパーソンの方々を見渡してみてください。皆さまのセールスパーソンを見る目が変わっているはずです。今まで気にも留めていなかったかもしれませんが、他のクライアントの成功事例をしっかりと提示し、質問をしてくださるセールスパーソンの方を発見したら、皆様の中にその素晴らしい方々に気づける新な視点が養われたことになります！！！そして、次はあなたがそれを目の前のお客様に実践する番なのです！

お客様に信頼して頂くには？ セールス・パーソンの皆様。「信頼はセールスの要」と聞いて、「なるほど、それは初めて聞いた！！！」と思う方はいらっしゃらないことと思います。さて、本当の信頼関係とはどのように構築するものでしょうか。クライアントとの信頼関係についてしっかりと考えたことはありますでしょうか。これがしっかりと分かると、セールスのお仕事が楽しくて仕方なくなるのではないでしょうか。 さて、私は、セールスの仕事が好きです。楽しいです。クライアントとお話しをする時間、ものすごく幸せです。正直、天職だと思っています。セールスの仕事はお客様のお悩みを解決するソリューションプロバイダーであり、トラステッドアドバイザーになる事だと思っています。 デール・カーネギーが世界中の成功者の考え方や行動を分析して言ったことは、「人間にとって最も重要な特質は友人を作るスキルである」だったのです。これは、セールスにも応用できると断言できます。 デール・カーネギーが100年前に弊社のビジネスを始めたときから人間の本質は何も変わっていません。私たちは、クライアントからの信頼を獲得し、彼らのあるべき姿やありたい姿に到達するために応援し、サポートして、お客様とのパートナーシップを保ち続ける事がセールスとして最重要な事だと信じています。煎じ詰めると、セールスの仕事はクライアントとの信頼関係を築く仕事なのです。常にクライアントの成長や成功、幸せのサポートをしたいと思っているので、売れてもハッピー、売れなくてもお客様からの学びがあるから、それだけでも良かった！！とプライスレスな財産が増えます。 「仕事は遊びではない！そんな甘い考えでは、数字目標達成できない！！！」という声もあるかもしれません。もちろん、ビジネスプロフェッショナルとして、しっかり論理的に戦略的にクライアントにアプローチをし、自分が扱う商材をプレゼンするスキルも大切です。それを踏まえた上で、皆様にお聞きしたいと思います。今期数字目標達成するために血眼になっている事が透けて見えるセールスパーソンから購入したいでしょうか。もちろん、セールスパーソンは買ってください！と言葉や態度に出さなくても、顧客として、その方の必死感って感じたことはありませんか？人間は感情の生き物です。お客様が「あ、このセールスパーソンは、自分に矢印が向いているな。得をしたいんだな。私に真の関心を寄せてもらっていない。」そう思うと、よほどその製品自体がお客様に必要不可欠なもので、価格が見合っているものでなければ、お客様は購入してくれなくなります。つまり、逆にセールスパーソンが自分でハードルを上げているのです！ 実際に、63パーセントの買い手の方が価格よりも売り手への信頼性の方を重視するというというデータがあります。63パーセントとお聞きになり、どう感じますか？10人中6人以上、2人に1人以上が価格より信頼を重視する傾向にある。ということであれば、全く無視することはできない数字ではないかと思います。信頼できる方からは少々欲しいスペックと違っていても、価格交渉なしに購入してくれる可能性があるのです。価格競争に陥ることも減るという事になるのです。 「はい！わかりました！では、信頼関係を築きます！」と思っても、信頼関係を構築するのは一朝一夕にはいきません。これまでも、いろいろ尽くした事でしょう。セールスとしての煩悩ともいうべき「下心」を取り払うにはどうしたらいいのでしょうか。その下心は、単に隠しただけでは見破られてしまうのです。特にセールスパーソンは瞬時にこの人は信頼できる。と思ってもらう必要があります。   まず、質問させてください。 皆様はどのようなセールスパーソンを信頼しますか？ここでこの音声を止めて、一度考えてみていただけると良いと思います。   いかがでしょうか。皆さまは、どのようなセールスパーソンを信頼しますか？？ 常に誠実である方、受け答えに安心感がある方。笑顔で話す方。自己管理ができて居そうな方。時間に正確な方。製品知識がある方。利己的ではなく、利他的な方。などなどあがったと思います。 信頼を得るためのふるまいについては、いくつもでてきたのではないでしょうか。   では、もう一つ質問させてください。 皆様はセールスパーソンとして、お客様を自ら先に信頼していますか？？   いう間でもなく、私たち全員が、これまで既にセールスパーソンとして、クライアントから信頼を得ようと努力してきていると思います。先ほどご自身があげた、信頼を得るための要素をカバーしようと努めてきたのではないでしょうか。私はトレーニングをしていて受講者同士がお互いを信頼しあっているかどうか、客観的にみると一目瞭然に感じる事ができます。それを拝見すると思う事は、信頼は常に双方向なのです。どちらかだけが信頼を寄せているという図式は成り立たないのです。ですから、私たちが先にお客様を信頼することがとても大切なのです。セールスパーソンがクライアントを信じるから、クライアントがセールスパーソンを信頼してくれるのであるという事を無意識レベルで理解できるようになることが大切なのです。 もちろん、お客様を大切に想う気持ちを持っていらっしゃる方は多いと思います。また、セールスは傾聴が大切。という事はご存じで、実践している方も多いと思います。胸を手に当ててみてください。その傾聴、お客様からの情報収集のために質問していませんでしょうか。お客様に矢印の向きは見えているものです。セールスパーソンが誠実に関心を寄せてくれていて、初めて、心地よく話しができるものなのです。信頼されるアドバイザーとしてのセールスは、お客様に誠実な関心を寄せるから、お客様に質問をしたくなるのです。純粋にお客様の事を知りたいから質問をするのです。 セールスパーソンが自らクライアントを信じた後に、信頼をさらに強固なものにするにはどうしたら良いか。デール・カーネギーのセールストレーニングでお馴染みの「クレディビリティ・ステイトメント、信頼の言葉」を伝えると有効です。次回はこの「信頼の言葉」についてお話ししてまいりたいと思います。 セールスの皆様、自ら先にクライアントを信頼することを試してみましょう。そうすれば、彼らはあなたを信頼してくれます！

私たち人間は、自分の考えというものを持ち、大切にする、感情の生き物です。意見の相違が生じてしまうこともあります。それは、家庭内や職場でも起こります。さらには、権力闘争、政治的な駆け引き、派閥など、組織をめぐる対立の原因は枚挙に暇がありません。意見の相違が激化して、自分の感情を抑えることが困難になる場合があります。モチベーションが高い人ほど自尊心も高いことが多いです。対立が生じるとチームワークが損なわれることがあります。協調姿勢は組織が育んだ文化の産物であり、絶えず働きかけて強化することが必要です。声が大きい人物が優位になったり、「勝者が一人勝ち」し、敗者が泣き寝入りするような環境に嘆いてる。そのような状況を変えたいというお声をお聴きします。チームワークを保ちながら「反対意見を効果的に伝える」際に効果的であると証明されている方法があります。今日はご自身の考えを表明しつつ、相手の気分を害さずに反対意見を述べる方法をご紹介します。 善意で解釈する。 相手の意見を最後まで聞けば、最初に思ったよりも相手との共通点が多いことに気づくかもしれません。完璧な人間など存在しないのです。その欠点がその方の魅力になることもあります。そして「あらゆる事実」を収集できてますか？多面的な見方ができていますか？自分の考えを擁護することにフォーカスしてしまいがちですが、ゴールまでのルートはいくつもあるとオープンに考えてみることからスタートしましょう。 理解するために耳を傾ける。 相手の言葉に熱心に耳を傾けましょう。誠心誠意、相手の身になって耳を傾けてみましょう。相手の視点について「すべての事実」を集めると、あなたの立場を友好的に伝えることができます。相手の話を横取りしたり、相手の方が話しているのに自分の意見を押し付けたりと、平気で他者の話を遮る方もいらっしゃいます。口出ししたくてうずうずしていると、話を聞くことがおろそかになります。自分の頭の中の会話に心を奪われると、相手の方が伝えたかった話のポイントがかき消されてしまうのです。 これまでは、反対意見に対処する際のマインドの部分をお伝えしました。   ３. 結論から伝えない。体験談や事実を添えて話す。 ビジネス上、結論やポイントを先に言うように。と言われてきた方々は多いと思います。反対意見を伝えるときは結論から伝えないように心がけましょう。例えばあなたがAを提案したとします。そこで私が、「私はAは反対です！なぜなら、、、」と言ったとしたら、多くの方は「反対された！」ということに引っ掛かり、そのあとのお話しを冷静に聞ける方は少ないと思います。それなので、「例えば、私が以前このような経験があり、その時の状況はこんな感じでした。そのことからこのような分かりました。それなので、私はBという事も選択肢に入れて考えるてみても良いと思います。」と言えば、私の体験談は事実なので相手は否定することができないですから、すんなり最後までお話しを聴いていただきやすくなるということになるのです。意見に反論することは簡単ですが、事実に異議を唱えることは困難です。自分の見解に対して体験したことや、事実、証拠を提示することで、あなたの信頼は高まり公平に意見を伝えることが可能になります。事実を活用することで、反対意見を持っていた方が、あなたの考えに同調してくれるかもしれません。相手を打ちのめすために事実を使うのではなく質問をしたりしてみる方法もお勧めです。「私は全ての事実を把握できているわけではありませんが、このような事実があったことは確認できています。このことは、あなたの経験にどう当てはまりますか？」などと意見をお聴きしてみましょう。大切なことは、私たちは皆、面目を失ったり、恥をかかされたり、侮辱されたい！！！と願う人はいないということです。相手に事実を突き付ければ、自分が正しいことが証明でき、その場は良い気分になるかもしれませんが、メッセージの伝わり方によっては、一生の敵を作ることになりかねません。それは私たちが本当に欲しい結果でしょうか？私たちは、どんなに正論を突き付けられても、結局は自分のアイディアの方を大切に想う生き物なのです。 ４．クッションを使う。 相手の意見を認め、親身になって耳を傾けることで相手に感情移入します。「あなたがおっしゃっていることは重要です」や「あなたがその考えを持つそのお気持ちは理解できます」などのクッションを使い、あなたが相手方の感情を認め配慮していることを伝えましょう。相手が発言し終わるのを待ってから反応することが大事です。耐え難い場合もあるかもしれませんが、ぐっとこらえましょう。その後、クッションを使うことにより自分の意見を言う前に考える時間を作ります。クッションはお互いの心へのダメージを和らげる働きがあります。感情的な言葉を発することを防ぐためにも、まずは、クッションを使ってみましょう。そうすれば、全く違う結果に繋がります！ ５. 「でも」や「しかしながら」は禁物！ 「あなたがそのようなお考えをお持ちになるそのお気持ちに共感します。しかし、私はこのように考えます。」のようにせっかくクッションを使ってあなたがどれだけ相手の身になったとしても「しかし」を使ったその瞬間に、、、それまでの苦労は水の泡。あなたが積み上げた信頼が台無しになってしまいます。相手は、そこからは無意識にあなたの考えに反発したい気持ちになってきて話を聴かなくなります。ですから、私たちも無意識のうちに否定的な感情を醸し出すことがないようにしなくてはいけません。人間はまた、一定の否定的な言葉やキーワードに注目する特性があるため「でも」などの言葉を耳にすると、頭の中に危険信号が灯ります。「でも」や「しかし」の代わりに「そして」などの言葉を使ったり、また間を取るようにしてみましょう。これは実践してみると本当に難しいことがお分かりいただけると思います。実際のトレーニングの場でも皆さん脳に汗をかいた。と言われます。ぜひ練習してみてください。   先月デリバリーしたトレーニングでのことです。この「反対意見を効果的に伝える」のセッションで受講者の一人から「相手がなぜそのような反対意見を持っているのか、背景を尋ねたり、価値観を把握していたら、そもそも意見の対立など起こらないのではないでしょうか。」というコメントをいただきました。 これまでこのポッドキャストをお聴きの皆様であれば、同じような疑問をお持ちの方もいらっしゃるかもしれませんね。 まさに、その通りだと思います！！！ そもそもデール・カーネギーの原則をしっかり実践して信頼関係と協力関係を構築していれば、対立は起こらないので、互いの意見を尊重し、最善の策を見つけるために歩み寄ることができるのです。そうすれば、緊張感マックスの反対意見に対処する場面に遭遇することはなくなるのです！！ この「反対意見を効果的に伝える」スキルは、方々で喧嘩を売り歩く方が相手を傷つけずに反対意見を伝えるためのスキルとして紹介されがちですが、どちらかというと、これまで自分の意見を飲み込んでしまっていた方が、勇気を持って他者にご自身の意見をしっかり伝える為のスキルとしても非常に有効だということを改めて実感させられました。   ですからみなさん！！相手の意見に賛成しなくても相手の存在を認めてあげましょう。そうすれば、いつでも心の通う対話ができます！

「スピーチ原稿は丸暗記するべきでしょうか、それとも間違えないように原稿を読み上げるべきでしょうか？」という質問をいただくことがあります。そのようなとき、私が思い出すのは、２年前のトレーニング受講者のRさんが共有してくれた、心に響く歌について話したスピーチです。そのスピーチは、今でも心から離れません。彼女は、歌はうまく歌わなくてもいいんだ！といいました。心に響く歌とは、音程を外さずに歌う歌でもなければ、楽譜通りに正確に歌う歌でもない。いくら音程が外れていても心に響く歌を歌う人がいる。音程が多少ずれてても、その方なりに精一杯歌って、聞いている方と感情の部分で繋がったとき、心が揺さぶられる瞬間だと話してくれました。 スピーチも同じなのではないでしょうか。 心に響くスピーチ、私はそれは、母親が歌う子守唄から学べるなと思いました。子供を想う親が謳う子守唄はとても耳に心地いいものです。 そこで、考えてみましょう。なぜ心地いいのでしょうか。歌がうまいからでしょうか。正確だからでしょうか？失敗したらどうしようと思って子守唄を丸暗記するお母さんはいません。間違えないようにと楽譜を見ながら歌うお母さんもいません。その歌は母親達の中にあり、つい口をついて出てくるメロディをリラックスして奏でるものです。時にはアドリブのメロディだったり、ハミングだったり、歌詞に子供の名前を入れて歌ったり。。。自由にその場に合わせて子供に波長を合わせて音楽を紡ぎだしています。そのことで、聞いている子供もリラックスするのです。 プレゼンも、丸暗記して、ガチガチになったプレゼンテーションでは、実際に言葉が聴き手の耳に入ってきません。また、完璧に伝えたいことを伝える為に、手元の原稿とのみエンゲージしているプレゼンターになっている方を見る事があります。情報を正確に伝えるという目的もプレゼンの１つの要素ではあるのですが、それでも聴き手と繋がらなければプレゼンテーションの意味がないのです。オンラインでのプレゼンをすることもあると思いますが、その場合、聴き手に皆様の手元は見えていないので、原稿を読めると思われるかもしれません。これも、実際聴き手になるとお分かりになると思いますが、原稿を読んでいるか読んでいないかは１００パーセント聴き手に伝わっています。 さて、丸暗記したわけでもなく、原稿も読まずに、聴き手の前で堂々とプレゼンをしても相手の心に届くプレゼンテーションができていないケースがあったりします。そういうプレゼンターのお話しって「迫力がある。うまいな。」とは思うのですが、なぜか言葉がスッと入ってこない。お話しがお上手ではあるのですが、なんだか自分との壁を感じてしまう。そんな方がいらっしゃいます。それはまるで「私の歌、うまいんです！！！」って大声で熱唱する子守唄のようなものかもしれません。それでは、子供が寝たくても寝ることができません。それはつまり、自分に酔って、周りが見えなくなっているプレゼンターのような感じかもしれません。そのようなプレゼンは本当に心地良いでしょうか。好感を持たれるでしょうか。 さて、ここで確認をしておきたいのですが、プレゼンテーションの目的は何ですか？聴き手とのつながりを持つこと。彼らに私たちのメッセージを受け取っていただき、私たちのことを心を込めて話をする、真摯な人であるという印象をお持ちいただくこと。そしてその結果、私たちに対して好意的になって頂くことなのではないでしょうか。それにより影響力を持つことができるようになるのです。 それでは、心がつながり、好意的なってもらえるプレゼンターになる秘訣、後半で、さらに詳しくみていきましょう。   おかえりなさい。 プロフェッショナルで、自信があり、説得力がある話し手になる秘訣は以前もお話ししたとおりです。テクニカルなで言えば、６つのポイントを押さえておくと見違えるプレゼンターになる事ができます。１「目：アイコンタクト」２「顔：表情、笑顔」３「声：抑揚、スピードや強弱」４「手：ジェスチャーのオンオフ」５「間：沈黙はキーワードを際立たせる」６「姿勢：まっすぐ立ち重心は中央に」これらの事に気を配ると良いでしょう。そうすることで、信頼が増し、人を惹きつける事ができるのです。ところが、これらのテクニカルな事に特に配慮しなくても、自然に話し、聴き手と繋がり、心に残るプレゼンターに出会った事があるのではないでしょうか。 そのような方々とはどのようなプレゼンターでしょうか。そのようなプレゼンターとは、完全にその場に共鳴し、文章を読むのではなく、聴き手の心を読むようにしているのです。聴き手はあなたが話すことに同意しているでしょうか。ポイントを理解しているでしょうか。もう、話の内容を暗記したり、読み上げたり、スライドを読んだりする必要はないのです。スピーチのポイントを決め、それらについて話すというとてもシンプルな事で素晴らしいプレゼンターになることができます。 心からプレゼンに恐怖心を持っていた方がいました。いつも声が震え、原稿を読まないと話せない。できれば話したくないから話すことを避けていた。でもそれを克服したい！という気持ちで私たちのトレーニングに参加されました。１２週間の研修の中で、１０週目に彼女はついに何も見ずに、自分の言葉で話す事に挑戦しました。その彼女の中から湧き上がる熱い想いを、そのまま溢れる言葉で表現し、時に涙声になりながらも、自分が克服した事について語った彼女そのスピーチは、私たちの心を揺さぶりました。完璧な間、アイコンタクト、ジェスチャー、立ち方、強弱、は作ったり計算する必要はありませんでした。なぜならば全ては自然にできていたからなのです。聴き手との呼吸があっていて、聴き手との心のつながりがはっきりと見えた瞬間でした。オンラインでも彼女が何かを読んでいるわけではなく、その場につながって話しているとわかりました。これほどパワフルな話し方はあるでしょうか。心から彼女に拍手を送りたい！応援したい！と彼女の真のサポーターが形成された瞬間でした。そんな彼女であれば、来週から赴任する海外の新天地でも、彼女の言葉でお話しをし、必要な予算を獲得し、ビジネスを前に進めていける事ができると信じることができました。 今日の最初の問い「スピーチ原稿は丸暗記するべきでしょうか、それとも間違えないように原稿を読み上げるべきでしょうか？」この質問の答えは、お分かりですね。皆様の中に既にあるものを自信をもって話せばよいのです。原稿は暗記する必要はないのです。そもそも暗記せずに話せる自分の中にあるストーリーを話します。間違えないように読むのではなく、聴き手の心を読みましょう。 最後に、とても重要な事をお伝えさせていただきます。それは、デールが言った、スピーチは練習、練習また練習。という事も忘れないでいただきたいという事です。スライドづくりに時間をかけますが、スピーチの練習する時間をしっかりとるという方は非常に少ないようです。本心からそう思うというトピこきlyックそ選んだら、暗記をするのではなく、自分がしっくりと話せるようになるまで練習することはとても大切です。自信という形で現れます。つい口をついて出てくるまるで子守唄のように、自分の一部になるまで練習しましょう。 プレゼンテーションは一方通行の情報伝達ではありません。双方向のコミュニケーションなのです。 子守唄に学ぶ心がつながるプレゼンテーションとは、聴き手の心を読み、既にあなたの中にあるあふれる想いを乗せて話す、心の通ったプレゼンテーションなのです！

皆さんは、どのようなセールスパーソンに好感を持ち、どのようなセールスパーソンを信頼しますか？ 良く、押しの営業、引きの営業などという言葉も耳にします。そして、押しの営業よりも引きの営業の方が好感が高い。や、押しの営業より引きの営業のほうが簡単。などのご意見をお聴きします。 私たち一人ひとり価値観も異なりますので、答えは一つではないと思います。それなので、セールスに関して一つの考え方としては、押すや引くの小手先のテクニックではない。と言えるのではないかと思います。私たちがセールスとして目指したいのは、信頼されるアドバイザーやパートナーになること。もはや、押す、や引くの次元ではないという事なのです。お互いは相手を等身大に映し出す鏡なのです。時には相談にのり、アドバイズをし、お客様のお悩みを解決できるソリューションを提供する、ソリューションプロバイダーを目指しているのです。お客様を友人のように大切にすることが大事なのです。 セールスパーソに限らず、ビジネスパートナーと長期的な信頼関係を築けるかどうかが、ビジネスの成功のカギになることは周知の事実だと思います。長期的な信頼関係を築くためにも、始めてお会いした方と瞬時にラポール（信頼関係）を築けるかどうかはとても大切です。 私たちは第一印象にどれだけ気を配っていますでしょうか？第一印象は最大6秒間で確立されると言われています。1秒1秒がとてつもなく大切です。どなたにとっても、最初の6秒は一生に一回の機会なのです。自己紹介をどの程度大切に行っていらっしゃいますか？デール・カーネギー・トレーニングでは自己紹介の仕方から始まります。今更自己紹介！？と思われるかもしれませんが、このセッションの後、私たちにとって、自己紹介は単なる自己紹介ではなくなります。自分の名前を相手が覚えやすいように伝える事がなぜ大切か。という事を皆でディスカッションします。初対面の自己紹介はお互いに一生に一度のチャンスなのです。 もちろん、自分たちの姿勢や声、表情にも気を配ります。例えば、まっすぐに保つ姿勢から、ダイレクトに自信や安心感、信頼性が伝わります。動作、言葉の一つ一つにメリハリをつける事も大切です。お辞儀をする前に立ち止まり、まっすぐ姿勢を正してから行うと自信があるように伝わります。話始めもそうです。しっかりと間をとり、相手をじっと見て、心を込めて自分の名前を伝えるのです。 最初の6秒間に笑顔を意識される方はどれくらいいらっしゃいますでしょうか。セールスパーソンの場合、もはや無意識で笑顔になる方もいらっしゃるかもしれません。もちろん、状況にもよると思いますが、ビジネスのシーンで初対面で笑顔をつくってはいけいシチュエーションは非常に限られていると思います。つまり、ほとんどの場合、笑顔で接した方が良いというケースになるのではないでしょうか。 そして、最初にかわすお話で、信頼を築く会話を心掛けていらっしゃいますでしょうか。 日本では、初めて交わす言葉については、天気の話や、オフィスについての印象、オンラインの場合バーチャル背景についてなどのトピックが一般的に話されます。せっかくなので、ここで他の方とは違う！！と思われる予想外の特別な方法で他のセールスパーソンとの差別化を図ってみたいものです。 ロビー、オフィス、ミーティングスペース、バーチャル背景などの印象を伝える場合、つい、「素敵なオフィスですね」などとデザインやセンスなど外的要因の印象をダイレクトに伝えてしまいがちです。クライアントの皆様はもちろん悪い気はしませんが、聞きなれている言葉かもしれません。私たちセールスパーソンは、「相手の方が大切にしているものを尊重している」ことを伝えたいものです。例えば、「社員の方々やお客様に配慮したスペースづくりにご投資をされた経営者の心配りが素晴らしいです」「このようなスペースであれば、よりクリエイティブでイノベーティブなアイディアが生れそうですね」というように相手の方の姿勢や特性にフォーカスしたお話しをしてみましょう。 このように、ほんの少しの意識するだけで他のセールスパーソンとは違う！という印象を残すことができるのです。今日のお話しをきいて、次のクライアントとの出会いを楽しみにしていただけると嬉しいです。 ですから皆さん！新しい出会いの瞬間に、今まで以上に真心を込めてみましょう！そうすれば、セールスパーソンとして好感と信頼を得る事ができます！

社員のエンゲージメントを上げたいのです。というご相談が以前にも増して増えている傾向にあると感じます。また、ちょうど、先週行ったトレーニングセッション中、受講者の方から「エンゲージメント」というトピックが取り上げられ、やはり、このところエンゲージメントに関しての関心がさらに高いことを痛感しました。そこで、本日は、エンゲージメントについてお話ししてみたいと思います。 社員のエンゲージメントが高い状態とはどのような状態でしょうか。エンゲージメントが高い状態であることのメリットは沢山あります。弊社グローバルでのリサーチで、各企業のエンゲージメント・レベルを左右する重要な要素は 3 つあり、エンゲージメントを保つための重要な要素は１つ。という報告があがりました。こちらのリサーチは、日本でも行われ、国境を越えても同じ傾向を示すという事が分かりました。 早速エンゲージメント・レベルを左右する3つの要素を見てまいりましょう。 一つ目は、チームメンバーと直属の上司との関係性が影響しているという事でした。皆さまとチームメンバーの方々との関係性はいかがでしょうか？リーダーは、様々な価値観や特性を持ったメンバーを率いていくことになります。そのようなチームを率いるには、論理性が大切である。と、思われがちです。実際は、私たちの EQと呼ばれる（心の知能指数）の方が IQ よりもはるかに重要なのです。ハーバードやスタンフォード大学などの著名な研究者達も、心理的安全性がある環境こそ、高いパフォーマンスを発揮できる環境という事が謳っています。近年、そのような環境を作る事がリーダーに求められる要素であるという事に注目が集まっています。 今のビジネスの環境は、とてつもないプレッシャーやストレスがかかります。ボーダレスな世の中、オンライン、リモートワークの環境では、メールやメッセージが24時間届く時代です。タスクを背負い、ターゲット達成に向けて前進を続けるビジネスパーソンにとって、タイムマネジメントは大きな課題です。そのような忙しい状況下で、リーダーの皆様はどのような精神状態でいらっしゃいますでしょうか？自分の言動が周りにいる方々に与える影響を意識されていますでしょうか？チームメンバーに感謝し、励まし、リードすることを心掛けていらっしゃいますでしょうか？ 「人は会社を去るのではなく、上司から去る。」という言葉をお聴きになったことがあるかもしれません。チームメンバーの上司との関係性如何では、実際に離職しないまでも、完全にはエンゲージしていない状態になってしまいます。メンバーの方がお給料のためだけに在籍し、トラブルを避けるために新しいチャレンジをせずに、必要最低限の仕事しかしない状態。という状況にお悩みの方、少なくないようです。 エンゲージメントを左右する2 つ目のポイントは、トップマネジメントへの信頼です。会社の上層部、トップマネジメントの示す方向性を、社員の一人ひとりが信じることができればできるほど、エンゲージメントに対する影響力は大きくなります。全ての階層レベルの方々の社内コミュニケーションを良好に保つことは、思った以上の努力が必要です。社員の皆様がしっかりと会社が進んでいく方向性について理解していただくようになるにはどうすればよいのでしょうか。私たちはビジョンとのミッション、ゴール（目標）を伝え、チームに浸透させることができているでしょうか？ミドルマネージャーの皆様はしっかりとメンバーにメッセージを伝達する役割を担えていますでしょうか。 エンゲージメントを左右する3つ目のポイントは、組織や企業のブランドへの誇りです。会社の規模の大小にかかわらず、自分が関わる組織やブランドに対して、誇り、ロイヤリティを持っていられる事はエンゲージメントに大きく影響するという事でした。 さて、それではエンゲージメントレベルを保つための最も重要な要素とは何でしょうか。 社員のエンゲージメントレベルを左右する３つの要素は「直属の上司との関係性」「トップマネジメントへの信頼」「企業ブランドへの誇り」ということでした。さて、後半では、社員のエンゲージメントを保つための、最も重要な要素を見てまいります。それは社員が「自分は尊重されている」と感じることなのです。弊社のリサーチでは、「自分は会社に影響を及ぼしていると感じている社員の60％の方々がエンゲージしている」ということが示されております。一人ひとりを「重要なスキル」を持った人々ではなく、スキルを持った「貴重な人々」として扱う事が大切なのです。リーダーが「人」を中心に組織を作っていける環境がパフォーマンスを発揮しやすい環境なのです。尊重されている 社員は、自分が行った貢献に対して、自分の価値観を尊重した形式で、認められる、感謝される、そして報酬が与えられるときに尊重されていると感じます。つまり、それぞれの社員の真の価値観を見抜き、大切にし、それぞれの方が大切にしているものを同じく大切にすることができるリーダーがエンゲージできるリーダーとなるのです。マクレガーやマズロー、ハーズバーグなどのモチベーション理論などを用いたトレーニングをする機会が多くありますが、そのような理論を学んだあとにリーダーの皆様が最終的におっしゃるのは、結局、一人ひとり皆価値観が異なり、それを把握することなくして、エンゲージメントは維持できない。という事でした。 特にトップパフォーマーの方をエンゲージする事が課題である組織も多いかもしれません。トップパフォーマーの方が離職した場合、企業へのダメージが大きいことはご存じのとおりですが、そのような方々は市場価値が高く、容易に好待遇の企業への転職という選択肢を視野に入れる事ができるのです。トップパフォーマーの方々に、この組織にいるからこそ自分の力が活かされ発揮することができるのだ。と思っていただき「自信」と「つながり」を持ってもらうための「エンパワーメント」が必要になってくると思います。そして、そのようなエンゲージした社員が多く存在する企業であれば、お互いに良い影響を与え合うので、さらに好循環をもたらされるのだと思います。 デール・カーネギーは人に接する時は、相手が「論理の生き物」ではなく、「感情の生き物」であるということを心得ていなければならない。という言葉を残しております。これはリモートワークの台頭や対面でのコミュニケーションがミニマムな環境の今でも、全く変わらない普遍的な事実なのです。 弊社社長のグレッグ・ストーリーは私を採用する面接の際に、こう言いました。 「私の社長としての唯一の仕事は、あなたを幸せにすることです。そうすればあなたは、クライアントを幸せにできます。」 ですから皆さん、お互いの良いところに気づき、認め合い、感謝の気持ちを伝えあう、エンゲージメントが高い組織を作りましょう。そうすれば、組織はクライアントや社会とエンゲージすることができます！